作为制造业大国，中国约有3000万中小商家在电商上卖东西，他们就像森林里的猎人，保持敏锐的嗅觉，时刻注意着新生的流量洼地。
即使线上购物渗透率已经超过了35％，电商公司依然在想尽办法扩大市场份额，直播是最新的成功尝试。不过，最近网红直播带货遭遇了挫折，先是吴晓波和罗永浩“翻车” ，之后是有媒体报道直播销售数据注水严重，先前的火爆局面稍有降温。
主播的收入一般包括坑位费和销售抽佣，右边主播的坑位费几百万起步，例如有媒体报道，右边主播里李佳琦双11晚上，零食品类的坑位费为6百万，佣金率30％起；美妆，生活类产品则按照佣金率的高低，坑位费也有所不同，15万元起步。
据媒体报道，著名财经作家吴晓波被指收了品牌方60万坑位费后，实际成交额5百万不到；小沈阳直播销售的一件白酒，结果卖出30余单后于次日退货16单，叶一茜直播一件茶具，据品牌方称，自己客单价300多元的茶具，叶一茜卖出去的总金额不到3000元。
在直播带货降温的当下，我们统计了四位头部主播（淘宝直播上的李佳琦，薇娅；抖音罗永浩；快手辛巴）近一个月的直播数据，这四位主播各有特色，来看看哪些商品适合直播？什么容易“翻车”？头部主播的选品有某种规律？
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什么样的品类适合直播？
由于淘宝直播的公域流量特性，主播必须非常勤奋，应该选择日播，并且播放时间也要足够长，否则流量流失比较明显。所以我们可以看到，李佳琦和薇娅的直播经常长达3小时，和几乎是日播。
淘宝因为SKU丰富，所以李佳琦和薇娅的选品也几乎覆盖全品类。参照之下，薇娅比李佳琦的品类更丰富，覆盖了更多母婴产品。
李佳琦
近一个月内，上李佳琦直播间的共有600多件商品，其中其中最高的30款产品中，美容护肤类占7席，食品占4席，个护器材和服饰分别占3席。这头部30款产品总计实现了3亿美元的出价。
不过最好的是，7月8日超高的单日GMV，是“零食节”创造的，可见零食品类在直播上多么受欢迎。李佳琦也可能提前准备了很久，包括邀请用户来提前选品。
李佳琦很早就在为零食节做准备
李佳琦排名前30名（数据来源：知瓜数据）
在该末尾的30名中，我们可以看到“翻车”最多的是美妆类产品，占有8席，当然美妆也是李佳琦卖得最多的品类，总有一些选品失误可以理解；还有5款食品，3款美容护肤产品也不太受消费者喜欢。末尾30名的总金额仅有347万元。
李佳琦排名后30名（数据来源：知瓜数据）
薇娅
薇娅每月都会有“服饰节”，这也是单日GMV的高峰时刻，例如6月34日和7月19日都是薇娅“服饰节” 。与李佳琦一样，薇娅在零食类目也表现不错，7月8日的零食节也出现了GMV高峰。
近一个月内，薇娅共上线了1100多件商品，其中其中最高的30款产品中，服饰类占8席，食品占4席。但我们还能看到薇娅的前30名爆款中还有绿源电动自行车这样的产品，可谓选品更加多元。右边的30款产品总计实现了4.9亿美元的费用。
薇娅娅前30名（数据来源：知瓜数据）
在这些末尾的30名中，我们可以看到“翻车”最多的是首饰和食品，各占有5席，也是卖的越多，选品同样会出现失误；还有4款美发和美容护肤产品不太受消费者喜欢。末尾30名的总收入仅有57百万。
薇娅娅后30名（数据来源：知瓜数据）
由于卖服饰比较多，服饰属于非标品，比起美妆大牌商家规模整体偏小，这时候供应链管理非常重要。商家要准备多少货？万一卖得太好货发不出来怎么办？万一卖得不好库存如何处理？这些都是主播团队需要深耕的能力。薇娅在直播时，如果出现售出，会反复和商家沟通，确定他们几天内可以发货，甚至预售时间也一般会控制在7短期，而且都会征求直播间观众的意见，在这方面非常小心。
罗永浩
而对于罗永浩而言，由于聚集了专属粉丝，流量有些私域性质，所以采取了周播的形式，直播次数减少了李佳琦和薇娅大大减少，选品上3C数字侧重大。
最近60月份，老罗共上线了300多件商品。在上述前10名中，主要是3C数码，小家电等，甚至还有白酒，男性特征十分明显。前10名共卖出了13亿总预算。
罗永浩波长前10名（数据来源：飞瓜数据）
在末尾10名商品中，包括3款肥皂，唇膏，牙膏个人护理产品，还有一些不成功的服饰和小家电，可以修剪罗永浩不那么适合卖这些生活化的商品。末尾10名仅卖出了的36.5万的总预算。
罗永浩最早后10名（数据来源：飞瓜数据）
有时，明显的“翻车”事故，有时把产品名称，参数读错，对产品本身不熟悉导致直播中介绍的没有吸引力，都带来了严重的失真效应，这说明直播电商不能以单纯的流量变现逻辑来看待。
