自从明确不得排他经营以来，品牌们终于有机会攻入竞争对手的渠道。就近几个月，品牌们在拓展渠道商各显神通。有提烟弹送烟杆的，有空投大礼包的，有直接修改价格体系示好的，不少店主也表示，从来没有像最近感受到“翻身”的喜悦。
但尽管如此，品牌们的补贴并非全都能落到实处。从综合终端零售店主们近期的反馈来看，不少店主表示，尽管不少品牌也放出了全免费的礼品，但可能由于参与门店较多，所以不少礼包在 SKU 以及数量上较为有限，部分还不会配备物料。
而在最近我们得知，铂岚准备了1000W的补贴计划，直接以礼品的形式免费陈列到门店中，这引起了我们注意。铂岚的补贴在细节上与其他品牌有何不同？在我们看来，其关键在于其更看重帮助店主摸清用户画像，优化后期选品组合。
铂岚的补贴计划有何不同？
相较于其他补贴计划，铂岚的补贴形式略有不同：一方面，大多免费补贴在礼品金额上并不高，重点放在让店主亲自体验，而铂岚此次的补贴礼品额度达到了3000+；另一方面，大多补贴计划形式上免费，但实际上设有一定的进货门槛，类似与过去两年拓展新店的“百万货补”，而铂岚的打法则是在完成审核之后以礼包形式免费赠送。
根据官方给到的相关数据，此次的礼品并非库存尾货而是近期生产，大致能推算出此次补贴计划预计会选出 3000+ 店主参与其中。所以综合看起来，铂岚的补贴更注重“质”而非“量”——不强调更宽的覆盖面，而是在单店上将礼品的额度进一步拉高。
一方面，避免店主自己拆开体验后，最后变成手边的收藏，没有更多的余量提供给门店陈列；毕竟不少店主面对实打实合规需求，必须在门店陈列不少于两个或三个品牌。另一方面，可以提供给核心客户进行试用，沉淀下来用户的意见反馈以指导后期优化门店的产品组合——这一点对于刚从专卖店转为集合店的店主尤为重要。
这也解释了为何铂岚的补贴门槛看似更细却并不死板：一来是必须持有零售许可证；二来认可铂岚品牌中高端定位；其次则是愿意开辟出相对优质的位置作为陈列——本质上是在挑选合规且有持续经营意愿的店主参与其中。
“铂岚式补贴”的出发点是什么？
诚然，更“大碗”的礼品一方面源于铂岚本身定位中高端，但值得注意的是除开纸面上体现出的不同之外，另一些深层的原因更值得店主关注——下一阶段的门店利润额会发生怎样的变化？杆子是否存在可以挖掘的潜力空间？
实际上，在降低电子烟对于未成年的诱导性的大前提之下，烟草口味+白名单添加物成为准入标准，这意味着要在口味上实现差异化难度陡增。站在这一层面，杆子或许是空间更大的发力点。其一，杆子的高端化、差异化、极有可能成为下一阶段品牌之间拉开差距提高粘性的关键点；其二，通过产品矩阵进行优化调整，则有可能优化门店的利润额，对冲之后的利润率降低。
而另一方面，电子烟逐渐合规化的背景下，减害价值逐渐被认可，可以预见的是将有更多购买力更强的烟民、老烟民向雾化转化，由此诞生了更多对于中高端定位产品的需求。而横向比较来看，将锆宝石融入设计的铂岚，无论用料还是设计都有机会进一步丰富大多数门店的产品组合，实现覆更多价位段的盖，并以更高的粘性锁住用户。
毕竟，某种程度上讲，几十块的杆子大多数人都将其当做应急产品并不上心，品牌之间迁移门槛也极低，而价格品质进一步提升之后，用户会产生一种“用回本”的心理进而产生不断地复购——当然，这也意味着首次成交需要店主花更多心思。
补贴计划琳琅满目，店主如何选择？
正如上文所说，享受补贴之余，如果能以此对用户画像做一个摸底，指导之后在统一交易平台的进货，才是真正意义上的双赢。那么如何实现这一目的，两个选择的标准需要注意：
其一，成本低，风险低；如果能免费补贴，那自然是最好的；即使需要投入成本，那也尽可能不花钱（比如以店内展示位作为置换）或少花钱，必须将成本控制在一个合理范围，否则在过渡期之后目前的非国标产品都将无法合规销售。
其二，与已有品牌需要做出差异化定位；这段时间补贴目的在于低成本试错，在平台正式开始供货前进行试销。所以最好的方式是在价格、设计、定位上选择与此前主营品牌不同的产品，以此试探用户是否存在潜在需求，从而指导之后的提货。
而回归上述我们提到的最关键的一点——如果的确转化了部分存在差异化需求的老顾客，甚至拓展了新客户，品牌后续能否继续提供支持也是必须考虑的因素。比如铂岚就向我们表示，其作为从业者拥抱监管、积极合规，目前在品牌合规方面已在今年5月提交了相关申请，产品也已在6月初送检，至于后续具体结果我们也将继续保持关注。
我们从铂岚官方了解到，此次的补贴已经启动，目前已有部分店主申请成功并已经布置陈列。至于最终效果如何，我们也将继续保持关注，也希望有更多品牌能加入其中帮助店主更加平稳地过渡。
