在此前《多品牌启动服务商计划，三个标准衡量是否靠谱》一文中，我们聊到如何衡量服务商计划是否靠谱，有必要从服务商角色的定义，店主与服务商的利益分配，以及是否为服务商做好风险管控三个标准入手。
在推文发布后，不少朋友不仅依然对服务商计划抱有疑虑，更对于作为案例的小野服务商计划感到好奇。我们总结了不少朋友以及格物自己的疑问，以此对话小野新渠道拓展部总监刘劲松，总结成为以下Q&A。
不得不说，不少朋友的问题来得非常尖锐，让我们以为小野方面或许会选择性回复。出乎意料的是，我们提出的全部 12 个问题，都得到小野方面的正面回复，看得出其直面市场的诚意。以下为对话实录：
1，能不能用大白话的方式给我们的读者朋友们讲讲服务商到底是做什么的，扮演怎样的角色。
答：说白了，在货品流通环节服务商不碰钱不碰货，只需要引导更多的电子烟门店选择小野，帮助已经选择小野的门店卖的更好，从而从其负责的整体业务规模中赚取服务费。
在新的模式下，服务商更融入品牌方，更像是品牌方在当地的“驻扎团队”，因为此时服务商的目的跟品牌方达成了高度一致——通过提升门店销量获取更大的利益。这在经销体系下是很难实现的。
2，服务商这个概念提出已经有一段时间了，有的品牌选择做，有的品牌没动静，小野做服务商计划的背景和契机是什么？
答：首先肯定是顺应国家政策，既然经销商退出已成定局，我们何不提前按国家要求筹备落地；其次是关于我们自己的经销商，有很多客户都是陪小野走过了风风雨雨，经历过辉煌也经历过低谷。如果电子烟行业没有了经销商，他们以后何去何从。
作为一家负责任的企业，我们在此背景下提前筹备服务商体系，帮助我们的客户找到后续的路，能跟品牌方继续前行。提前落地服务商模式也是为了能更好的适应以后相关措施正式落地后的变化；
最后也是非常核心的一点，从去年5月份开始大部分电子烟门店的销量开始下滑，到了今天留下来的门店都面临着各种各样的经营压力。
我们充分了解了门店的苦衷，希望通过低价直供的方式提高门店利润，帮助门店更好的生存下去。都坚持到了今天，我们希望再帮门店一把。这也是我们近期新推出V2SE系列的原因，三颗装陶瓷芯烟弹门店进货价X8元，金属烤漆的单杆进货价X6元，都是为了给门店最大的利润空间。
3，在制定服务商计划的过程中，小野做了怎样的准备，有没有什么有意思的事情和我们分享一下？
答：服务商计划的准备工作太多了，市场调研，内部研讨，模型运行模拟评估，新模式下新产品的推出等等。有两件我印象很深的事情。
第一件是我们关于服务商计划第一次内部会议，我记得是在2022年1月份春节前。当时提出这个计划时很多人都无法理解，甚至觉得匪夷所思。因为经销商模式还是能继续走下去，而服务商模式面临的不确定性太大了，很多内部同事都持反对和保留意见。但是通过连续三天的会议，我们内部最终达成了必须快速落地服务商计划的共识。
这让我不禁想到行业内的经销商们，连我们自己内部都无法在第一次会议达成共识，如何才能让更多的经销商理解接受。好在通过时间的推移，越来越多的经销商看清了行业趋势，非常认同我们的计划。
第二件事是最终敲定门店直供价格的时候，当时内部有两种意见，一种是低价直供，另一种是按以前的门店提货价直供。第二种方案能给公司带来可观的利润，但是违背了我之前讲的公司初衷——困难时期我们想再帮门店一把。也是通过很久的讨论，最终确定了现在执行的低价直供方案，并且新品V2SE系列进一步拉低了价格。
4，在您看来，小野的服务商计划与其他品牌最大的不同之处在什么地方呢？是怎么考虑的？
答：其他品牌的服务商计划我其实还没有看到官方比较完整详细的，所以很难去对比。不过这也是一个最大的不同，我们有完整详细以及考虑到以后发展规划的服务商计划，而很多友商可能还没有正式公布。
通过从客户那里了解到的碎片信息，我觉得细节上的不同有以下几点：1、我们现阶段给到服务商的服务费是最高的；2、同规格产品，我们现阶段给到门店的进货价可能是最低的；
3、我们现阶段对服务商的工作要求非常明确，后续的要求也很明确。说白了我们的服务商方案不是一个虚的空壳，是实打实的发展计划；4、我们针对自身的计划推出了现阶段的武器——V2SE系列，通过超低价格让更多的门店选择我们。
我们的想法其实我前面也讲过了，主要考虑的不是公司现阶段利润，而是怎么样能帮助到还在坚持的行业从业者，怎么样能一起合规合法的走下去。
5，我们聊点实际的。目前咱们服务商计划已经推出一段时间了，效果如何，反响怎样？收益方面相较于之前做经销商是上升还是下降？
答：整体效果还是不错的，我们收到的反馈也大多是正面积极的。
收益方面基本上跟之前持平，首先是经历了3月份很多用户的大量囤货后，这两个月门店整体销售状况不是很理想。
然后为了帮助我们经销商转服务商的客户清理库存，公司是优先帮客户出货的。还有我们自己的专卖店或多或少也陆续开始售卖友商产品，这也导致了我司产品进货量下滑。
最后就是公司的利润，服务商模式下我们的利润很有限。看得见的就是直供价格和服务费两部分，看不见的地方还有很多，比如为了保障门店发货效率我们筹备云仓的投入，比如为了进一步降低门店进货价格我们新出了V2SE系列等等。
综上四种原因，虽然我们服务商模式整体推进还比较顺利，但是目前收益方面还没有明显的提升。
6，之前的计划出来，也有些朋友好奇，来做服务商的门槛是怎样的，拥有怎样的背景或资质更具备优势，哪一类的团队更容易通过小野的审核？
答：
1、优先电子烟业内团队，尤其是当地大商。因为有经验有资源，也能更好理解我们传递的理念；
2、必须要有充足的团队人员，以前那种两三个人的经销商是没有生存空间的。只有这样才能真正帮助到门店；
3、一定要有充分的运营服务意识，这次是实打实的搞运营服务，不再是以前很多品牌只在嘴上提的运营服务实际上还是搞分销。
大方面就是这几条，因为近期申报的客户很多，所以我们也会在业务量比较大的省份采取多个服务商划分区域的方式落地。竞争比较激烈，最重要的还是看落地结果。
7，直供价格比省代还低。对店主肯定是好事，但是对于此前经销商转服务商但手上有库存的，小野是怎么考虑以及解决的？
答：系统内接收到门店的订单后，我们优先发服务商库存里的货，然后次月会跟服务商进行结算。这点我前面也提到过，我们是负责任的，虽然会导致公司收益下降，但是我们有义务帮助服务商清理前期库存。
8，综合此前我们进行了一些了解，目前小野给到服务商的佣金比例是行业内比较高的，当时制定的依据是什么？
答：在制定服务商计划时我们做了比较详细的市场调研，当时经销商在扣除人工、仓储、给门店的相关政策等成本后，平均纯利率大概在10%-15%之间。所以为了传递更强的信心我们给到了最高18%的服务费。
既帮助我们的原有客户在转型时更舒服，也能让更多其他优秀的业内经销商加入我们。
9，不少对于服务商抱有怀疑态度的经销商，很关注的一个点在于利润空间是否能支撑服务商的运营，小野怎么看待这件事，有没有做相关的准备进行保障？
答：现阶段我们的服务费是肯定能支持我们现阶段的服务商工作的，毕竟是目前行业内很高的点位。而且服务商现阶段不需要承担库存成本，也不需要像以前一样为了出货拉低自己的价格或者叠加更多政策，只需要有团队勤勤恳恳的做这件事就可以。
对于未来我认为一家服务商操作多家品牌是必然的，因为随着统购统销及税收正式落地，品牌方的利润空间必定进一步减少，这势必会造成单一品牌方的服务费减少。但是如果是操作多家品牌，在人工成本基本不变的情况下可以获得多家品牌的服务费，这时的利润就会比较可观了。
比如服务商有一位员工负责A门店，而A门店经营3个品牌电子烟，如果这三个品牌电子烟都是该服务商负责，那该员工去一趟A门店即可完成三个品牌方相关的工作。人工成本得以分摊，整体收益反而增加了。
10，对于服务商而言，集合店的工作内容或者说职责，是不是不如专卖店容易适配呢，在评分方面的工作如何开展呢？
答：我认为不存在好不好适配，而是服务商愿不愿意真正的去做落地工作。试想如果我经营一家集合店，某品牌产品有专人会定期来了解情况、针对我遇到的问题提供帮助支持，我想不到任何理由不去配合或者恶意抵制。
都说电子烟行业很像之前的手机行业，手机的集合店我认为也可以作为参考对象。其实核心还是当服务商的目的跟品牌方一样变成了帮助门店提升销量时，也与门店的目的达成了一致，此时各方都是同一个目的，我认为跟是不是集合店无关，目的都是高度契合的。
至于评分只是我们现阶段想到的了解服务商工作质量的方法之一，后期如果该方法不好执行我们会引入其他考核维度。总之目的就是为了监督服务商做好门店服务工作。
11，不少朋友会非常担忧，既然已经归统一交易平台进行交易了，服务商存在的意义是什么？以后真的还有机会吗？运营起来的利益点在什么地方呢？
答：这就是我们服务商模式最大的优势之一，服务费是品牌方发放给服务商，服务商提供相关服务工作，相当于品牌方花钱买了服务商的服务。这整个环节是不在统购统销之内的，服务商不碰钱不碰货，符合国家要求。
而服务商提供的服务内容又是品牌方非常重视的，也是品牌方长期以来都很重视但一直无法有效解决的问题。有需求就有意义，这个需求我认为是长期存在的，所以以后大概率是有机会，不过一切还是跟着国家政策走。
服务商的利益就是服务费，主要是两个方面：1、引导更多的门店选择小野；2、帮助已经选择小野的门店提升销量。这两个点的空间前景是非常大的，在监管正式落地后也面临着市场和用户的变化，迎来的更是广阔的空间和机遇。
12，统一交易平台的上线意味着品牌与店主的连接切断，小野怎么看待这一变化？通过此次服务商计划，小野最希望向外界传达的态度是怎样的？
答：我觉得说的很对，这也是品牌方面临的大难题，如何建立品牌方与门店的积极有效连接。目前我们认为就是要依托我们的服务商来攻克这个难题。
同样我刚才讲了，新模式下品牌方，服务商和门店的目的都是一致的，我认为只要抓好落地工作，一定能与门店形成更好的默契和配合。
最后我希望通过我所阐述的各个内容，能让外界感受到小野这个品牌的责任心和诚意，没有套路，都是实打实的想聚集更多的从业者，带领更多的从业者一起变得更好。
