大家好，这里是只说真话的格物消费。
数据对于每一个行业的发展都尤为重要，它反映的趋势很大程度上能帮助每一个从业者更好地决策。不过，由于其特殊的性质以及尚处于新生阶段的现状带来的数据缺乏， 目前大多数关于电子烟行业的调查报告在反映真实状况方面依然不尽如人意。
最近，格物消费的朋友“CECRA 店主吹水群”进行了《电子烟店主从业心态调查》，尽管名为“心态调查”，但涉及到了从业者特征、起步资源、月销售业绩以及店铺形态的变化等方面，对于从业者而言具备一定的参考价值，所以我们认为有必要分享给大家。
重申一下我们的立场，数据也好、调研也罢，反映的都是相对的趋势而非绝对的结果，难免出现以偏概全的情况。这份报告并不代表格物消费的立场，我们仅仅是获得授权并发布，提供给大家一个更加全面地了解行业当下状况的机会。接下来，开始正文。
调查样本概况：
本次调查由“CECRA店主吹水群||说人话的群”发起，“最懂店主的集合店品牌” 雾舞优集赞助。调查从7月6日开始，7月9日结束，共持续3天。截止7月9号24点，共收到有效调查问卷166份。问卷一共有7个问题，5个单选题，2个开放式问题。目前，CECRA店主群共有成员257个，群内登记店主118名，来自20个省市自治区。
调查结论
电子烟店主几乎清一色全为男性，男店主的平均经营水平也高于女店主；
2021年上半年新开电子烟门店数量的确赶上2020年全年；
电子烟没有特殊创业门槛，开业前有无顾客群体和经营状况没有必然联系；
以过去两年最高月销售水平来看，电子烟实体店是一个非常健康的商业生态；
电子烟集合店事实上已经是行业趋势；
2020年全年及2021年春节前，品牌加盟店（主要是专卖店）获得了较高和稳定的行业红利；
2021年低迷行情下，个人集合店比品牌加盟店有更强的韧性；
2021年春节后开业的电子烟店，血亏的风险极高。开业前没有顾客群的，超1/3的店主血亏，品牌加盟（主要是专卖店），40%的店铺血亏。
调查详细数据
1、性别因素
问卷调查了电子烟店主的性别比例。有别于传统的男女二分法，我们加入了同性恋部分（见图1-1）。我们认为，电子烟作为一个类潮流的产品，其中必然会有多元化的认知存在。即使最终调查没有同性恋店主参与，我们相信这一群体肯定存在。事实上，调查结论佐证了我们的猜测。通过调查，我们发现：
1.1男店主占店主总数的90%以上，呈绝对碾压势态。从侧面也印证了，电子烟宣传图片为何总是以性感美女为主，电子烟聊天群为何总是性感美女图片较多。
1.2女店主仅占店主总数的7%，远逊于女性在普通人口中的比例，也远逊于创业人口中的男女比例，值得从业者进一步研究。据公开报道，2015年深圳创业者男女比例7:3，80后创业人群的男女比例也是7:3，而95后高校创业者的男女比已经达到了6:4。
1.3同性恋店主比例与同性恋人群在普通人口中比例相当，数据具有参考性。不过，因为样本数量太少，本问卷中的其他问题，如最高月销售，同性恋店主数据不具有参考性，因此未做单独分析。
图1-1
关联分析：女店主的经营状况
问卷把最高月销售额划分成了5个档次：1万以下，1~3万，3~5万，5~10万，10万以上。综合线下开店的成本，我们认为，大体上，月销售额高于3万的店铺，是一个可持续发展的店铺。而从整体数据上看，女店主的经营状况要低于男店主。
这体现在：1、最高月销售额低于3万的店铺中，女店主占了绝大部分，达到了65.66%。特别是，最高月销售额在1万以下的店铺中，女店主比例严重超标，高达1/3，而男店主只占了10%左右。2、最高月销售额在3万以上的店铺中，女店主依然落后男店主20个百分点以上。
图1-2
2、开业时间
鉴于换弹电子烟这几年的发展，我们以2019年12月31日、2021年2月12日（春节）作为两个关键的时间节点，统计了电子烟店主的开业时间（见图2-1）。根据业内的评估，2020年以前开业的店主，绝大部分店主享受到了行业红利。
2020年全年及2021年春节前开业的店主，也有大部分享受到了红利。而2021年春节后开业的店主，则绝大部分遭遇了行业冰点期。下图一定程度上反应了电子烟店主的盈利能力以及风险承压状况。
另一方面，如果以自然年度为标准。即，2020年以前开业，2020年开业，2021年开业，则对应的店主数量为53、56、57，占比分别为31.9%、33.8%、34.3%。占比较为均衡，一定程度上说明本次调查数据具有样本效应。同时，该数据也印证了，“2021年上半年新开电子烟门店数量赶上2020年全年”的行业感受。
图2-1
3、最高月销售额
销售额是电子烟行业内一个比较敏感的话题，尤其是在行业低迷的当下。通过微信群的聊天内容，我们发现，提及2021年春节后的销售数据，店主都有一股怨气。此时如果简单的去调查月销售额，数据有极大的造假可能（刻意说低以发泄不满，刻意说高以用来调侃）。
因此，我们选择调查最高月销售额，帮助店主认真回忆自己的经营历程，尽最大可能确保了数据的真实性。
我们把月销售额分为：1万以下、1~3万、3~5万，5~10万，10万以上5个档。主要是想了解，行业盈利状况是否健康，有多少店铺可以持续投入。实体店铺有固定的成本投入：房租、人员工资，水电。没有一定水平的盈利收入，用不了多久，店主就会转行或者回笼上班。
行业普遍观点认为，月销售额1万以下的店铺，很难存活。月销售额1~3万以下的店铺，处于微盈利或生死挣扎状态。如果是商场店，也很难存活。月销售额3~5万的店铺，整体处于盈利状态。而5万~10万，10万以上的店铺则处于稳定盈利状态，具备在行业长期发展的条件。
从下图（图3-1）可以看出，如果电子烟线下零售能维持最高月销售水平的话，其实是一个比较健康的经营生态。最高月销售额呈典型的枣核型，月销售额1万以下和10万以上的店，占比分别为13.25%、15.06%。剩下的店主月销售额都几乎平均分布在1~3万，3~5万，5~10万这个区间，都是20%~25%之间。
图3-1
4、个人集合店和品牌加盟店
开一家电子烟店，究竟是自己直接开，还是加盟一个品牌店，这是一个问题。在2020年上半年以前，可能并不值得讨论。那时候的店主，只要找到品牌方，拿货卖，赚差价，就行了。
但是随着行业展会的增多，加盟补贴越来越多，加盟一个品牌，无论是专卖店品牌还是集合店品牌，已经成为行业的主流。个人开集合店的，目前只有两种情况：
一种是完全自己开，大概率是2020年以前开店的。另一种是自己在开专卖店的同时又在卖其他集合产品的，又或者是开了多个品牌的专卖店，然后自己再单独开集合店的。
所以我们设置了三个选项：个人集合店、品牌加盟店（包括专卖店和集合店）、个人集合店和品牌加盟店都有，以了解这个行业新老玩家和会“玩”的店主情况。结果显示，品牌加盟店几乎占了一半，达到了47.59%，而单纯的个人集合店只占了22.89%。
与此同时，几乎三分之一的店主在通过品牌加盟店卖集合产品。鉴于加盟集合店数量只占全国电子烟门店很小的一部分，我们可以判断，行业趋势将会是在集合店这一边，无论是个人集合还是加盟集合。
图4-1
在此基础上，我们又增加了最高月销售额这一条件进行比对（见图4-2），发现同时做品牌加盟店和个人集合店的店主，在营收上并没有太大优势。这一点有点出乎意料，按逻辑，糅合了加盟品牌再卖集合产品，应该可以增加销售收入。其中原因需要另外研究。
图4-2
另一方面，我们分别比对了个人集合店/品牌加盟店在不同时间节点开业的最高月销售额（见图4-3，图4-4），发现如下现象：
1）2020年以前开业的店铺，个人集合店获得了较高的高收入红利，有50%的个人集合店店主月收入达到了10万以上。而品牌加盟店，则在3~5万，5~10万区间比较稳定。
2）2021年春节前开业的店铺，品牌加盟店更是在3~5万，5~10万区间站稳了脚跟，均比个人集合店高出10%以上。可以说，2020年全年至2021年春节前，是品牌加盟店的天下。
3）2021年春节后开业的店铺，我们可以看到，在同样低迷的行情下，个人集合店比品牌加盟店有更强的韧性。虽然10个店铺中有6个在1~3万这个生死线上挣扎，但在5~10万较高月收入区间高出了10个百分点。反观品牌加盟店，10个店铺就有4家是血亏，最高月销售额在1万元以下。
5、开业前有无顾客群
作为一个非全员使用的新消费品，我们需要考量电子烟行业是否具有特殊的入行门槛。资金、人力、房租尽管有门槛，但不是阻碍他人入行的硬性指标。电子烟的主要用户就是吸烟人群，你很难将电子烟卖给不吸烟的人。所以，如果开业前没有电子烟的顾客群体，是否会对电子烟销售产生影响，这是该问题所要验证的。
根据调查，166份问卷中，开业前没有电子烟顾客群体的店铺超过了一半。
图5-1
那么，这部分没有顾客群体的店铺，经营状况又如何呢？我们加入了最高月销售额这一变量，结果如下图（图5-2）所示：开业前有顾客群体的店铺，和没有顾客群体的店铺相比，仅仅是在1~3万区间比例略高一些，其他月销售数据的表现，甚至普遍低于开业前没有顾客群体的店铺。
图5-2
那么，和开业时间节点有关吗？我们对比了一下不同时间点开业情况下，开业前有顾客群和无顾客群，最高月销售额的差别（见图5-3，图5-4）。经对比发现，不同条件下，最高月销售额差距并不明显，仅有两项指标有10%以上的差距，可能具有参考价值。
一种是，无顾客群的店铺最高月销售额甚至高于有顾客群的店铺。比如，2021年春节前开业的店铺中，竟然有超过17%的开业前无顾客群的店铺最高月销售超过10万，远超同等条件下有顾客群的店铺，该条件下的店铺只占3.14%。
一种是，2021年春节后开业的店铺，最高月销售额低于1万的店铺中，开业前无顾客的店铺比例高达34.78%。该数据可能在提示我们，如果开业前没有顾客群，2021年就不要再开电子烟店了，超过1/3的人将会是血亏。
由此，我们可以得出结论：电子烟是一个没有特殊门槛的创业项目，开业前有无电子烟顾客群体和经营状况必然的联系。
