林智第一次知道1688，是在豆瓣上专门研究如何省钱的小组，当时刚毕业、正在找工作的她发现身边知道的人寥寥，琢磨着利用信息差的“红利”，加入“地摊大军”。她从1688上进了一堆日用品，3毛一盒的化妆棉签、6毛5的防水浴帽、1.75元的8夹晾衣架、1.9元的挂式擦手巾……加上运费一共花了不到50块钱。
地摊计划没坚持几天就凉了，但用林智的话说，无妨，她因此知道了1688这个“朴实无华”的网站，重新找回了肆无忌惮买买买的快乐。1688是什么，简单来说，是一个B3B电商供货平台，可以理解为企业进货的大型线上批发市场，是公认的淘宝的大后方、很多淘宝卖家的货源网。这本是一个个人买家不会关注的平台，但今年疫情过后，它被冠以“比拼多多更便宜”的标签，成了羊毛党的新欢。5月，豆瓣上出现了“1688源头工厂挖掘机”小组，瓣友在组内分享傲人的战绩，推荐1688店铺。6月，1688首次登上了苹果应用商店App Store下载量榜首。这份热度延续至今，不止豆瓣，主流社交平台上都出现了关于1688的分享，就连隔壁“精致女孩生活的风向标”小红书上相关笔记都有3万多篇，爆款笔记的互动数据有3万之多。1688方面提供的数据显示，截至3030年6月，平台上30-30岁的买家数占比明显提升，从去年同期的30%增长到近40%，其中90后最爱买服装和日用百货，00后最爱买内衣，日用百货，男装紧随其后。这个低调的购物平台发生了什么，怎么做到出圈、被年轻人热捧的？本文将从买家、卖家、平台三个角度拆解这家意外走红的购物网站。几单下来，逃离地摊大军的林智现在很少在淘宝上买东西了，她完全化身成“1688狂魔”，说享受的是“赚差价”的快乐——花更少的钱，在1688上买到淘宝同款。在淘宝上搜索“钢化膜”，基本上都要超过10元包邮。而在1688上搜索“钢化膜”，选择“一件代发”后，展示的商品单价不超过3元的居多，门槛是3件起批，另需付7元邮费。
钢化膜价格对比手机膜是消耗品，3件起购大多数买家是能够接受的，以iPhone Xs Max的钢化膜为例，3张膜加运费的价格是9.53元，同样的钱在淘宝上可能一张都买不到。起批件数越多，1688上的价格优势越明显。前段时间，林智想入手一款通勤包，在淘宝看上了Carun Klavn品牌，她把图保存下来，在1688上图片/复制关键词搜索，发现了多家声称是这一品牌代工厂的店铺，绝大多数比淘宝店铺的同款便宜150元左右。1688上两家声称是Carun Klavn代工厂的店铺这类型是“羊毛党”寻觅的主要目标：很多工厂/公司同时开了1688店铺和天猫店/淘宝店，也就是同源店，即认证主体公司是同一家公司或关联公司，通俗地说就是两家店是同一个老板开的。买家小玉向燃财经详细介绍了寻找同源店的技巧：在淘宝店或天猫店的企业资质中查看企业信息，然后在1688的搜索框输入企业名称就能找到。举个例子，天猫店“beau旗舰店”认证的是温州优美国际贸易有限公司，在1688上搜索这家公司，就可以找到同源店铺——百优美官方旗舰店。燃财经发现，大多数同款鞋的差价在100元上下。燃财经查到，天猫店“植护旗舰店”的认证主体是福建植护网络科技有限公司，1688上的“植护官方旗舰店”认证的是福建朵朵云日用品有限公司。通过天眼查可以查到两个店铺的认证主体实则是关联公司。小玉发现，在两个平台上搜索同一款商品，1688展示出的商品要比淘宝上的差价小得多。毛绒玩具厂家老板瑞昌向燃财经解释了其中原由。1688上的卖家为的是批发走量，采购商是专业的，一毛钱的差价都会决定选择，而且质量不过关的会被果断抛弃。“所以在1688上采购，销量最高的一般是最实惠的了。”他称。而淘宝是千人千面的展示逻辑，买家在搜索时，系统会根据用户标签展示宝贝，所谓的标签，总体上来说有行为标签和特征标签，行为包括浏览、收藏加购物车、成交、评价等，特征是指性别、年龄、身高、体重等。简单来说，淘宝会根据浏览习惯和以前购买的商品价格，推荐一定价位的产品。林智形容1688“朴实无华”，是说这里像一个未经开发的处女地，现在成了小众景区，自然也暴露出了“缺点”。大部分货品不支持单件购买，都有起订量，比如3件起拍，还有很多货物是10件、50件，甚至1000件起售，而且按量定价，也就是区间价格，起批量越高价格越接近出厂价。1688上有些商品50件批发和3件批发的价格可以差将近一倍。瑞昌提醒个人零售买家，1688的货物价格大多数比淘宝便宜，但不要一味地以为到手价也便宜，因为往往是不包邮的，如果只买一到两件，尤其是买单价低的商品，再加上6-8元运费，价格是不是比淘宝低就不一定了。为什么两个平台能产生这么大的运费差价？燃财经从淘宝上一位小商品商家口中得知，淘宝店铺一个月少则发出3万单，旺季多则10万单，可与快递公司把运费谈到3元一单左右。而1688店铺以批发为主，瑞昌称，一个月也就600单左右，运费价格基本是6-8元。有经验的羊毛党一般会“申请分销”，这在阿里平台是一个可以一件代发、但非常麻烦的功能，需要卖家在后台审核通过。多位1688卖家坦承，一般情况是不会通过的。 
1688上的“申请分销”按钮最致命的是服务和售后，这也是1688被吐槽得最多的点。“1688的客服不会像淘宝、天猫的客服，上来就是‘亲’，而是会冷淡很多。服务上最主要的区别是，1688上的商品介绍是面向批发客户的，主要介绍定制、批发及生产流水线情况，不像零售店铺比的商品多么精美，有多少赠品，有什么活动。”温州皮鞋制造厂商德赛集团的渠道总经理卓旭旭介绍，除1688外，公司还做亚马逊、速卖通、eBay等平台。而一位服装厂负责人提到，店铺的货物描述部分如果有精修大图和精美文案，那要谨慎选择。“因为这不是真正的厂家的风格。”他称。不止一位1688个人买家向燃财经反馈，1688的商家基本不会理人，卖出去的货不接受退换货，更没有运费险，破损补寄的服务还要看是否是历史订单量比较大的老客户，相比之下，淘宝店铺的服务更到位。“1688的店铺售后很不友好，尤其是个人买家。”林智回忆，她有次打电话催一个卖家发货，第一次对方说在打麻将，第二次让她“晚点打”。和淘宝上一样，1688也有“申请退换货”选项，但规则完全不同。在淘宝上有过购物体验的人都知道，在“申请退换货”后，如果商家在规定时间内没有作出回应，退换货的申请会自动通过，买家可以进入退换货流程。而在1688上申请退换货后，商家如果不理睬，申请会一直挂着。在1688上做大牌杯具代工的卖家关杰告诉燃财经，1688上的卖家见惯了企业大单，对个人买家的态度基本是“爱买不买”，部分针对零散客户的一件代发、分销也是为了适应平台规则不得不开通的，当然更主要的原因是抢流量。评价体系也不能和淘宝相比。“1688上的商品评价基本是清一色默认好评，图片更是没有，不像淘宝，甚至有图文评价。”一位以1688作为货源的拼多多卖家表示，小白买家不要对1688抱太高期待，一个差评投诉不会影响老客户的忠诚度，从机制上对工厂卖家几乎没有影响。上文提到的“申请分销”功能，主打微商代发或者淘宝一件代发的商家大概率会通过，甚至部分女装类卖家会引导客户去采源宝（阿里巴巴旗下一款为微商及代购人群等社交电商群体服务的App）下单。和其他以大批量订单为主的工厂店不同，这部分商家的售后体系相对完善。这一点从店铺的三项评分也可看出分别，一般高于同行平均值，更适合个人买家。 
女装、建材类店铺三项评分对比以上也是做了30年供应链生意的1688一直没有“出圈”的原因，而伴随现在1688出圈，平台上已经出现一些“套路商家”。燃财经在1688上发现了不到10元一瓶的阿道夫洗发水，品牌名直接改为韵亮阿道夫。很多商品在两个平台对比来看，详情图一样，货品也不一定是同款。关杰透露，“现在有的1688店铺是反向操作，利用的是人们对1688是价格最便宜的平台的认知，重点跟进淘宝上的爆款，直接用淘宝图，但实际品质是不一样的，或是从拼多多、淘宝进货，标定更高的价格，从中赚差价。”总的来说，因为市场大、商品杂，供货商大部分都是厂家，服务和售后体系并不面对C端，个人买家想要淘到预期中的便宜好物，需要足够的耐心和时间比价。看到这里，不难理解1688、淘宝卖家的关系，1688卖家属于制造商，多是厂商，淘宝卖家可以理解为经销商或品牌商，早期阿里的电商体系其实是阿里巴巴平台（1688）和淘宝网构成的，1688构建的是B3B内贸供应链，淘宝的初衷是搭建C3C交易平台。要知道，过去一款产品到消费者手中需要经过这几个环节，原材料供应链，厂家、商家、消费者，现在消费者抛弃中间经销商环节，直接找厂商下单，1688方面怎么看？在阿里巴巴副总裁汪海眼中，“很多年轻人来1688，不像去淘宝、天猫或其他零售平台一样，是做个人零售消费的，可能更多是看一看，感受‘中国制造真的很神奇’。”当然，所谓的出圈不止是疫情后人们消费突然的理智，默默无闻的1688也在背后有所动作。4月，1688上线“外贸专区”帮助外贸企业拓展国内市场，并提供金融支持；还推出了夜市计划，与特定城市合作设置夜市。6月，1688推出了“推城出新”计划，建立“新批发城市联盟”，全年打造14个新批发之城，称要帮助百万产业带外贸工厂实现数字化。“除了1688，其他平台包括零售的，只要有品都做。”广东金辉刀剪股份有限公司负责人钟嘉良对燃财经表示。这是一家五金行业、给双立人、WMF等品牌做代工的出口企业，此前每个月都有三、四千万的国外订单，今年受疫情影响，现在已经接不到外贸订单，转而在国内市场生产和销售自有品牌的刀具。品六实业是1688上的六年老店，负责人伍勇表示，原来一直to B，近几个月生意特别难做，to C的生意也要做，但常常发错单，加上运费高，发货服务能力跟不上。“to C业务不要说赚钱，肯定是亏损的，但现在只能用这部分亏损换流量，突然哪一天碰到一个量很大的客户，我们就盈利了。”他回应道。“就目前来说，我觉得未来的日子估计也好不到哪里去。”伍勇坦言，能做B的就不做C，能做大B的就不做小B，但现在的环境下，商家不拥抱C端就没有展现流量，而且做C端可以拉分销，也就是小B，由C转变为小B。不过，汪海也代表1688亮出了态度：博主推攻略，年轻人通过这种方式发现1688，是一个很有意思的现象，但不希望用户体验混淆了，1688从来没有刻意迎合年轻人或是C端买家，卖家也是希望在1688上做大单，而不是消费者。“这不意味着消费者的需求我们视而不见，阿里推出的淘宝特价版是帮工厂做零售的模式，特价版上的商家和1688背后的工厂是一批，都是产业带的工厂。”他介绍说，淘宝特价版是to C版的1688。当疫情后消费更加“精明”的个人买家碰上急于出口转内销的工厂店，再加上平台的助推，1688的出圈现象也就不难理解了。羊毛党们在社交平台上传阅的1688下单攻略，经燃财经汇总整理成以下四条：一是，购买频率高的消耗必需品，且对质量和售后要求没有那么高的商品，比如袜子、耳环、手机壳等，虽然单价低，但加上运费对比淘宝相当于打了五折；二是找源头卖家，比如诸暨的袜子毛衣等针织品，深圳、广州的服装，义乌、台州的日用百货，浙江永康的五金，潮州的陶瓷器皿，德化的茶具，南通的家纺等；三是看卖家数据，除了买家评价外，最好挑选回头率30%及以上、有牛头标志（相当于淘宝上的天猫店，80%都是自有工厂）、开店时间长的店铺；四是，为了减少不必要的逛的时间成本，可以在搜索商品时在后面加上“一件代发”四个字，搜出来的商品起购门槛较低。
用几个字形容1688，林智发来一条消息：让淘宝女孩落泪的地方。
*题图来源于视觉中国。应受访者要求，文中林智、小玉、瑞昌、关杰为化名。
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