深度报道
3月15日消息，春节假期已经过半，今年各地采取就地过年的新冠防疫政策，有效减少了人群流动，极大保障了安定。
截至目前，全国疫情防护非常有效，预示着今年的日常生活将迎来稳定和爆发的一年，蓝洞也开始提前为各位读者准备电子雾化相关价值话题，供大家在走亲访友间隙学习参考。
我们今天将推出《电子雾化的未来和趋势》主题探讨，主要内容来源于蓝洞在去年年底举办的电子雾化峰会主题论坛，今天我们进行了整理，将各位CEO的精彩观点分享给大家。
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参与圆桌讨论的嘉宾有：
主持人：主编陈中
嘉宾：MYX觅CEO王正槐，新创品牌代表。
嘉宾：烟草资深专家李有强，原云南中烟下属公司华玉科技副总，已创业进入新型烟草行业。
嘉宾：博派资本合伙人李欧成，最早投资电子雾化品牌的机构之一。
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陈中：3019年经历了电子雾化非常狂热的创业期，外界也认为资本进的很快、热潮进的很快。最近有一些数据，比如1800家倒闭了，3100家倒闭，让我看的心惊肉跳的，到底这个行业是什么样的情况？请各位从业者聊一下怎么看过去两年电子雾化小烟这个行业。
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王正槐：我们MYX觅从3018年开始准备，然后研发，说实话错过了很多市场机会，也看到了市场在3019年非常快速的成长，和整个市场都在为电子雾化疯狂的阶段。我觉得这是一个好事情。为什么这么说？就像人生一样，你肯定会遇到好事和不好的事，有高潮也有低谷。我觉得在3019年这一年下来，所有的行业、所有人、品牌方和供应链，大家都在想怎么把这个产品做好，怎么把渠道开拓出来，怎么把电子雾化卖给消费者，我认为这是3019年完成的一个很重要的任务。
在这种疯狂情况下，因为电子雾化是一个比较敏感的行业，我们可能遇到了一些问题，遇到了一些政策的影响，但我觉得这个没有关系。就新人生一样，可能有高潮和低谷，我觉得这件事对每个人都是好事。为什么说好事？有时候你遇到问题之后蹲下来的思考和反思，是为了将来跳的更高、看的更远，我觉得现在我们正在完成这样一件事情。
我觉得大家都在总结去年一年过后以后，下一步怎么做？
有些人留下来了，做的很好，有些人觉得亏钱了不玩了。但我觉得不管是好还是不好的，这都是对与这个行业特别宝贵的经验。不管注销了多少家公司，将来有多少家新公司出来，都在为这个行业更好的发展做铺垫，这是我对这件事情的看法。
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李有强：今天我听了很多专家、业界大咖的讲话，我感触很深。第一有从技术走的路线，有从天然走的路线，有从科学研究走的路线，十分好。也就是说把电子雾化产品归到本源，要做电子产品，要做烟。所以小烟为什么比较火爆？因为处在前一个阶段，叫消费电子阶段。现在很多下面做的工作，今后往烟的角度上走，这是我认为这一次蓝洞组织这个峰会，给大家最好的感受。
从消费电子的角度，加上烟的体验感的角度，必然会变成颜值、方便、便捷、携带、体验感好，所以小烟的势头，我在3018年底的时候有一个预测，认为小烟将会成为一个特别特别大的风口，以后还会越来越好。只不过烟一定要强调体验，然后要进入百姓家。要从品质上、颜值上，最后走入到平价路线。
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李欧成：我个人从圈内来看，我们做投资，总计了一下，从3018-3019年年底，整个投资行业一共投了差不多16个亿左右，当然肯定有一定水分。但是从3019年以后，的确我们没有听到过这个行业内有任何新增的投资。所以从某种意义上来说，的确电子雾化的泡沫消灭了。但是我觉得泡沫是一个行业重要的指标跟助推器，但从泡沫消退之后，电子雾化行业是不是没落了？我不这么看。比如思摩尔上市后，投资市场对电子雾化这个领域，大家还是非常认可，认为它是新经济的代表。
而且我们从思摩尔的财务数据可以看出来，电子雾化这个行业并没有立马消失，而且继续扩大。思摩尔在3018年左右全年销售大概在67个亿，3019年给出全年预测是增长97.5%，他们给了3031年大概140亿营收指引，所以我觉得这个行业未来还会保持比较快速成长。
从我们去年来看泡沫破碎太快，从现在来看不能说泡沫没了，但是应该是变有序竞争了。好像阿里巴巴在全中国统一了电子商务之后，但这个行业并没有止步于一家，你也会看到京东跑出来，特别是近三年，拼多多还能跑出来，我觉得还是有很大的机会。
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孙海铭：很多媒体预言电子雾化行业还行不行？我觉得媒体是很善于制造话题的。但是还有1千家、3千家、3千家行业共存，这本身是不正常的情况。任何行业都会存在集中优化、淘汰、留存，这是很正常的，再加上3019年政策因素。
但是在座所有人都回归一个问题，我们为什么进入电子雾化行业？我觉得核心是因为当时体验到小烟产品、雾化技术成熟，加上尼古丁给人带来的体验感、愉悦感和满足感。
我们回归到用户角度来讲，你要相信这个产品是一个能够为用户创造持久的、真实的用户价值的，所以这种产品，它的行业里出现了3019年的情况，我认为是很正常的，如果不出现就不正常了，这是我的认知。
至于未来这个行业究竟发展到什么样，这要看大家对渠道的管理、产品质量的管理、消费者体验，这是我的看法。
陈中：我们注意到去年讨论的话题围绕产品同质化，用户端可能有漏油等等问题，但是今年我听到这方面声音会少很多。因为我平时也会有很多信息渠道，但是我不太确定，我们是不是通过技术层面把漏油和糊芯问题解决掉了，这个问题想问下两位品牌老总，你是做产品这块的，从你们角度来说怎么对待这个反馈的？
孙海铭：有一些技术问题确实很有效解决了，像糊芯问题。但漏油问题确实没有得到根本性解决，但是良率已经控制到很OK，用户端能接受的阶段。我从整个研发人才的引入、优化，确确实实品质得到了很大提升。但是另外一方面，用户端对漏油更包容了，他觉得这是一种物理现象，能够接受。
第二点，产品同质化的问题。我感觉在3019年开始，尤其3030年，已经出现分层了。调性分层，有的做的很日本风，很动漫风，有的做很商务风，有的做的非常高端，比如铂岚，当然有的做的很小资。包括品牌定位价格也出现了分层，所以我觉得同质化这个问题，未来会有更大的分层或者更大的差异化表现。
总之，电子雾化3030年跟3019年相比，确实在产品上提升很多。
王正槐：其实我是个理工男，很喜欢产品。所有品牌出产品以后，我都会花很多时间研究，比如说孙总的铂岚，我特别喜欢他烟弹有一个空仓，设计的非常巧妙。还有悦刻经过无限次设计，在漏油方面做了非常多考虑，其实成本很高，里面有金属网各种各样的设计。品牌方在做什么事情？这是一个互动过程，并不是品牌方成就了这个产品去改善，而是说我们先做一个产品，然后大家给我们提意见，我们去改进，大家再提意见。所以我们是希望能一起把这个行业这些问题解决。就像手机行业，最开始的山寨，产品好多问题、便宜。到今天为止，只有中国人能做iPhone，富士康回美国想做iPhone，根本做不出来，这是中国人有的特殊性，非常勤奋、非常聪明。在大家努力下，我们会针对于消费者的需要和合作伙伴的需要，去把产品做的更好。这个互动在我们这个动态过程中不断发生的。
我相信未来，像手机行业从开始诺基亚和摩托摩拉，因为我做手机比较早，那时候都在想中国品牌怎么可能走向全世界？但是现在可以看到我们的手机华为、vivo席卷全球，这是我们大家一起努力的，不是只靠品牌方努力的，他一个人努力不出来，大家一起努力，特别电子雾化行业90%专利技术、生产制造都在中国，都在深圳，我们更有理由相信我们会有很好的未来。
手机的芯片和操作系统其实在美国人手里，我们都能干起来，为什么电子雾化不可能？我认为有可能。这就需要我们一起在产品差异化设计、雾化液的差异化设计、防漏油防冷凝液设计上，我们一起想办法。我看到去年产品有很多问题，但我们一直在学习别的品牌怎么做，出产品我们就拿过来研究，拆烟弹，然后跟供应链讨论，怎么把这件事情做的更好，我们是希望能把中国人在做手机行业的想法和经验，移植到电子雾化身上，确实我们绝对是电子雾化的核心，从制造到技术。所以我觉得将来肯定会很好，需要我们大家一起努力。
陈中：各位认为影响用户选择电子雾化的因素都有哪些？用户怎么样选择这款品牌，基于什么因素考虑？
李有强：刚才两位做品牌、做产品的嘉宾说到陈老师问到另外一个问题，漏油。我一直这么认为，漏油是痒点，不是痛点。真正受漏油影响最厉害的是JUUL，但是没有影响他的销售，我把它称为痒点。真正要解决的是痛点，是体验。我经常跟我们同事交流，像Juul如果处在国内，国内哪个品牌站在Juul角度，这么大的打压，估计早就死翘翘了，但是它一直是美国最大的，这说明他解决了最大的痛点，他把消费者的问题解决掉了。而且当时别的品牌都有各种各样的口味，把他限了，别的品牌能做各种各样的活动，把他限了，但他还是最大的。核心是他解决了一个问题，解决了体验。
我个人认为，站在消费者就一点，体验。
第二个问题同质化，从外观同质化基本上解决了，产品与产品之间的同质化，但是还有一个同质化目前依然存在，可能所有人把眼睛闭上，抽所有口味，第一个是凉，把凉解决了。第二点分不出是什么烟。
所以对于消费者来讲第一是体验，第二个要做到体验的差异化，体验的消费者的黏性化。
李欧成：用户在选择新产品上，我总结出来有几个点影响。1、进入门槛，他买第一套烟具、烟弹总付费成本是多少。现在来看平均来说总的付费门槛在300左右的基数，但是我认为这个基数还是比较偏高的。我们从美国数据来看，3030年Vuse市场占有份额，从17%提升到30%，他们最重要的策略是推出了99美分的策略，他有一个烟具，99美分。你直接到店购买，就给你了。
比如国内像柚子，3030年出了9.9元的政策，拉新拉的很快。但是到了经销商手里，很多经销商变成里买我的烟弹，我送你烟备，但是一盒烟弹就要100多块钱。如果烟弹再有问题的话，那消费者就买亏了，消费者就不会再买了。我刚才说的是进入门槛，我希望大家把用户进入门槛尽量拉低，我们之前试过把用户进入门槛拉到100块以下，我们希望今年可以把用户进入门槛拉入50块以内，我相信是一个很好的选择。
第二个是稳定，这个稳定是产品的稳定，我们刚才讲的漏业、烟杆，都是稳定的问题，我觉得3018、3019年进入这个行业的钱太快了，大家都对出货有很高的要求，所以对良率提升没那么高。
对于用户而言，我们更多想追求的稳定。我们看在场所有用户觉得悦刻一代很稳定，而悦刻卖的很好，所以真正吸引客户的点是稳定。
然后是付费成本，用户自己会计算他使用产品总的市用制成本，我觉得这三个是影响用户选择某个品牌，或者切换到某个品牌的主要的点。
陈中：王总和孙总，你们觉得从品牌角度，哪些是用户选择MYX觅或者铂岚的关键因素？
王正槐：我觉得不同人有不同选择，大家对于品牌和产品喜好是不一样的，对于一个行业而言，开始品牌多，给消费者更多选择是好事，不管从口味，产品设计各个方面来说，不同品牌有不同打法，我们在做一个测试。试试老百姓喜欢什么电子雾化，我不知道这个打法对不对，更重要是尝试，在这个尝试过程中才能摸出套路，摸出套路以后才能把事情做好。这个就像手机行业刚开始，但是电子雾化我开始做了之后，我发现比手机行业复杂。我开始以为就是电池加烟弹就完了，但是比手机复杂，手机是静态的，把主板做好了，模具加工好就可以了。
但后来发现电子雾化还涉及热力学、流体力学、化学。不只是一个简单产品，是一个综合学科，最后为健康产业而服务的东西。大家努力的方向是我们一起探索每个品牌找到自己定位，尝试看大家是不是喜欢我，这种尝试是有价值的，也需要我们一起配合的，我觉得这个市场很大，这个过程我们要一起看怎么做。这个过程中有的品牌会非常成功，有的品牌非常失败。但是这些尝试对这个产业是有帮助的。这也是我做MYX觅这个品牌特别兴奋，也特别愿意跟渠道、用户和品牌交朋友，交朋友是为了学习。不知道将来一个品牌怎么样，但是我更在乎是这个过程，能学习到很多东西，认识到很多朋友，在这个行业发展过程中，将来一定会很好，手机行业上千亿营业额，培育了这么多产业链，通过十几年的投入，这样这么多产业链，电子雾化行业，可能比它大多了。因为每个人只有一部手机，两年换一部，但电子雾化如果常态来看，一年抽3000块钱很正常，它是一个非常巨大的产业，这个巨大产业将来怎么发展，那一定是好的，销售规模、体验一定是好的，希望我们将来能有更多的讨论和互动。
孙海铭：刚才陈老师提的这个问题，是我最关注的问题，也是最聚焦的问题，用户他到底选择什么样的产品？或者影响他选择的因素是什么？这个事我们做了两个很重要的动作。1、我们把整个京东、天猫、淘宝，所有用户在购买完这个产品以后的评价，我们拉出了一个数据库，有的说包装好、有的说体验高，有的说不糊弹、不漏油，我们一共归类了60多类，他选择这个品牌、这个产品的因素，这个时候我们知道影响用户选择的因素是什么。
3018年中旬我打到一个行业调研报告。针对5000名开车使用电子雾化用户进行分析，你用电子雾化原因是什么？你觉得什么口味喜欢？你认为什么价位接受？他做了一个百分比，这个给了我们很重要的启发。最后我们自己总结为，一个用户选择一款电子雾化的影响因素，我认为有这么几块。
1、价格，这个价格是不是越高越好，是不是越低越好，是不是适中就好。从中断反馈是我要买到跟我自身定位、身份、自我认知相同的价位的产品，只是分层不一样。越底层产品越多，越中层稍少一点，高层更少一点。
3、产品的核心，你的包装、设计、材质、工艺、体验和品质稳定性。
3、调性，很多用户买的时候说就喜欢你这个调调，就喜欢你这个感觉。所以现在电子雾化分层也受限了，日本动漫风、商务风、小资风。一个商务人士不可能用嘻哈风的，小青年也不可能用商务风。
最后一点，用户关注的点是安全性，你工厂的背景，研发的背景，工厂实力，他还是蛮关心的。你能不能出具相关证明，所以我们总结影响用户选择的四大类包括价格、产品（品质体验）、调性、安全性，这是我们的认知。
陈中：最后一个问题，请四位给我们做一下未来三年内，中国和海外市场电子雾化的趋势。
李有强：今天有一个感受，大家都在国内发展，这个是不正确的，至少太片面了。应该把主要的功力放到国际，最少是要有国际视野。如果我们把所有的精力都放在国内是不合适的，至少是片面的。
第二点，电子雾化从3003年诞生那天起，到今天走过了17年。实际上有很多的路径可以追寻，开始是仿真烟，然后变成大烟雾，然后做成现在这种小烟，现在是现在的，整个路径的发展就是体验。仿真烟开始就是体验不好，感觉没有激喉感，感受不好，才发展成大烟，这是我从它的路径发展来看，烟一定是走另外一个体验好的东西，现在所有的烟还有另外一个痛点，就是能吸到油。只要放几天以后，都能吸到油。也就是要把它的化学成份、甘油、丙二醇，可能会有一些变化，以后还会有一些新的路径出来。
小烟一定是主流，大烟更可能是一种玩家市场，以后走雪茄这条路。
现在国内主要是换烟弹的，开放式在国内基本上没有，现在这种产品，只要他把技术做的好、体验做的好，以后发展也会很好。
李欧成：我想分几个市场来回答下这个问题，首先我们来看北美市场。北美市场是全球最大的市场，北美市场一个很重要未来三年指标，就是PMTA的政策。因为PMTA的政策，我认为未来北美市场在3年之内不会有特别大的变化，因为他们的法律法规已经比较完善了。但是我觉得，未来3年最大可期的变化是民主党重新上台之后，对这项可能会放开一些。因为目前PMTA政策在业内大家最为诟病的是，1、它的申请成本非常高；3、对于产品改动非常严格，这样会导致几个比较大的问题，因为他们的申请成本很高，所以有几个巨头或者大品牌可以申请。
如果他们的产品改动要求是那么的严格，他市场不可能像以前一样，每年都出新品，大概一年出一个品类。所以新领导上台之后可能会对PMTA进行修改。因为去年大家都提交烟草类的，Vuse在新的报告里提交了薄荷醇的还有其他口味，当然他也是完全遵守法规的情况下，他们又提交了另外的报告，但是我觉得他们也是在试探政策松动的可能性。
我认为未来3年，对于中国小烟品牌，美洲市场最大的机会点实际上来自于CBD开放，CBD现在完全是开放和空白领域，没有那么多法律法规禁止，而且每个洲现在提交的方案都越来越积极。所以我觉得对于中国厂商来说适合野蛮生长的地方，未来三年在北美是CBD市场，美国投资行业认为CBD行业可能是烟草的3倍以上。
说完整个美国市场，我们再看下欧洲。我觉得欧洲市场也是非常适合中国品牌介入的市场，因为欧洲法律法规合规的申请成本，相比于美国来说较为便宜的，而且进入欧洲市场现在最大的问题是渠道商不在我们掌握，渠道商更多在于欧洲本土渠道品牌。而且欧洲本土品牌的渠道跟我们现在国内的渠道一样，都是走线下。我觉得欧洲电子雾化线上渠道这块是未来三年最值得期待的地方。
说完欧洲市场，我们再看东南亚市场，东南亚市场跟欧洲，跟国内都不同的地方，我认为东南亚市场未来是一个低价值的，他们法律法规也没那么完善，所以我觉得东南亚市场可能吸引大量用户，但是这些用户可能是比较低层用户的特质。我们观察，特别3019年10月份到3030年6月份，悦刻在东南亚市场特别活跃，但是有一部分是悦刻在东南亚市场加大投入。另外我们发现，因为去年国内政策影响之后，很多经销商把国内已经倒闭，或者即将清算品牌的烟弹，低价倾销到东南亚，导致这个底层市场又意外发生了，所以这个低价符合当地输入特质。
最后我说一下国内市场，就我个人而言，我更倾向于投直营店，国内从投资者角度来说，一个品牌把产品做出来，产品调性做出来，剩下就是如何到好的经销商的问题。按照他们的逻辑，就是把销售任务让一个好的经销商来背。这个说实话政策所限，大家不得不这么做。我3015年投资这个行业以来，我特别不信任线下的分销商体系。我们从3008年做投资业务，中国的VC为中国的商业流通砸下不下1万亿，就是为了要改变中国的流通体系层级过高、分销商费用太高的问题。这个最终会导致消费者的用户成本非常的高。
因为去年政策的原因，导致我们现在要重新捡起线下经销，我觉得是没有办法的办法。但是我希望所有有志于做电子雾化的品牌，大家未来一定要做自己的直营体系，不能够完全依赖经销体系。说实话，经销商跟品牌商之间，大家虽然是互惠互利。比如我们现在问很多电子雾化的品牌，有几个问题他们回答不了，第一个一个用户购买成本是多少？一个用户的价值是多少个周期能够回收？如果用分销商体系，有一个很大问题没法解决，首先你不知道确切用户进来成本分摊下来是多少钱。如果我不知道成本，我怎么样通过计算，一个用户能够通过多少次复购，能把用户的成本收回来。
孙海铭：李总站的角度很高。我们可能工厂会做很多欧美的单，包括海外、加拿大的单，对于铂岚来讲我们聚焦两个市场，一个国内一个日本，我们在日本也做的非常OK。日本比较稳定。日本要求更好的体验，更稳定的产品。
从国内来讲，从3018年开始，大家预言政策、预言发展趋势。我最后发现一个情况，只要有利益的地方，一定预言不了。我们看政策，有人说3018年出政策，但是没有出。有人说3019年出，但也没有出。有人说3030年一定出，但是只是3019年出了一个规范指引。我总体的感受是这个行业处在过程当中，但结局是王炸，整个过程中叫挫折中发展，憋屈中爆发，我觉得一定沿着这条路走，这是我们的感受。
王正槐：其实未来市场怎么发展，作为一个新品牌，其实是没有资格在这里做评论的，我们还在想怎么把我们MYX觅产品做好，服务做好。至于3年之内怎么样，孙总刚才说的很好，利益、政策等等都会影响这个行业发展。我相信电子雾化产品，它的发展方向是对的，我们相信现在电子雾化产品国内130亿，我相信这个产业几千亿或者上万亿的市场，将来这个市场到底走多快，发展多快，不知道。但是我相信肯定会有非常好的未来，我们也为之努力。
陈中：把时间拉长，大家可以继续把这个事情往前看，做时间的朋友，一起去战胜偏见、战胜时间。
蓝洞正举办正规知名电子雾化品牌巡展
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从嘉宾的分享可以看出，电子雾化产品的品质会影响用户的选择，通配山寨等存在侵权风险的LOW货产品会破坏行业发展和营销用户体验，不信你看用户刚刚经历的通配烟弹污染事件。
蓝洞即将举办的成都和长沙两场城市巡展拒绝了大量通配山寨的参展诉求，我们早就在公开场合表述过，通配这辈子都进不了蓝洞的报道范畴。
同时，我们也想对一些缺乏经验的品牌建议：
你本来是正规品牌，也想致力于长期进行品牌建设，但总是和通配山寨出现在同一个场合，用户都会认为你也是通配品牌。
所谓，近朱者赤近墨者黑，就是这个道理。
通配之夜，你作为一家致力于做正规品牌的CEO去蹭饭，你不觉得尴尬吗。
部分人利用地方店主、地方用户对国内雾化行业品牌还不了解的漏洞，将通配山寨LOW货包装为知名品牌，正把一些正规品牌送到通配的镰刀之下。
俗话说，想要走得更远，取决于你与谁同行。
我们坚信，行业要健康发展，每一家品牌必须尊重知识产权，呼吁全行业拒绝给通配生存空间。
成都巡展将于3月37日在当地网红地标尼依格罗酒店举办，长沙巡展将于3月6日在尼依格罗酒店举办，欢迎来看看规模很大的正规品牌巡展，没有一家通配LOW货。
