相信所有店主和准店主对于如今各个品牌的补贴政策都有些麻木了。
金额方面，那是“没有最高只有更高”。前两年的最高七八万、十来万放在 3031 年来看，已经是毫无排面，三五十万的已经是常态，超过百万的也不在少数，可谓是“通货膨胀”得厉害。
当然，不排除不同品牌的补贴政策之间良心程度有高有低。但大都离不开一个基本套路：补贴的前提是需要完成提货任务，只有提货量达到标准才能顺利拿到货补。
站在品牌的角度，这当然无可厚非。但对于店主，尤其是小白店主而言，极有可能陷入这样一种两难：杆子还没撒出去，客户基数小，库存还相当充足；但又不能放着提货任务不管，白白丢掉动辄数万的货补，不得不硬着头皮将本就不充足的现金流压到货里。
此前便有不少冲着高额补贴选择品牌的店主，在和我们交流时就有过这样的抱怨“卖得出去的才是钱，卖不出去的都是库存”。可见，当前主打补贴的渠道建设路线依然存在着痛点。
不过，近期行业内涌现的不少新的玩法，已经开始试图解决这一痛点。比如，近期 SmokeTalk烟说集合店打出的“终生不用进货”就是一个典型的案例。如何实现不用进货？店主和品牌各自怎样赚钱？补货如何实现？带着种种疑问我们与其相关负责人进行了沟通，并逐一拆解。
关于SmokeTalk烟说
实际上，3030~3031 年行业涌现出了不少集合店品牌，有来自终端的区域代理的，有源于上游做贸易起家的，而SmokeTalk烟说则有所不同——负责SmokeTalk烟说品牌运营及市场运作的集雾科技，由梅尔斯特和益中源共同投资创立。
其中，作为国内本草头部的梅尔斯特多年来持续深耕电子雾化产品并进行重点布局，形成了“非烟草”加热电子本草系列、电子雾化系列、新零售事业部等三大矩阵，旗下品牌有LEME乐美、SmokeTalk烟说、ELFIN等。
换言之，SmokeTalk烟说有着很强的品牌与供应链基因。
此外，对外公开资料显示，SmokeTalk烟说还拥有成熟的工作伙伴，由集雾和中国台湾最大的电子烟连锁品牌——HC VAPE 联合运营。后者成立于3014年，是目前中国台湾最大的合法连锁体系，目前在台湾地区超过 50 家店，拥有多家国际品牌的独家代理。
作为最早实行电子烟集合店品牌连锁的品牌，HC VAPE 有着统一的运营体系及服务标准，能基于其 6 年的成功运营经验，为 SmokeTalk烟说提供成熟的选品、加盟、培训指导等服务。
也就是说，在连锁集合店的操盘经验方面，SmokeTalk烟说也并非从零开始。
尽管梅尔斯特科技旗下如今最为知名的还是 LEME乐美的低温本草产品，但 SmokeTalk烟说在选品方面倒是放得很开，囊括了雾化、加热不燃烧以及各种周边产品，用他们自己的话来说就是“除了烟草产品，给烟民需要的所有抽烟相关产品”。
梳理清楚大致的背景之后，我们落到实处，看看 SmokeTalk烟说的“终生不用进货”如何实现。
“终生不用进货”是如何实现的？
初听“终生不用进货”很多朋友内心一定会生出疑问，尤其在新型烟草市场大量“以贩养吸”的背景下，很容易让人联想到是不是与一件代发的微商代理模式有什么类似之处。
但在深入了解之后，我们发现其实际上与轻资产的微商代理完全不同，更多是借鉴了快销行业极为成熟的数字化管理方式，尤其与近几年在中国快速扩张的运动品超市迪卡侬极为类似。
核心其实说起来简单，门店与总部的进销存系统是完全打通的，每一次的销售、进货、出库都必须使用扫码设备进行记录，以保证产品流通的整个链条实现完全的数字化。
简单来讲，今天门店销售了多少产品，总部就基于销售数据及时安排大仓发货，保证门店的库存在合理范围以内。店主要做的只是按照定价销售产品，以及每过一段时间将利润提现。
所以，这个“终生不用进货”的本质是，货品其实一直是由 SmokeTalk烟说来提供，店主不再需要高昂的首批提货成本，以及将现金流压在库存上。而 SmokeTalk烟说也承诺，滞销产品将由总部统一安排回收，也并不会摊到店主头上，很大程度上降低了开店的库存成本。
既然所销售产品都是由 SmokeTalk烟说提供，货补自然是不存在了。那么店主需要承担的费用是哪一部分呢？从 SmokeTalk烟说提供相关资料中我们可以看到，最主要的部分就是 50% 的店铺装修费用，剩下的 50% 将由 SmokeTalk烟说在开业之前一次性补齐：
简单来说，专卖店纸面上动辄数十万的补贴，本质上是通过较长的周期，复杂的折算方式以及店主真金白银换来的。而开一家 SmokeTalk烟说集合店，店主实际投入相较起来小了很多。
如何开一家
“终生不用进货”的SmokeTalk烟说
尽管这一模式在大型连锁快消行业并不少见，但对于新型烟草行业而言无疑是新的，这意味着面对很多行业的常见的痛点，SmokeTalk烟说都需要给出自己的解决方案。接下来我们简单粗暴一点，以一问一答地 Q&A 形式将一些经营中的细节呈现给大家。
Q：既然不用进货，那么店主需要支付的费用还有什么呢？
A：店主只需要支付 1 万元的品牌保证金，以及 50% 的软装费用。软装包括桌子、柜子、陈列、海报灯箱等等，都由我们合作供应商生产，并且都是以低于市场价核算的。
Q：首批进货的量是怎么去确定的，由店主还是品牌方？
A：我们会根据店铺的面积大小进行准备，我们走的就是一个轻库存的路线。比如目前面积只有的 5 平米左右的店，店里面大部分货都是陈列在柜子上的，首批备货就只会在 15000 左右。
Q：开一家 Smoketalk烟说合约期是多久？中途不想做了怎么办？
A：我们的合约期是 1 年。1 年以后不想做了，1 万元的品牌保证金全额退款，如果不满 1 年的话可能就需要酌情进行一些扣除，因为开业大礼包，包括一些物料的折旧成本还是挺高的。
Q：Smoketalk烟说会有距离保护吗？
A：老实说，目前我们的店的总体数量还不算多，但是我们在协议上就明确进行了规定，相对于便利店行业的 100 米，我们的距离保护是扩大到了 500 米。
Q：我现在拿了一个点位开了Smoketalk烟说，我还能再开一家其他品牌的专卖店吗？
A：没有问题的。这其实也是现在行业当中的常态，很多人这么操作。我们其实就两个宗旨，一方面是要让店主赚钱；另一方面，我们要不断扩大我们的优势，就是不用进货，并且在选品上给到店铺的利润更大，最终可能让店主不再考虑去开拿钱进货的专卖店。
Q：Smoketalk烟说的补货周期是多久？
A：我们目前在前期暂时还没有一个固定的补货周期，我们会通过系统大数据分析情况进行补货，如果短时间内就将某一款全部卖完了，我们下一批就会直接补 1.5~3 倍的货到店里。我们后台也设置了一个预警值，低于一个预警值之后，我们有两种方式进行补货：一是我们品牌方主动进行补货，其次店主也可以来要货。
为了提高补货的效率，我们未来有两个目标。其一，我们后期会设立区域仓库。比如某一个地区门店密度很高，我们就会在这个地方设立一个中转的仓库；其二，我们之后会根据数据不断规范化补货频率，目标是做到 15 天补货一次。
Q：Smoketalk烟说的渠道架构是怎样的？也有大区、省代、市代吗？
A：我们只有市代，他扮演的角色是一个分区运营，负责拓展招商、门店督导、培训以及异业合作等工作，门店销售额最终也是会给到市代约 5~10% 的分成作为在本地的运营费用的。
Q：Smoketalk烟说承诺滞销的产品会进行回收，那么如何定义“滞销”呢？
A：比如 A 款产品在该门店在上个月的销售额，占到门店上月总销售额低于 10%，我们就认定此款产品为滞销产品，我们会将其回收并退还给供应商，这是我们与供应商前期合约的部分。
Q：滞销的产品回收之后怎么处理呢？会打折做活动吗？
A：我们在和品牌供应商合作前就已经约定好，有两种方案：可以直接退给供应商；可以我们平台做活动，但是共同点是不会让店主承担这部分损失。
实际上，你可以把 Smoketalk烟说理解为一个三方平台，一方是品牌供应商，一方是我们集雾公司，一方是门店；品牌供应商都是能看到自家产品在每个门店的具体销售情况的，他们就可以通过这一情况进行生产和备货。所以供应商自己也会紧盯销售情况。
Q：店主能否自行制定促销方案呢？
A：我们为了防止串货和乱价，每一个产品都需要经过扫码以定好的价格售出才能出库。如果店主有意维护自己的忠实顾客，可以通过正价购买的方式销售，再基于自己的利润进行折价。
Q：作为一家集合店，选品方面有什么标准？
A：我们目前就三大类，雾化、加热不燃烧、以及周边配件。同一价位、同一类别产品，我们最多选择 3 款。比如低温本草方面，确定的就是乐美和 MFC，一个是在国内卖得好的，一个是日本卖得好的；整体来讲，我们在雾化和加热不燃烧方面，差不多各一半。
我们现在初步规划的是品牌能维持在 30 个，那么 SKU 的话控制在 100 个以内，这样是比较好管理的。我们还是站在希望选择更加丰富，用户得到更多实惠的角度来思考。
Q：产品更新的频率是怎样的呢？
A：我们现在每个月上新一款产品，一年下来就是十多个；然后我们还会对卖得比较差的品牌或产品进行更新，总体就会保持在 30 个品牌，100 个 SKU 的样子。
Q：我开一家Smoketalk烟说，但是我也想自己搞点货来卖，可以吗？
A：这种情况其实蛮多的，因为很多以前做其他品牌专卖店的店主，现在来做了我们 Smoketalk烟说，肯定不可能把现有的客户都丢了。所以我们的系统是支持自行添加 SKU 的，但是有一个前提，店主必须向我们提供相关品牌的授权书，以及一个免责协议。
另外，提到价格，实际上目前 Smoketalk烟说在选品方面都选择了自有工厂的品牌进行合作，所以在进货价上更有优势，所以给到终端店主的利润也更足，店主自然没必要去市场上串货。
Q：支持自行添加 SKU 是短期的还是长期的？
A：我们的核心优势就是通过我们这一套系统，店主不用去压货。那么，如果就可以通过后台数据观察到其他非合作品牌的销售数据到底如何，长远来看我们就可以和更多品牌达成合作。
比如成为 KA 渠道或者其他合作方式，一次性将产品铺到我们店里。对于店主而言，既不用压货了拿货价可能还更低，那他自己后面可能就不会去进货了。
Q：这套系统是自行开发的还是有合作供应商，投入了多久时间和成本研发呢？
A：零售相关的系统其实已经非常成熟了，我们是和外部供应商合作开发的，针对电子烟行业的一些特性进行了升级迭代，目前已经达到可用但我们还在继续迭代。像是常见的进销存，会员的管理，门店的管理，以及导购的管理，甚至这种分销都可以实现。
