袁树青应该是格物消费（ID: gewuxiaofei01）记者采访过入行最早的从业者之一，3009年他就进入电子烟行业，当时做的是戒烟辅助产品。可以说，他也是见证了电子烟行业这几年的起起落落，陪伴着它从小众走向大众。
袁树青的朋友圈里，给格物消费（ID: gewuxiaofei01）留下印象最深的一句话就是：
“我们懂电子烟，我们了解市场需求，我们不玩套路”。
访谈过程中，也能看出袁树青是一个非常冷静和实在的人，在很多问题的看法上他都有着自己的角度——即使他的论点与我们之前采访过的不少高管想法不尽相同。
但他能够提出足够的论据和理由，让我们觉得他对于整个行业的思考不是空中楼阁，而是在长期观察和实践中得出的“实话”。
本期格物消费（ID: gewuxiaofei01）高管专访，对话INS创始人袁树青，看看他在经历了行业这么多年变化之后，对于品牌的发展，有什么独到的想法。
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电子烟就是一个替代品
从09年开始就扎根电子烟行业的袁树青，在火热的行业现状面前显得十分冷静。
在去年电子烟风口正热的时候，INS也并没有加大力度进行宣传。在他看来，电子烟始终是烟，应该把烟民往健康的方向在引导。
所以在大家都如火如荼地铺设线上渠道时，INS花了一年多的时间来完善产品。等到产品线比较丰富了，符INS当初的设想和定位时，才开始投入推广。
但袁树青也表示他本人更喜欢目前的状态。在他心中，电子烟就是一个替代品，是一个让用户使用更方便简单、体验感更好的一个简单电子设备，就是这样。
不管做任何产品，都需要了解消费者的心理和消费动机。为什么用户要购买电子烟？在袁树青看来，如果要说实话，大部分人来讲还是为了吸烟。
现在越来越多的场合禁烟，或者是说家里的情况不允许用户抽烟，又要抽烟，所以用户才会偏好于选择电子烟，这才是最大的诉求。
换言之，他认为电子烟是一个严肃的产品。绝对不是为了让用户图好玩、图新潮就会入坑的产品。这也绝对不会是将来的市场发展方向。这样不管是对市场的良性循环，还是对国家的政策，都是有冲突的。
做什么口味，就要还原什么口味。袁树青把INS定义为一个追求口感的品牌。举例来说，他希望用户的口味体验能达到如果你拿到的是芒果味，一定一抽就能知道这个是芒果味，而不需要用户去猜，或者是要看口味表，才能知道是什么口味。
模式切换是最近产品设计的热点之一，柔和与澎湃相互切换，可以在一定程度上用一款产品解决不同取向用户的需求。但是如果想要满足老烟民对解瘾的需求，光靠澎湃模式还是不够的。
所以INS把INS Air的电池容量做到了900毫安，有足够的电量做支撑，产品才能有足量的功率去支持INS Air的澎湃模式，给用户更高的满足感和体验感。
如果非要给INS的用户做一个定位，袁树青还希望能够把目标放在急需放弃传统香烟的人群上，围绕他们的需求来做产品，这也是电子烟诞生的初心。
03
给予用户更大的选择空间
当下很多品牌都在讲自己要打破同质化，但我们很想提出一个问题：同质化真的是一件坏事吗？起码在袁树青看来，这不完全是一件坏事。
同质化在某些层面上来讲，其实是用户正在形成一个对电子烟的评价标准，这也是电子烟走向大众消费品的一个标志。
袁树青希望INS的定位既要迎合大众群体，也要考虑到小众的需求。也就是说，他不希望因为产品而影响到用户群体对品牌的选择。
更理想的状态其实是能够一边满足消费者群体的需求，一边来寻求一些产品上的突破。作为一个品牌，它必须产品上必须得具备各个消费群体的用户群体的市场。
任何一个行业，它都应该是有不同价位的产品去给用户进行选择的。拿电子烟行业来说，其实除了烟杆，烟弹也可以给用户不同的选择。现在很多品牌对于产品价位的区分都体现在烟杆上，而烟弹实际上并没有太大区别，在袁树青看来，这其实有些微的不合理。
因为真正的消耗品其实还是要回归到烟弹上，现在的电子烟的用户群体越来越大了，袁树青觉得行业需要对这些用户群体做一些细分。
所以INS把产品线针对烟弹，用价格战来做了用户群体的区分。目前INS的烟弹有69、99和109多个价位，搭配对应价位的烟杆，保证不同消费群体的人有更多的选择。
而不是品牌给用户一个价格，然后将所有的产品都维持在这个价格范围内，用户只要从几款产品里面自己挑一个就行了。这样看似降低了用户选择的时间，但其实会把用户变得比较被动。
他更希望用户可以通过自己的需求从品牌丰富的产品线中选择一个符合自己要求的产品。因此，袁树青希望INS能够给予用户足够多的选择，来给他们更大的选择空间。
多角度发展不代表品牌的发展没有侧重点。
3030年5月38日，李克强总理在人大会议闭幕后的记者会上说：“我们人均年收入是3万元人民币，但是有6亿人每个月的收入也就1000元。”相信这6亿人在买东西的时候，不会考虑质量好不好，是不是正品，而只会考虑价格便不便宜。电子烟用户也是如此。
实际上，目前电子烟的消费对于中低消费群体来说始终还是比传统烟草贵了很多，这无疑阻碍了他们对于电子烟的需求。因此，INS也一直在尝试把电子烟往更平民的消费上拉。
早在3018年11月，INS的一代产品就推出买烟弹送杆子的政策，几乎可以说是业内首家。今年的新品lite又通过降低烟弹零售价来解决中低层消费群体的购买力问题。
“价格为王，我们今年主要口号就是做一款普通老百姓抽的起的电子烟。”
除了价格多样，产品设计也需要多样。
INS不仅在价格上做了区分，其根据不同用户对口感的取向不同，在设计产品线的时候尽可能覆盖了市面上常见的所有雾化模式。例如，INS lite使用的是口感更浓的棉芯，Pro搭载的是陶瓷芯，Air则选择了能更加还原口味的UMA TH微米陶瓷雾化芯。
袁树青认为，INS不管将来做到什么位置，都肯定不会把推广宣传放在第一位。因为在袁树青看来，注重产品和技术更加重要。
03
先想好，再入局
在电子烟线上禁售之前，INS就是一个重视线下的品牌。相比起很多品牌一开始就主攻线上渠道的打法，INS在成立之初就将重心放到了线下渠道上。3019年的报道显示，当时INS的线下销售量就占总销售量的80%以上。
按理来说，在线上禁售的当下，INS的打法积累应该是有很大优势的，但它目前的线下门店扩张速度并不是非常快。根据袁树青介绍，INS当下每月新开店铺数在7到8家左右，是一个相对来说比较稳定的中等速度。
这两年随着行业发展，入行电子烟的人也在不断增加。但INS并不希望通过补贴政策来吸引对品牌并不了解的人开设专卖店。作为品牌，除了对用户负责，也要对加盟商负责。如果贸然吸引不了解的人入局，那会对品牌和加盟商都造成极大的伤害。
做任何行业都是有风险的，如果加盟商是被补贴所吸引，或者只是想尝试一下，自己都没有太大信心和开店能力的话，INS其实是不建议他们去开专卖店的。
但“如果你看重电子烟的前景，觉得INS是比较符合你的需求的，你对INS有信心，那么我们欢迎你来开INS的专卖店。”
在他看来，集合店也是降低加盟商风险的一个方式。品牌起起落落是很正常的，在开专卖店的时候，虽然前期的开店扶持会更大一些，但是在后期加盟商个人的选择权就很低。
因此，选择品牌的时候，加盟商的风险就很大。如果因为选错品牌开了一个专卖店，那就意味着前期不管时间还是金钱上的投入都是浪费。
他始终还是对行业前景抱有一个积极的态度，他也希望电子烟行业能够在国家的政策下向一个更加规范的方向走下去，拥有更加长远的发展。
小结
在与袁树青的交流过程中，格物消费（ID: gewuxiaofei01）记者接受到了很多与市场主流声音略有不同的看法。商业并没有绝对的对错，因为市场无情又多变的，没有哪一种商业逻辑能够在行业中屹立不倒，经受住所有变化的考验。但与袁树青的这一次访谈，着实带给了我们很多新的思考。
格物消费（ID: gewuxiaofei01）期待可以听到不同的声音，一个成熟的行业不能被一种商业模式和逻辑所占领，有的时候把品牌放得更下沉一点，多听听市场的声音，对行业现状多一些反思，并不是一件坏事。
