格物独家｜专访龙舞：融资后将持续深化产品线，申请PMTA，以及探索雾化大健康领域
“面对喷薄待发的市场机遇，龙舞携手投资方整合各自在新型烟草和工业大麻领域的优势资源是大势所趋。“龙舞VP张翔在接受格物消费采访时表示。几天前，电子烟品牌龙舞宣布完成新一轮数千万元的融资，这也是龙舞继成立之后所进行的第三轮融资。对此，格物消费也再次采访到了龙舞VP张翔，听他聊一聊龙舞这几年的发展与2021年的新计划。在2021年刚刚开启之际，龙舞便率先在行业内打响了融资的第一枪，无论是对于龙舞还是整个电子烟行业来说，这都是一个非常积极的信号。“本轮融资对我们来说其实是至关重要的，不仅能满足我们现阶段对于资金的需求，而且更重要的是可以依托我们资方的一些背景技术优势，帮助我们解决很多问题。这也是本轮融资的一个特殊之处。”在张翔看来，通过依托美瑞健康国际产业集团在大健康领域特别是上游供应链的资源，和劲嘉股份在新型烟草领域积累的技术优势和生产优势，可以让龙舞未来的发展拥有更多的可能。对于此次的合作，张翔告诉格物消费，这并不是临时性的决定，而是源于大家在过去几年时间里建立起的了解与信任。“在过去的两年时间里，龙舞与劲嘉集团、美瑞健康国际产业集团均有长期深度的战略合作，劲嘉是龙舞的主力供应商，龙舞也是劲嘉科技最大的客户。而美瑞既是龙舞的股东，又和龙舞通过日本合资公司联手开拓全球CBD市场，所以才促成了本次的投资。”而为何会选择在这个时间节点宣布，张翔则表示这其实是一个巧合。“我们恰好在2020年年底完成了本轮融资，选择在开年对外公布我们的融资情况，也算是在2021年讨个好彩头吧，能有一个好的开端。同时也能增强公司和合作伙伴对未来发展的信心。“其实早在2018年的时候，龙舞就已经完成了第一轮融资，第二轮融资也在2019年顺利完成，在这两年多的时间里，张翔见证了龙舞的不断成长。“龙舞的产品线在逐步丰富壮大。包括之前在电商平台的成绩，以及2020年完成的全产品线全球化布局，我们做到了从零到一的突破，接下来我们要做的就是从一到一百的增长。”因此，他也表示，龙舞本轮所获得的融资将会用于全产品线以及全球化战略的持续深化，并依托劲嘉科技在新型烟草领域积累的优势，协同完成产品研发和海外市场的覆盖拓展。完善包括中游、上游在内的供应链体系建设，多维度探索医疗雾化产品的模式和未来。此外，张翔向格物消费透露，龙舞在今年还将正式提交美国PMTA认证申请。“在2021年，还有一个比较重要的事情就是我们将正式提交美国PMTA认证申请，实现龙舞量和质的双重提升。这当然都需要大量的资金来支持。”对于这项工作，张翔也表示龙舞已经成立了专项小组，定期与美国的团队沟通进程，目前已经进行有一段时间了，“由于PMTA是一个非常复杂的工作，我们也正在紧密的筹划中，预计会在今年正式提交。”其实在去年七月份的时候，格物消费也曾与张翔进行过一次对话，当时张翔谈到对于以后的市场布局，龙舞将采取多线发展，即面对不同的市场，进行有针对性的战略布局。例如在北美和俄罗斯以及独联体国家等市场，一次性电子烟是非常受欢迎的，所以龙舞在这几个市场的主打产品便是一次性电子烟产品。在东南亚以及港澳台等地区，龙舞主打的就是换弹产品，而在日本，龙舞则主推HNB和CBD产品。如今距离上次对话已经过去近半年的时间，我们也询问了龙舞走这种战略路线的效果如何。张翔告诉格物消费：“经过市场验证，当初我们的方向是正确的。特别是在几个重点市场我们拿到了比较满意的成绩，也得到了一些代理商和当地用户的认可。例如日本、北美等几个重要的的市场，龙舞的销量是比较稳定的，而且还在不断地保持良性的增长。”由于龙舞的业务大部分还是集中在海外市场，所以张翔也说到，对于国内市场，龙舞其实是从去年下半年才开始正式地拓展，但是他也表示，”就目前的反馈数据来说，还是比较良好的，基本上在开店三个月之后都能达到一个良性的运营。“张翔告诉格物消费，龙舞接下来会朝着这个方向继续走下去，并且逐步实现从广度到深度的升级。具体来说，就是在扩大市场占有率的同时，提升用户转化和留存，通过产品升级和营销手段让用户的粘性继续提升。对于用户这块，张翔谈到，目前龙舞主要还是瞄准在中高端市场。“我们目前主要的用户集中在关注健康且追求时尚，消费能力也比较强的年轻消费群体。”并且张翔也表示，中高端市场和渠道下沉二者并不冲突。“比如有些四五线城市，消费能力并不低。很多在我们看来比较偏远的一些县城，据我了解，也有很多人在抽 iQOS，而且在当地很流行。所以说我们并没有小看四五六线城市，包括一些县城的消费能力。”针对目前行业内大多数电子烟品牌都在相继推出亲民路线产品的现象，张翔也发表了自己的看法。在他看来，这和龙舞现在走的路线以及看重的目标是不太一样的。张翔认为，亲民路线的本质是为了降低消费门槛，让一些不愿意尝试的人能去放心尝试，从而达到一个快速获客的过程。但龙舞则是把用户群锁定在经济能力比较强，对价格不太敏感的消费群体。“因为我们看重的是未来长期的复购率和留存率。但大多数品牌的亲民产品，烟杆价位是降低了用于消费，但它后续的烟弹其实是并没有增加的。所以我们看重的还是一个长期的消费和留存。”此外，他表示，这也考虑到了经销商的问题。由于龙舞会把很大一部分利润让给经销商，所以说低价烟杆对于经销商而言，会损失掉一部分利益。“我们的门店建设是从去年下半年开始的，目前开设了将近百家门店。并且在几个重点省市，龙舞已经全面开启以专卖店和KA渠道为主的销售模式，目前销售数据良好，全部门店均达到良性运营。”在张翔看来，门店的留存率其实是非常重要的，不能只是追求门店数量的迅速增长，他认为这并不是最终目的。“目的是让每一家门店都能有很好的留存，每家门店都能盈利，达到品牌方与门店店主共赢的一个状态，这才是长期走下去的关键。”在线下渠道拓展方面，张翔告诉格物消费，除了专卖店的铺设以及入驻各种线下店铺之外，龙舞也一直在一些跨界领域进行联合营销。“关于跨界联合营销我们一直有在做。在去年我们就做了文创类活动的联合推广，比如电音节、越野赛赞助等。”对于这种营销活动，张翔认为，虽然它不如大面积的网络营销覆盖全面，但在本地却是扎扎实实的营销方式，能直接面对自己的用户，“这样的话，既能品牌曝光，又能直接进行转化，形成对店铺的引流，那么这场活动的目的就达到了。”张翔向格物消费透露，2021年，龙舞将计划开设1000家门店。此外，在渠道合作方面，龙舞也已经与一些大型的连锁机构签署了合作协议，将在今年与这些渠道商一起把产品和品牌进一步推向更广阔的市场。“我们也已经开始在各个大区寻觅有实力和能力的合作伙伴，表现突出的包括河南、陕西、山西等地。接下来我们也会持续招商，以省级代理和专卖店形式作为主要的招商计划，把队伍迅速壮大起来。”在接下来的新品研发方面，张翔告诉格物消费，龙舞预计会在今年上半年推出新的换弹式雾化产品以及超大口数的一次性电子烟，能够达到1600口。张翔谈到，由于换弹雾化和一次性电子烟这两种产品在国内的市场最成熟，不用过多地进行用户教育工作，而且也存在很多发展空间。“目前，基本的方案已经定下来了，下一步会进行不断的测试验证，如果顺利的话会在今年上半年推出，以满足现在旺盛的市场需求。”一直以来，龙舞都和日本知名医学实验室以及相关医疗机构保持合作，共同研发大健康雾化产品。比如之前龙舞就推出了一款罗汉果清新棒，这是一款将罗汉果、菊花以及金银花的提取物与雾化技术相结合的纯天然产品。张翔表示，龙舞会在大健康雾化层面做一些更加深入的研发工作，以满足不同客户的需求。“接下来我们会主要集中在大健康雾化领域的产品研发，将食品、保健品等有益于人体的成分搭载龙舞自主研发的低温雾化技术呈现给广大用户。”
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