我们前段时间和天风团队一起，用语音通话的方式开了一场百人大会，大家在各自的领域里各抒己见，分析着电子烟整个大市场环境
参与人员除了我之外，还有天风证券的吴立、天风电子的潘暕、孙潇雅以及负责天风中小市值的蒋梦晗。
天风用一个投资方的角度分析着电子烟的各行各业，哪怕没有入场的你，也可以通过他们专业的数据分析，对相关投资环境有一些了解。
超长文案预警↓
天风证券 吴立
前言：
我们从17年开始深入研究新型烟草行业，调研了近百家企业，包括上市公司、非上市公司，也写了很多产业的深度报告。18年以来整个新型烟草的海外市场增速非常迅猛，也同时带动了国内相关供应链公司业绩的高速增长，近期我们了解到众多行业企业包括IVPS等企业今年也是高速增长，市场关注度比较高。
我们这次特别邀请的是帮国内电子烟企业出海供应链服务商“小飞匣”的周总，给大家做一个海外市场的分享。目前小飞匣估值达到3亿，正在进行新一轮融资中。
HEY YOHEY YOHEY YOHEY YO
主题
1.海外市场持续爆发什么原因？
3.哪个公司受益？
3.电子烟是否产业链能够复制？
主
Key
Point
题
天风电子 潘暕
先讲一下对于电子行业的判断，重点分析一下类似盈趣这样的电子烟标企业，对于整个电子烟角度来说其实大家都知道分为两端，一个是烟弹包括烟油这些，另外是电子组件，相当于点烟器这类产品。
第一，从趋势上看，整个产业链来是很有希望跟当年的苹果一样整个的行业迎接大的爆发，特别是在对于电子产品领域来说。因为电子烟是属于耗材，差不多1—3年这样一个迭代周期，就像手机一样，需要循环购买。假设电子烟器材价格是手机的一半，那么电子烟就拥有手机一半的市场规模。
第二，对于供应链角度来说，像当年的智能手机一样，智能手机时代也是迅速诞生一批手机的ODM公司，对于像盈趣这类的ODM公司来说，我们相信未来像电子烟这块也可以做起来，与之相对应的供应链公司也能收益。接下来我们首推的是电池，因为电子产品现在电池的价格至少占总成本的三成，像欣旺达其实也已经进入到电子烟电池这一块的ODM业务里。
第三块，加热器的核心是加热陶瓷，这个领域上市公司重点推荐先锋电子这种陶瓷类的厂商，这块领域是会比较重要的，因此对于正极领域可能是投资机会比较大。
天风电子 孙潇雅
从宏观的层面看，在研究了烟草的销量后，我们发现烟草的“口红效应”非常明显，特别是今年1—5月份同比去年烟草销量接近30%的增长，经济下行时与烟草消耗量成反比。
第二，我们更关心的还是电池以及亿纬锂能参股的麦克韦尔。电池方面，亿纬锂能去年销售电池的收入接近13个亿，今年预计收入18—30个亿，这是相对保守的估计。增长主要是两个方面，一是可穿戴的蓝牙市场，二是电子烟市场。
去年可穿戴收入占比接近60%，电子烟电池占比只有40%，但是今年应该会出现反转。电子烟电池业务的销售很好，一是卖给麦克韦尔，第二个是6月开始有新的产线开始逐渐给JUUL生产电池。
第三，刚才潘暕总讲到欣旺达，欣旺达去年在ODM领域收入大概为30亿，主要ODM单，是平衡车和扫地机器人，扫地机器人是10个亿，平衡车是10个亿，其他为10个亿，今年智能硬件ODM也会有比较大的增长，除了平衡车增长较快，还有一个原因是下半年接手规模较大的电子烟公司的ODM订单，也是烟油型。因此重点推荐亿纬锂能与欣旺达两个电池厂，因为他们是明显受益于电子烟市场的爆发。
第四，主要分享麦克韦尔的情况，大家比较关心的公司几个方面。
- 为什么在CBD整体市场增长的趋势中，麦克韦尔的收入增长最明显，核心其实是麦克韦尔有一款产品，它的孔径很适合CBD的雾化器，所以说其实核心还是技术层面比较优秀。
- 大家都很好奇，麦克韦尔并没有做iQOS与JUUL的ODM，像JUUL使用棉芯，麦克韦尔是陶瓷芯，而iQOS加热不燃烧里面的发热体也不是公司代工，为什么业绩增速还是很明显？近几年大家可以看到Blu和Vuse的增长也慢慢出现了抬头的迹象，海外的电子烟品牌也在逐渐增多。接下来由我们负责海外市场的专家来给大家更加详细的分享。
天风中小市值 蒋梦晗
我来汇报一下我们对于全球新型烟草市场的研究和观点吧：
首先，过去的两年数据我们可以发现，现在海外新型烟草市场正在经历一个快速的崛起阶段，而目前国内还处在一个研发试水中。从数据来看，18年新型烟草的市场规模已经超过350亿美金，同比增长超过50%。
这其中也是受益于以iQOS为代表的加热不燃烧品类和以JUUL为代表的封闭式小烟这两个品种的高速发展。比如说像以JUUL为代表的封闭式小烟，17年的市场规模仅为18亿美金，同比增速超过340%，但是18年我们预估整个的封闭式小烟可能会接近50亿美金；再到以iQOS为代表的加热不燃烧，17年市场规模超过60亿美金，预计18年整体市场规模也会接近80亿美金的体量。
从这些全球的数据可以看到，目前新型烟草不论是作为传统烟草的补充品或替代品，其实已经得到了消费者的认可和购买，发展势头十分迅猛。从产品特性分类来看，加热不燃烧和雾化是有几个共同点：
第一，在产品成分上具有成瘾性及减害性。
第二，产品的设计相对便携，对环境影响较小。
第三，新型烟草产品在营销方式上所受的限制更小，营销手段更灵活，能够契合不同的消费群体。
分开来看，加热不燃烧在东亚受欢迎的程度更高，甚至引发了向传统烟民转换的风潮。目前日本还是加热不燃烧的最大市场，18年销售额超过55亿美金，同比增长8.5%。韩国紧随其后，18年销售额超过30亿美金。
再去从不同的品牌来看，iQOS自16年正式登陆日本，截止到最新19年Q1市占率提升至16.9%；韩国iQOS17年开始登陆市场，截至到最新的19Q1数据，它在韩国市场占有率是7.3%。
我们可以看到加热不燃烧品类市占率提升迅速，主要是因为加热不燃烧产品的口感与传统卷烟口感非常相似，既能满足烟民对尼古丁的需求，又可以降低烟器对于本人和周围人群健康的危害。
第二，雾化式电子烟是在欧美市场长期流行的消费方式。从数据来看目前美国仍然是雾化式电子烟销售额最高的市场，18年销售额接近56亿美金，同比增长超过30%，其次是英国市场销售额是34亿美金，同比增长超过36%，其次就是意大利、德国、法国，这些也是电子烟消费大国。
再从需求来看，可能最开始几年“戒烟”是消费者使用电子烟的主要诉求和场景，但是这两年来以JUUL为代表的小烟使得电子烟需求开始向社交和消费者对于独特个性化表达来进行转换，这与欧美年轻人追求个性的不谋而合，因此我们会发现，电子烟正在从之前的小众消费品向大众消费品进行转化。总的来看，我们认为整个新型烟草市场在国内外都是一个千亿级的市场，也有待品牌商及代工厂入行掘金。
投资建议
国内供应链：
劲嘉股份、集友股份；其次：东风股份、华宝国际（H股，子公司华宝股份，A股）、中国香精香料（港股，收购国际电子烟厂商吉瑞）、顺灏股份（烟弹烟具布局双管齐下）
国际供应链：
亿纬锂能（参股雾化式电子烟代工商龙头麦克韦尔）；以及盈趣科技（IQOS 精密件二级供应商）
全球电子烟供应链服务商第一品牌
——小飞匣创始人 电子烟女皇周筠
今天我会从三个部分，分别分享一下我们的物流及供应链金融板块、我们的业绩及客户的情况，分别是：
一，整个海外市场的格局中，消费主体、区域市场结构和品牌结构有哪些变化？
二，以现在重点服务的核心客户--中国品牌悦刻为例，我们有怎样的启发？
三，小飞匣下一步会在哪些重点区域及国家进行布局？
第一，关于“海外市场变化“这一块，我这里有一条来自电子烟行业协会的数据，主要是电子烟的大烟雾加上雾化器和一些CBD产品，数据显示第一季度总的出口额是在9.88亿美金，同比去年增长了5.44%。从13年到18年，大烟和开放式烟的比例以前是占我们业务体量80%，但是18年下半年到今年的整个业务结构，含油电子烟的增长已经达到我们40%的份额。所以整个市场呈现一个增长的态势。
其中电子烟主要消费群体和区域。我们的整个增长是在于东南亚市场，消费群体从传统的大烟客群到现在，整体客户群体越来越年轻化了，最明显的就是印尼和马来。同时在我们的客户品牌结构方面，也发生了变化。过往我们的客户很大一部分来自传统的工厂，但是今年我们的增量市场主要来自于小烟品牌商。最典型的就是悦刻，他们从去年11月份开始就已经在和我们对接海外业务，包括现在的jouz，他们在韩国市场及日本市场已经计划和我们同步去推动一些金融产品，很明显，客户群出现越来越多新品牌了，本质原因是客户结构发生了变化。
第二，我重点分析一下悦刻这个品牌。和其他同类型品牌比较，悦刻的增长很喜人。在我看来，这个的核心原因是因为他们的整个打法跟传统的B3B的打法不同，他们现在大部分的客户主体依旧还是3B端客户。在大部分人的印象中，都以为美国这一类的电子烟高消费地区，应该作为品牌商的主战场，但通过物流数据，我们发现反而是越南、加拿大、新西兰及中东市场，明显感受到了市场反馈非常好，且利润可观，所以我们会很建议品牌商将眼光对准一些新兴市场。
第三，可能有人对我们不太了解，因此在这里简单介绍一下小飞匣，虽然它成立时间只有三年，但基于电子烟物流板块，我们已经做了十二年。累计运输了373万吨的电子烟，服务300多家企业，今年我们结合SAAS系统，同时加上了供应链相关衍生服务，例如供应链管理to B 、to C的仓储及退税融资、订单融资类型的供应链金融服务项目。我们今年的第一批客户就是悦刻。我们物流业务的核心优势，在于可以为尼古丁这种特殊产品的通关做出相关的解决方案，包括我们现在以悦刻或者是FLOW也在做一些供应链的产品，现在的品牌商们对于供应链管理的需求越来越高了。我希望在供应链这个板块，能够助力电子烟行业，让他们发展地越来越顺畅，因为全球的物流跟政策一直都在变化，这些都需要专门研究这一块政策的人和团队来帮助电子烟品牌商将想法落地。通过这十几年积累的专业性，我们希望能帮助更多品牌出海，将你们的电子烟产品覆盖到全球，这是我们的一个愿景。
不管是B3B还是B3C，我们会从一些专业角度系统性地帮新兴品牌商去的解决税务、精细化管理。同时希望后续在全球的雾化烟方面加大在仓储、供应链金融产品开发的力度，来搭上行业增长的快车，我们相信认为10年内，电子烟是必将面临多次爆发。
Q：海外市场这块想问问其他的品牌，在海外是什么样情况？增速怎么样？包括Blu。
电子烟女皇 周筠：
首先谈一下JUUL吧，因为我们上周有去德国跟JUUL有聊，JUUL现在美国市场占有率达75%的，依旧是龙头老大无疑，并且JUUL这块它的主要用户群还是针对的传统吸烟者，他们的品牌也是一直在植入在希望能够戒烟的人群中，毕竟尼古丁盐确实可以帮部分人群解烟瘾。其实是Blu跟NJOY的销量也是在往上走，尤其是Blu的增长是比较大的，他们的产品主要集中在传统的便利店及大型的超市连锁，增长是原因，一个是因为本身的品牌一直是在的，毕竟Blu在市场的时间比较长，也算老牌的小烟类了，从10年前就开始关注Blu到现在，我们发现Blu有做一些差异化的打法，它现在针对女性市场，推出了零尼古丁的电子烟，所以在这类新的客群里面有增长的。
因为它开拓了女性市场，当然Blu也有一些青少年以前的市场，现在的一些沉淀。
所以他们不同品牌针对的用户群是不同的，同时美国市场的雾化烟小烟确实增长非常快。
Q：第一，旧金山政策所针对的这部分高中生，在整个美国的小烟市场里占比高不高，假设做一个非常极端的假设，美国市场把青少年禁掉以后会影响很大吗？第二，日本烟草有推出一款新产品，推出这款新产品之后Ploom的今年增速怎么样？
电子烟女皇 周筠：
加州以前是18岁以内是禁止吸食的，现在是31岁。其实抽烟人群的青少年这一类可能是一些社群营销了，但是这一波带来的机会可能是15、16年培育市场的这么一个客群，但是我认为它的影响不会太大，因为这部分人群他们已经长大了，不属于“未成年”人群。
第二，其实在美国市场它本身就是一个很成熟的电子烟市场，包括CBD，那它的客群是一直稳定的，对于青少年这一块的禁止，无非就是下掉一些宣传或者控制一些水果口味的成分，但是并不代表说会对销售产生巨大影响。就像悦刻它重点的是华人市场，单纯服务好这一类人群，也能够做出很大的市场，而电子烟的主要使用人群本身就不是青少年，场景不一样。
第二个问题，日本这款烟我不知道，但是我知道的是跟iQOS同类的——JOUZ，现在也是我们核心客户之一。在电池领域它的产品是比iQOS更稳定、更好，电池的质量还有包括跟使用中不需要经常充电的，我们看到我们的客户增速是越来越快，而且它的售价也非常高。
Q：能解析一下CBD市场的增长，包括可持续性包括每年增速这块？
电子烟女皇 周筠：
其实CBD需要时间培养市场，因为加拿大的CBD也是从去年下半年才开始合法化。我们上个月去了欧洲市场看到的电子烟展，发现有一半的产品全部都是CBD的烟油和烟具。其中烟具比较少，我觉得这反而是个机会。但CBD为什么无法去断定它是否有切实的增长呢？因为它的数据不是太清晰，美国那边基本上都是现金交易的多，详细数据无从统计。
其实也有很多客户会需要我们帮他解决到付或者是代收的问题，在这块我们也在找一些靠谱的金融机构来进行商讨，毕竟在海外回款方面，现金交易的比重很大。在数据上，我们看不到“CBD”，因为他们都叫雾化器，都叫“便携设备”。尽管拿不到数据，但CBD在加州、加拿大跟美国这三个地区在增长确实是事实，因为我们的客户中，有些人的业务就是做CBD油，他们的量在增加。同时大麻花、大麻叶的大规模种植，也反向推算出CBD产品需求极大。
就像麦克韦尔为代表的其他代工厂，它本身拉动收入增速的一个很大的一部分就是来自于CBD，这可能与整个的全球的工业大麻合法化的进程有关系，在去年年底，美国在全联邦宣布CBD种植合法化，因此今年美国的工业大麻种植面积比较多，我们上周参加了亚洲首届的工业大麻的一个大会，很多美国的、FDA的一些专家、律师他们对3030年整个的CBD在各领域的应用尤其是食品中的应用的放开还是非常乐观的，我觉得随着政策的放开CBD雾化器的增速应该是非常高的。刚才也谈到了，我们在测算行业规模的时候也是遇到一些数据缺失，我想这是因为这个行业现金交易比较多，而且没有非常有效的统一的方式，我相信合法化之后对整个行业的销售情况会越来越清楚。CBD的整个的目前来看，我们只能说我们去调研的这些企业都是爆发式增长，这两年CBD雾化的增速至少是150倍，会超过电子烟。
Q：我想请问一下海外的客户，一般是如何选择深圳的代工工厂的？其次，代工工厂一般是具备怎样的能力和优势才能拿到大客户的订单呢？
电子烟女皇 周筠：
其实海外的客户现在都是通过展会去接触一些大工厂，比如“IECIE”。同时国内的厂商也会去国外参展，这是在传统行业是比较直接的打法。但是我认为现在传统工厂其实在应用互联网工具方面比较弱，如果工厂能加强这一点，那么会很有发展机会，比如运用海外线上SEO搜索引擎优化的方式，其实就可以很有效地与用户产生联系。再者电子烟工厂数量不多，且大部分都并不没完全满足市场需求。海外大客户更希望与达到ISO9000质量管理体系要求的工厂进行合作。
当然外部人想入局电子烟供应链制造的话，我认为手机供应链的厂商才非常适合海外的客户的需求，因为这些厂商的标准化程度非常高，服务于客户的反应速度也很快，但目前不好找。
Q：19年预估电子烟出口市场规模和增速有多少？
电子烟女皇 周筠：
3018年增速大概在360亿美金左右，3019年我预估能再多增长40%，不考虑加热不燃烧和CBD，因为新兴市场会带来更大的增长速度。
Q：从小飞匣的业务流向来看，比如各个区的增速来看，未来美国、欧洲、东南亚、中东地区增速是哪几个更快一些？还是传统的美国、欧洲还是东南亚？
电子烟女皇 周筠：
我们有看到东南亚、中东、印度、俄罗斯、南美、甚至非洲的电子烟物流增速极快，同时我们会投入很大一部分的资源和精力跟着悦刻去布局我们自己的公司的版图，现在公司已经计划在海外马来公司的基础上、同时还将增设迪拜、印尼、印度分公司，第二、三世界的电子烟空间，很具有想象力。
