近期与Wel鲸鱼轻烟CEO邱懿武在3019Z时代新消费峰会上进行了一对一专访，我们谈到了关于电子烟行业和Wel鲸鱼轻烟的发展情况。
这也是推出的人物类访谈栏目《电子烟100人》的第三期。我们将遴选出中国电子烟行业上中下游产业链中的佼佼者进行访谈，试图更全面展现中国电子烟行业的创业生态。
邱懿武是Wel鲸鱼轻烟联合创始人，3019年1月获Pre-A轮千万元融资，公司位于杭州，邱懿武此前曾在电动车领域创业，获得过顺为、高通、富士康、真格等多家一线机构千万美金投资，背景偏工业设计。
邱懿武在峰会上进行了主题演讲，主要谈到了新消费时代的品类创新。
邱懿武谈到自己从3007年开始在浙大做产品创新，拿过多项国际设计奖项，曾做过新产品孵化器公司云造。
邱懿武分享了他理解的新消费背后的逻辑，构成社会进步的力量有三种，一种叫做市场的拉力，一种是产品的驱动力，以及科技的推力。消费人群变化背后其实就是整个消费文化的变化，当然包括渠道结构变化，以及经济水平的变化，所以就出现了很多消费品的这种新的情况。
针对有人说目前市场上电子烟品牌都长一样，邱懿武表示这就说明目前已经达到设计的最优解，根本还不需要在现在阶段里面做过度的创新，可以努力去做一些设计上的差异化以及底层的技术的改进，给用户更好的体验，更好的口感。
邱懿武谈到目前产品矩阵已经比较丰富，采取了全渠道的数字化和营销，以及自研IT系统帮助做社交裂变，除了用有赞和点点客这种SAAS在用以外，鲸鱼还开发了自己的IT系统，以方便未来做全渠道和新零售的过程当中像瑞幸一样有自己IT系统汇集平台电商、社交电商，和各种各样的来源聚集在统一平台当中做品牌的数字化。不同产品的系列再根据不同消费场景，比如有快消的渠道，有酒水的渠道，有3C的渠道，当然也有品牌专卖店提供全面的产品矩阵给消费者有更多的选择。
以下为蓝洞和邱懿武进行的一对一专访环节，为方便阅读，我们尽可能保持了一问一答形式。
蓝洞：现在你们推的产品大概推了多少款？
邱懿武：主要三个系列产品，一个是客单价比较低的，一次性小烟，卖39块钱的。这个平台也是我们在几个品牌中做的比较早的。第二个，主力产品换弹的，也是现在最主流的产品，是价位在300多这个档位最好的产品。第三个，对标IQOS，价位在1099，主要打商务送礼渠道。我们还会再根据市场情况，在三个大矩阵里面细分出来，有些可能是网吧专供的，有些可能就是微商专供的产品。
蓝洞：目前重点和线下怎么样？
邱懿武：现在毫无疑问就是换弹品类是重点，换弹前面没有主力推的原因是因为一直没有拿出觉得在市面上有竞争力的产品出来。第一步先上一次性的小烟，现在一个月稳定有几十万根出货，铺到线下网点，已经覆盖1-3万家。很多代理商能够覆盖一万家门店的，但是都是只铺1000-3000家试点。所有后面会有更大的增长空间。
蓝洞：现在销售策略方面，线上线下是怎样的比例？
邱懿武：现在线下占了95%以上，线上团队组建好了之后接下来就是要发力，我们认为天猫、京东上做运营本质就是广告和获客平台。第二个，线上更加高效的辅助线下，我们预计未来线上会占30-40%的比例，线下也是在40-50%左右，大概还有10%左右重点在海外拓展。
蓝洞：线下渠道主要以什么样的渠道为主？
邱懿武：线下渠道是两种类型渠道，一种快消属性。第二，融合3C，手机数码渠道。第一个是指酒水饮料食品，第二个是卖手机的以及手机周边。有代理商也在做品牌店，未来我们也会在重要城市开通直营店。
蓝洞：你觉得现在这个阶段电子烟是不是已经开始走向线下渠道阶段？
邱懿武：我原来判断电子烟三个阶段，第一个阶段，流量变现，能够造势，能够在网上卖一波。现在拼的是运营体系，里面包括渠道体系、产品体系、供应链体系。下一个阶段会是品牌的心智战。
蓝洞：和传统快消品有什么区别？
邱懿武：这个行业又不像纯消费品，它又有点电子品属性，既适合线上，又适合线下，所以现在市面上大部分品牌的串货都很厉害，导致价格出现问题等，甚至未来可能会整个品牌崩盘。我们提早做好了准备，会通过运用运营体系、制度建设和技术手段来严格控制体系。我们的渠道库存很少，比一般的品牌动销率都要高。
蓝洞：第一轮融资千万元，融资方面有什么新的进展吗？
邱懿武：有几家在保持业绩跟踪，这个月应该一个月在一千万收入左右。
蓝洞：过千万是一个坎儿。
邱懿武：过千万是一个我们融资很好的节点。
蓝洞：你有没有觉得有些品牌撑不到双十一？
邱懿武：我觉得很多会品牌会挂掉，其实资本的情况没有大家那么乐观。特别是315之后都是浇了冷水，大家都在静观去看。还有不同的打法，有一类就是利用资本高举高打，使劲烧钱，烧完之后希望别人再给我下一轮的钱。现在我们的打法是更务实的模式，我们每个月正向现金流。
蓝洞：年底鲸鱼目标是进入到中国电子烟多少强？有没有这样一个目标？
邱懿武：我们目标叫做保三争二。
「编者注：目前市场上除了第一公认外，后面排名并无公开公正排名。」
蓝洞：你会担心新进来的选手吗？比如什么样的背景你觉得品牌有点实力？
邱懿武：要看它的背景。其实就是看这个团队操盘能力，就是这个团队以前做什么事情。第二，这个团队公司后面可能代表一种渠道的资源，可能就是品牌各方面资源，我觉得钱还不是第一位的，因为电子烟不像互联网打法一样烧钱，烧钱带来的增长可能都不是真正意义上的增长。
蓝洞：你觉得国标对行业来讲，它的影响会是什么？
邱懿武：后面左右的政策制定都需要以国标为产品基础，国标中最大的影响会是什么？每毫升30毫克尼古丁限制，会把一部分电子烟干死，为什么？因为大部分电子烟30毫克是吸不出满足感。30毫克对于我们来说是一大利好，因为我们当时开发这款烟的时候就考虑到这个点，就是怎么让30毫克甚至是10毫克的量吸出满足感，这个需要在雾化器、气道、烟油配方里面要下很多工夫。我们现在测只有10毫克能吸出真烟的满足感出来。
电子烟是大势所趋的方向，国家必须得要立好产品标准，后面监管流通销售，肯定还有国家政策介入进来。我们希望能在真正政策明朗之前，做出自己的独特优势跟独特的价值出来，那可能才会在后面格局当中有一席之地。
