近期，格物发布了一篇推文《我在成都卖电子烟：送水卖菜送牛奶，都在帮我拉新客》。评论区基本上属于炸开了锅，很多读者对于该店主的做法表示不认同，也有部分读者认为对于这种现象如实记录出来后，才能明白你在和什么样的人竞争打仗。
对此，格物还是重申我们的态度：对于那篇文中店主的做法，我们既不认同也不提倡。只是如实描述现在行业存在的现象，让所有从业者都能清楚认识大环境下的具体生态表现形式。
在文章发布后，有一位店主在群里表达她的一些看法，格物认为非常独到，能够从另一方面代表绝大多数从业者的态度。她从业两年来，秉守信念，坚决不打价格战，而是靠着独到的经营策略，一步一步发展壮大。那么，她是如何做到的？
乱价路就走窄了 再低能低过微商？
“我自己本身不是玩家，也是2年前开始接触的电子烟。从19年网络禁售电子烟，只能在线下销售开始，才正式建店入行。”张女士目前在成都经营着几家VAZO和悦刻专卖店，她说最初是觉得悦刻这个品牌比较大，有信任感，就选择悦刻作为第一家建店品牌。
从业两年以来，这位店主始终坚信一句话“降价路就走窄了”，从不寄希望于通过价格战来提高收益，认为价格战走到最后本质也是一条血本无归的不归路。
降价容易，提价难。
她给我们打了个比方，如果有人进店欲购入一盒烟弹，要求便宜打折，你答应了。那么他就会觉得你降价既然这么容易，那么你的商品应该就值这个或者更低的价，在他心里面就会形成一种低价预期。这样，后续再想按原价99进行售卖，自然会让人更难接受。
如果在顾客心里形成了这种低价预期，就算店主偶尔推出一个活动，那么也只能在这个预期低价上面继续优惠，价格就继续拉低。造成的现象就是利润会不断被缩减，形成恶性循环。
她提到，很多人会说：“那我降价后，我就靠量也可以变相把这部分损失拉回来，甚至靠大量出货会做的更好。”她觉得这种说法根本站不住脚。首先是，市场上乱价的人这么多，按这种说法，理应所有乱价的人都可以靠大量出货做的很好，但大家也都知道这是不可能的。
其次是，现在闭店店主也很多，难道他们没有想过低价靠量自救吗？要是这个方法行得通，那么也就不会有那么多闭店现象了。最后，如果只靠低价竞争，你的顾客也只会不断比价，你再低，能低过不需要建店成本的微商吗？
不可避免，她也坦言中间曾经也有很艰难的时候，看着别人都在降价卖，客户流失也挺多，也想过自己何必苦苦坚持呢，干脆打不过就加入它们算了。但是又想到任何行业都有批发和零售两种经营模式，不会因为有批发，零售就做不了。这样一想，心里也会好受一点，也更有底气坚持。
所以她始终坚持正价销售，相信门店老老实实做，也能活得好好的。
进行客户筛选 维护优质客户
她告诉我们，经过这些年的经营后，她总结出一句话 “每个实体店百分之70的利润来源于百分之25左右的客户”。她认为一个实体店，长期经营的主要收入来源一定是部分稳定的客户人群。想要有一套健康的经营模式，就需要对收入来源做到最优分配。
于是，她采取了一种方法，进行客户筛选。简单来说，把客户大体分为三类。第一类是可以舍弃的低价依赖型客户，第二类是犹豫不决型客户，第三类是忠实优质客户。针对不同类型的客户，使用不同的沟通和维护技巧。
她的思路是这样的，首先对于所有到店的客户还是提供该有的服务，也会耐心详细进行介绍解答。在交谈过程中，如果客户对于价格非常敏感，直接来就问价格，然后让你打折降价什，甚至还会说哪里哪里更便宜。这种客户除非你大幅度降价，否则你是留不住的。
这类客户也比较好区分，他们有着自己的心里预期，会在价格或者赠品上不断和你拉扯。她认为这类客户属于最难打交道的类型，很难作为长期客户群体，但为了做这部分人的生意降价的话，又违背初衷，得不偿失。
她还总结出，这类客户就算你按照正价卖给他了，他往往心里也有个疙瘩难以开解。如果产品出现一点问题，比如常见的漏油，他会把这个点无限放大化，不断地来找你麻烦。甚至还会出现无理的谩骂和诋毁，诸如到处说你的店铺价格又贵质量又差。
对于这类客户，她后面决定，在提供正常服务的基础上，坚持不降价。可以直接告知他，我们的价格都是官方统一零售价，店铺也是品牌官方授权店，您也可以多方面进行比较再决定是否购买。说直接点，甚至可以不做他们的生意，直接舍弃这部分人群。
第二类客户的特点往往是对价格不会那么敏感，也没有在其他地方进行比较，可能只是在选购上比较纠结，或者平时这类客户抽卷烟就20左右一包，一下烟弹要99，单纯觉得有点太贵了。
对于这类客户，首先要打消他心里的疑虑，可以尝试和他解释官方正品的价格都是这样，质量都是有保障的，售后体系也很完善，确实从来也没有直接降价售卖的情况。这类客户往往也比较讲道理，能听的进去，这个时候他心理也会开始转变。
另外，要了解客户的痛点和纠结点在哪里。可以用一些具体的例子帮他分析，比如你抽电子烟的话，刚开始一颗烟弹能抽3天左右，一颗烟弹能当两三包烟，这样算下来，其实比你买卷烟还更划算一些。进行换位思考，逐渐做一些思维转化。
第三种优质客户基本上就是四五句话就可以成交，他们对于价格不会特别看重，也不多问，一次性买的数量也比较多，整个过程很干脆迅速，双方都很开心。
对于这类客户，要特别注重维护好关系。但这也不意味着，就要提供降价优惠或者特别的满赠。最重要的，是要让这部分客户有宾至如归的感觉，让他们能感受到自己是被关注的，被尊重的。
她让自己和每个店员都要牢记老客户的信息，像爱好什么味道、生日是哪天、闪送的地址是哪里等。这样，在顾客进店的时候就可以主动上去问候某先生或者某女士好，还是要之前的某个味道吗？或者闪送的时候，提前就可以准备好客户信息，会让顾客的体验非常好。
在朋友圈推送的内容，不要使用千篇一律的官方文案，要注重个性化。“像不同口味的烟弹，我们都会亲自尝试，给出客观的评价，好就是好，不好就是不好。这样客户就会觉得你是很坦诚又是有个性的。”她表示很多时候客户从朋友圈最能看出你是什么样的人。
另外，逢年过节，也会给这些顾客送上亲自编辑的祝福消息。“这些事情其实都很小，也很简单，花费不了太多精力。但往往就是小事和细节，才能让客户有差异化感受。”
店主也不能指望混 自我提升总归是有用的
除了上面提到的两个方面之外，她认为对于经营者而言，不能抱着混一混，坐在店里面等客户上门的心态，更应该多想办法，扩展渠道，增强对产品的学习了解，做好自我提升。
“其实看到之前的那篇文章，那位店主最开始的一些方法像发传单、塞卡片，我们也都用过。当时刚开店，也不知道怎么宣传好，就使用这些简单的方法，让周围社区的人都能了解到咱们这里新开了一家店。”她提到最初建店时，也是想了很多办法。
但是后面那位店主的其他方法有点走偏了，她觉得在这个行业里面，还是要守一些规矩的。但是她也发现很多新进的小白店主，甚至连发传单这么简单的方法都不会使用，就只会守着店等着客户进门。
他们对于目前整个行业的一些现象根本就不了解，他坐在店里面还认为电子烟行业还是万家灯火、天下太平，行业里面的一些乱象，像乱价窜货、拖补贴、核销造假，一概不知。还抱着躺着就能把钱挣了的心理。
对于店主来说，她觉得除了要了解透彻自己的产品以外，更要认识其他品牌的产品。一定要提高自身的专业水平，才能有底气的去面对客户。现在很多顾客都很专业，一旦你跟不上，就会大大拉低自己的形象。
现在很多店主，别说其他品牌了，就连自己品牌的产品都认不全。很多人就只是出钱，招个人，就当甩手掌柜了。在目前市场竞争这么激烈的情况下，行业整体也在不断进步，不学习自然就是最先被淘汰的一批。
同时，也要及时调整运营思维。对于市场的反馈要做到心中有数，了解清楚目前市场上是哪个品牌最热门、哪种口味客户最喜欢等信息。根据反馈的信息，针对性的做出一些调整和改变，不能因循守旧，定时整合自己身边的资源。
“很多人可能觉得如果天天学这学那就会很烦，但是这个是必然过程。我最开始开店的时候，很多东西都不懂，也是这样一步一步慢慢学习过来的。”回忆最开始的时候，她觉得那个时候也是一个小白。
现在她也会经常在行业群里面和大家进行交流分享，向一些资深玩家探讨技术问题，向一些经营不错的店主求教运营经验。拿她的话来说，目前在大环境不好的情况下效益有些下滑，但总的来看，现在她还是做的蛮不错的。但是学无止境，还是要继续提升自己。
