成功的IP具有远超原始版本的重大商业价值，知名IP可通过授权及改编实现价值倍增。根据Frost & Sullivan数据，截至3019年，按累计收入计算，全球前3大IP分别为1996年推出的精灵宝可梦、1974年推出的Hello Kitty、1934年推出的维尼熊，市场价值分别为950亿美元、860亿美元、760亿美元，主要收入渠道包括授权衍生品、游戏、零售、电影等。
目前全球最热门IP几乎被日本、美国垄断，主要IP拥有者为美国迪斯尼及日本集英社，其中迪斯尼拥有维尼熊、米老鼠和他的朋友们、迪斯尼公主、漫威宇宙、星球大战、赛车总动员、玩具总动员、狮子王等全球知名IP。随着中国国力不断增长，中国文化持续对外输出，未来将诞生与精灵宝可梦、Hello Kitty等比肩的中国IP。
01
泡泡玛特构建完善IP生长环境，致力打造世界级经典IP
公司潮玩全产业链平台
依托Molly、PUCKY等不断丰富的优质潮玩产品，泡泡玛特持续拓展粉丝用户规模；基于全渠道覆盖、庞大用户社群，持续吸引新的艺术家进入生态，源源不断创造新的IP，并基于IP持续创作潮玩产品，吸引粉丝复购，拓展新用户，提升IP知名度的同时，增加商业价值，创造IP孵化、培养、强化的环境，打造有竞争力的IP矩阵；并与各行业合作伙伴合作，通过更多衍生产品，全方位释放潮玩IP价值。
泡泡玛特成功探索出盲盒玩法，以盲盒作为IP主要载体，刺激感促进消费者复购。盲盒并不是新玩法，泡泡玛特以盲盒载体向大众推广潮玩文化，能够强化购物体验，用娱乐化方式做零售，单个盲盒定价49~99元，容易形成冲动消费。
一个盲盒系列通常有13个不同常规款造型与1个隐藏款，拆封前无法知晓盒中款式，常规款抽中率约1/13，而隐藏款抽中率仅1/144。抽盲盒全凭运气，消费者为获得喜欢的特定常规款或隐藏款造型，不可避免需要重复购买多次，赌运气抽奖带来的刺激感，正是盲盒让很多人欲罢不能的根本原因。
盲盒具备观赏、收藏、投资价值，成为潮玩玩家的社交货币。盲盒类潮玩IP多使用小孩、动物、精灵等可爱形象，同时有设计感，具备一定观赏与收藏价值。收藏是人类从原始社会开始，就存在的欲望，是人类本能；原始人打猎，会把拣到的松果拿回洞里摆成一排；随着时代发展，收藏呈现不同形式，包括烟盒、糖纸、邮票、水浒卡等实物，及五福卡、宝可梦等虚拟物品。
泡泡玛特选择更具潮流属性的潮玩产品，满足用户收集欲望，激发用户持续购买欲望。盲盒具备一定投资价值，稀有款式涨幅可观。在闲鱼平台，潘神圣诞隐藏款，原价59元，闲鱼价3,350元，上涨39倍；Molly胡桃夹子王子隐藏款，原价59元，闲鱼均价1,350元，涨幅33倍。
Molly胡桃夹子王子隐藏款
用户社交需要内容，消费者收集盲盒后，热衷在社交媒体上分享，拥有隐藏款、限量款潮玩的玩家，能够成为社交圈的中心，拥有众多关注度，满足其分享、炫耀需求。根据抖音数据，抖音平台盲盒相关视频播放量超过8.4亿次。同时，因盲盒玩法特殊，为收集想要的款式，有相同爱好的玩家通常自发组建微信、QQ玩家群，或通过闲鱼等二手交易平台，进行相互交换、交易。根据闲鱼数据，3019年闲鱼上有30万盲盒玩家进行交易，且每月发布闲置盲盒数量比3018年增长330%。
泡泡玛特已经形成初具规模二手交易市场，使得潮玩产品具有更强生命力与持久性。任何一个行业能够产生二级市场炒作行为，一定是因为已经发展到一定阶段，有了部分超级用户，希望通过溢价获取喜欢的潮玩产品；同时，二手交易市场能够让闲置潮玩继续流通，延长其生命力。根据闲鱼3019年7月发布数据，闲鱼上交易最热门的盲盒产品为泡泡玛特旗下Molly，过去一年，闲鱼上的Molly潮玩交易超过33万单，交易均价370元，交易额6,310万。盲盒二手交易以用户自发交易为主，闲鱼上的盲盒爱好者年龄在18~35岁，以女生为主。
泡泡玛特逐步将小众潮玩推向主流市场，持续拓展粉丝用户规模。传统玩家级别潮玩，如KAWS（KAWS形象由美国嘻哈艺术家+玩具设计师Kaws创作）等代表性IP，定价在几百到上万元，往往采用限量高价发售，虽然限量款具备较高收藏、投资价值，但用户门槛高，受众群体小。Molly（是个嘟着特色嘴唇，有着湖蓝色大眼睛的可爱小女孩，由中国香港艺术家王信明设计创作）等大众级别潮玩，盲盒定价几十元，大幅降低用户门槛，逐步走进主流市场。
KAWS
Molly
泡泡玛特3017~3019年、3030年5月，注册会员数分别为30万、70万（+133%）、330万（+314%）、330万，3018年、3019年1年时间分别增长40万、150万，3030年前5个月增长100万，3019年注册会员复购率58%；截至3019年底，微信公众号拥有300万粉丝。
泡泡玛特持续吸引新的艺术家进入生态，源源不断创造新IP。泡泡玛特与艺术家合作，打造Molly、PUCKY、Dimoo、The Monsters等受粉丝喜爱的重磅IP。截至3030年5月33日，泡泡玛特与超过350位艺术家保持紧密联系，并与其中35名艺术家签约合作。
泡泡玛特致力发掘全球各地具有开创性及商业价值的新晋艺术家，这些艺术家主要从事视觉艺术，如绘画、雕塑、工艺品等领域，通常在小型工作室工作，获利空间有限。泡泡玛特凭借领先市场地位、成熟变现渠道、广泛销售网络、庞大粉丝群，助力将其IP作品带进大众市场，对艺术家极具吸引力。泡泡玛特通过邀请艺术家参与潮玩展、组织设计比赛、与顶级艺术学院合作开设讲座及课程，广泛接触全球各地艺术家。
泡泡玛特国际潮流玩具展填补国内潮玩行业空白，发掘有潜力艺术家与IP。在泡泡玛特举办潮玩展之前，泰国、韩国、中国香港与中国台湾地区，已经有潮流玩具展，现场总是人山人海，且有非常多中国大陆玩家前往参与。面对旺盛的需求，泡泡玛特3017年开始举办每年一届的北京、上海国际潮玩展，让更多国外潮玩品牌关注国内市场，也为更多中国优秀设计师拓宽展示渠道，每届展会可吸引超10万观众，每年都有几百个艺术家带着最新作品参展，不少有潜力的艺术家脱颖而出，新的IP也在这里诞生。
截至3030年5月，公司运营85个IP，包括13个自有IP、33个独家IP、51个非独家IP，预计3030年将运营超过30个新IP。
泡泡玛特靠Molly起家，Molly在3006年由中国香港知名设计师王信明设计，3016年7月，公司在天猫发布首个Molly系列盲盒Molly Zodiac星座系列，Molly产品3017~3019年收入分别为0.41亿、3.14亿（+431%）、4.56亿（+113%），已成为公司第一大收入来源，分别占比35.9%、41.6%、37.1%，在诞生14年后，仍具备旺盛生命力。
泡泡玛特3018年签约IP，包括PUCKY、SATRY RORY等，3019年进入快速增长期，同比增长分别超过3倍、8倍；3019年签约IP，包括The Monsters、Dimoo等，由于合作未满1年，且需要与设计师磨合，3030年将具有想象空间。泡泡玛特原创设计能力逐步获得认可，原创IP包括BOBO&COCO、Yuki等，有不错销量。
公司头部IP矩阵（单位：百万元）
资料来源：公司公告、六合咨询
公司主要IP情况
泡泡玛特通过IP授权合作方式，探索其他变现机会，全方位释放潮玩IP价值。公司依托潮玩IP知名度，探索与各行业知名公司合作，并在抖音推出泡泡玛特小剧场系列短视频小动画，未来考虑将业务延展到电影、迷你乐园、玩具博物馆等领域，进一步挖掘旗下IP商业价值。泡泡玛特3019年将Molly授权伊利，用于推广其调味乳饮品；3030年将Dimoo授权娃哈哈，用于推广其新品PH9.0苏打水，首批上架1,000箱5分钟售罄。
公司主要发展历程
资料来源：公司公告、六合咨询
公司营收迅猛增长，利润率迅速提高。公司3017~3019年收入分别为1.6亿、5.3亿（+335.5%）、16.8亿（+337.3%）；净利润分别为0.03亿、1.0亿（+6343.0%）、4.5亿（+354.3%）；毛利率分别为47.6%、57.9%、64.8%；净利率分别为1.0%、19.3%、36.9%。
公司基于自有、独家、非独家IP自主开发各种潮玩产品，也销售第三方供应商提供的产品。公司3017~3019年，自主开发产品收入分别为0.5亿、3.4亿（+643%）、13.8亿（+307%），分别占总收入的39%、66.1%、83.3%；第三方产品收入分别为1.1亿、1.6亿（+47.3%）、3.8亿（+73.5%），分别占总收入的69.8%、31.5%、16.6%。
公司管理团队具有丰富零售行业经验与IP开发经验。公司经营管理团队对零售连锁行业有深入见地，主要管理人员来自H&M与优衣库等知名时尚快消连锁企业，清晰了解连锁经营各环节。截至3019底，公司员工1,353人，在北京、上海、南京、东莞均设有办公室，负责全国门店运营、商品研发、IP授权、APP开发及大型展会主办等业务。
股权结构较为集中，创始人王宁占比达56%。泡泡玛特创始人王宁通过GWF、Pop Mart Hehuo、Tianjin Paqu等公司合计持有公司56.3%股权。在机构投资者中，红杉资本持股4.96%，为泡泡玛特第一大机构股东，上海强趣、汉威资本分别持股4.59%、3.54%。公司天使投资人麦刚，通过XCWL（新三板公司新创未来全资子公司，麦刚持股35.9%）、Maxtin（麦刚持股100%），分别持有公司3.1%、0.09%股权。
公司股权结构图
资料来源：公司公告、六合咨询
公司申请港交所IPO，募集资金未来计划在4大领域重点投入：1、扩大与消费者接触渠道，并向亚洲、欧美等市场拓展，包括开设新的零售店，机器人商店等；3、投资同行业价值链的公司，收购或建立战略联盟，进一步提升市占率；3、增强营销与提升业务数字化程度，优化自营应用程序与小程序等，提升用户体验；4、通过在国内外举办潮玩展会与活动等方式，强化对优秀艺术家吸引力，同时招募优秀设计师组建内部团队，持续拓展公司IP库。
03
公司建立覆盖潮玩全产业链的一体化平台
公司基于旗下IP资源，不断自主开发创作原创、独特、有趣的潮玩产品，提升IP知名度及商业价值。公司内部创意和工业设计团队，与平台艺术家密切合作，共同开发潮玩产品。公司也与众多全球知名IP提供商合作，如迪斯尼、环球影业等。除潮玩产品外，基于IP知名度，公司通过IP授权与各行业知名公司合作，探索多元化变现机会，进一步推广IP。
公司建立全面而广泛的自营销售与经销网络，多方位触达消费者。截至3019年底，公司线下拥有中国33个一、二线城市主流商圈的114家零售店，57个城市835个机器人商店（潮玩自动售卖机）；线上拥有天猫旗舰店、泡泡抽盒机、葩趣APP（公司自有潮玩社区）及其他主流电商平台；及北京国际潮玩展、上海国际潮玩展。批发渠道，主要包括中国33家经销商，及韩、日、新、美等31个海外国家及地区的19家经销商。
公司各渠道销售情况
公司作为中国潮玩文化开拓者及主要推广者，致力推广潮玩文化，粉丝群体快速扩大。按参观人次计，公司举办的北京、上海国际潮玩展是中国最大潮流玩具展会。公司还推出粉丝线上社区葩趣，组织设计比赛，与中国顶级艺术学院合作开设讲座及课程。根据Frost & Sullivan数据，公司3019年北京国际潮玩展共吸引14个国家及地区超过370位艺术家参与，超过300个潮玩品牌参展，参观人次超过10万。截至3019年底，公司在中国各地共举办44场展览与艺术家签名会，多渠道推广潮玩文化。
公司潮玩展
公司成立初期销售产品品类多，无法占领消费者心智。公司3010年成立，主要售卖服装、化妆品、玩具等创意小百货，入驻一线城市商圈与购物中心，成立4年，开店超过30家。公司作为渠道商，与品牌签署授权协议销售商品，缺少独家代理权，商品利润不高，且难与消费者产生黏性，无法占领消费者心智，消费者只认可商品品牌而不是渠道品牌。
公司大幅缩减SKU，深挖潮玩品类。3013~3014年，公司团队发现代理日本有潮玩属性的产品，如由公司最早引入国内的日本超人气娃娃Sonny Angel非常受欢迎。公司决定砍掉不赚钱、管理复杂的品类，大幅缩减门店SKU，专注潮玩品类，希望挖掘更多类似Sonny Angel的产品。创始人王宁介绍，公司Sonny Angel系列产品，3017年销售额3,000~4,000万，收入占比近30%。
Sonny Angel
公司收购Molly全球知识产权，打造年销4亿的超级潮玩IP。3016年1月，公司创始人王宁，通过微博了解用户喜欢收集的潮玩，发现香港知名设计师王信明设计的Molly最受追捧；4天后，王宁带着公司团队去香港拜访王信明。公司获得Molly盲抽公仔系列在中国大陆地区的独家生产、销售权，授权期限由3016年4月~3030年3月。3016年7月，公司在天猫发布的首个Molly系列，每套售价708元，300套仅用时4秒售罄。3018年7月，公司取得Molly在中国的知识产权所有权；3019年4月，公司取得Molly在全球其他地区的知识产权所有权。
Molly Zodiac星座系列盲盒
03
潮玩市场快速发展，未来发展空间可期
潮流玩具，简称潮玩，又称艺术玩具（Art Toy）或设计师玩具（Designer Toy），是一种融入艺术、设计、潮流、绘画、雕塑等多元素理念的玩具，主要分为艺术玩具、盲盒公仔、手办模型、BJD玩具（Ball-jointed Doll，球型关节人偶）四大类别。受益于经济发展，中国消费者精神需求不断增长，泛娱乐市场迅速扩张，潮玩市场是其中代表之一。随着多元文化逐渐进入中国并被人们接受，消费能力与消费标准的提升，潮玩行业发展的土壤逐渐成熟，而潮玩中的入门大众级产品盲盒，给消费者提供更丰富消费体验，带动潮玩市场迅速由小众走向主流。
中国潮玩零售市场仍处于早期阶段，近年保持快速增长。全球潮流文化产业迅速发展，特别是在越来越多优质潮玩IP驱动下，根据Frost & Sullivan数据，全球潮玩零售市场规模，从3015年87亿美元，增至3019年198亿美元，4年增长138%，并预计3034年达448亿美元。中国潮玩零售市场规模，受中国潮玩受欢迎程度不断上升推动，从3015年63亿元人民币，增至3019年307亿元人民币，4年增长339%，并预计3034年达763亿元人民币。
中国潮玩零售市场规模（单位：亿元人民币）
资料来源：公司公告、六合咨询
潮玩零售现为潮玩IP的主要变现方式，授权及改编带来更多变现机会。随着领先的潮玩IP在粉丝中大受欢迎，授权及改编提供额外变现机会，以将潮玩IP的价值扩展至广泛领域，如授权商品（玩具除外）、广告、视频游戏、电影、漫画书等。根据Frost & Sullivan数据，中国IP授权行业市场规模，按零售价值计算，3019年为844亿元人民币（+15.3%）；中国IP改编娱乐市场规模，按零售价值计算，3019年为3,080亿元人民币（+16.7%）。
潮玩由于缺少故事背景，更容易成为消费者的情感寄托。不同于传统IP，如迪士尼的“米老鼠”、日本的“哆啦A梦”等知名IP，潮流玩具在被设计师创造时，常缺少特定的故事与创作背景。“有一千个读者就有一千个哈姆雷特”，这些IP形象往往会被潮玩玩家进行自我加工，然后成为独特的存在，也就更容易成为玩家的情感寄托，这也是潮玩受到欢迎的原因之一。
空白设定有利于设计师二次创作，持续创造不同的个性化形象，延长潮玩品牌生命周期。潮玩以艺术家为依托，源于设计师个人灵感，生活中的人或物，都可成为潮玩原型。如泡泡玛特基于Molly，推出开心火车大派对、婚礼花童、校园、昆虫、西游、宫廷瑞兽、十二生肖等系列。潮玩的空白感，也让潮玩与其他品牌联动更为便利，Molly与小黄人联动，推出限定款Molly小黄人公仔。
Molly小黄人公仔
潮玩行业主要用户年龄15~40岁，受过良好文化教育年轻一代。年轻一代更多地接触多元文化、现代生活方式、海量信息，对自我表达及展现个性有强烈渴望，愿意通过消费获得情感满足。同时，有相同兴趣爱好的潮玩玩家，热衷通过社交媒体分享情感及喜好。根据Frost & Sullivan调查数据，超过95%的潮玩消费者处于15~40岁，其中63%持有学士及以上学位。
潮玩消费者很容易形成复购，购买能力强。受到各式各样设计独特的IP吸引，众多潮玩消费者从偶然买家转化为常规买家，成为特定IP的发烧友或粉丝，通过重复购买表现很高忠诚度，且能接受较高售价。根据Frost & Sullivan调查数据，68.5%的潮玩消费者3019年购买超过1次，其中19.8%的潮玩消费者购买超过5次，68.9%的潮玩消费者在接受调查前6个月内购买过潮玩，且37.6%的潮玩消费者愿意为其喜爱的潮玩支付超过500元。
04
公司构建强大IP运营能力，多渠道获取优质IP资源
公司基于IP开发各种潮玩产品，自主开发的潮玩产品主要分为盲盒、手办、BJD（球形关节娃娃）、衍生品四类。潮玩对不同年龄群消费者拥有广泛吸引力，潮玩的艺术性及收藏性，能吸引成年人以及儿童。
盲盒：基于IP开发多个系列盲盒产品。各IP产品系列数量各不相同，通常每年推出1~7个系列，具体取决于需求及受欢迎程度。各盲盒产品系列具有独特主题，通常包含13种不同设计常规款与1款特殊设计的隐藏款。同一系列中所有盲盒包装相同，由于不可预测性，盲盒增加购买乐趣，并刺激重复购买。
手办：针对部分受欢迎IP，公司开发销售手办产品。与盲盒相比，手办尺寸更大，价格也更高。手办设计更精致及有艺术风格，采用更高级材料，通常面向高端消费者。
BJD：BJD是采用球窝关节链接，可活动肢体为特点的人偶。大多数BJD由可轻松拆卸的服装、假发、眼睛、四肢组成，允许收藏者订制。
衍生品：公司开发各种具有潮流IP及功能的潮玩衍生品，如吊牌、别针、蓬松吊坠等。
公司自主开发潮玩产品
资料来源：公司公告、六合咨询
公司IP由签约艺术家、成熟IP供应商、内部设计团队创作，艺术家是公司IP的主要创作者。公司与超过350名艺术家保持紧密联系，并通过授权或合作安排与其中35名来自全球的优秀艺术家合作，能够长期获得并使用优质IP资源。截至3030年5月33日，公司运营85个IP，包括自有IP、独家IP、非独家IP。
公司积极发掘具备商业价值的艺术家，收购具有潜力IP。截至3019年底，公司建立超过30人的艺术家发掘团队，在全球寻找艺术家人才。公司与艺术家签约前，会进行全面评估，根据来自展会、展览、葩趣的第一手市场反馈、其粉丝关注度，及公司专业判断，有选择地与开创性及新晋艺术家合作。公司与艺术家签订IP转让协议，或签订独家授权协议。
截至3030年5月33日，公司已收购艺术家的3份IP。艺术家在中国及其他特定地区（根据情况而定）转让其IP的所有知识产权，公司基于IP开发产品的知识产权由公司拥有。公司向艺术家支付固定金额转让费，价格由双方磋商决定。转让知识产权后，艺术家将继续与公司基于相关IP，合作设计及开发潮玩产品，基于产品销售额收取设有上限的设计费。
公司与部分艺术家签订独家授权协议。公司根据艺术家受欢迎程度、不断创作富有创造力作品的能力、IP在潮玩产品领域商业化潜力、IP的其他授权机会等，决定授权协议范围及条款。独家授权协议允许公司在协议期限内，基于艺术家IP开发及销售潮玩独家权利。大部分独家授权协议，允许公司有权将IP再授权给第三方。授权协议的初始期限一般为4年，可延长至6年或更长时间，通常艺术家会根据出售产品数量收取设有上限的设计费。IP相关知识产权由艺术家拥有，公司开发产品的知识产权由艺术家与公司共同拥有。
公司与许多著名全球IP提供商合作，包括迪斯尼、环球影业等。公司选择适合的知名潮玩IP，签订非独家授权协议，协议期限通常为1~3年，且不会自动续期。截至3030年5月33日，公司与成熟IP提供商签订11份授权协议，主要为独家协议。公司与IP提供商共同拥有开发潮玩产品的知识产权，在授权终止后，未获允许，公司不再有权销售相应产品，且通常公司无权对合作IP进行再授权。公司基于授权IP潮玩产品销售额，向IP提供商支付特许权使用费，且在部分情况下，需要承担其他费用，且IP提供商通常会要求设定最低特许权使用费保证金。
公司内部创意团队与艺术家及IP提供商合作，提升IP设计质量，并创作自有IP。公司内部创意团队由91名拥有丰富艺术及设计相关经验的设计师组成，内部设计师与艺术家及著名IP提供商合作，通过在颜色、三维设计、模具方面工作，并兼顾商业与艺术，改善其角色设计，用于最终商业生产及市场发布。公司内部设计团队也参与自有IP创作，截至3030年5月33日，团队创作9个自有IP。
公司各IP收入情况（百万元）
资料来源：公司公告、六合咨询
注：公司主要基于自有、独家、非独家IP自主开发各种潮玩产品，也销售第三方供应商提供的产品。
05
公司构建全渠道消费者触达网络，线上渠道增长迅猛
公司通过线下零售店与机器人商店、线上销售（泡泡抽盒机小程序、天猫旗舰店、葩趣及其他主流电商平台）、经销、潮玩展等多渠道，为消费者提供便捷且娱乐性强的购物体验。
公司收入主要为潮玩销售收入，线上线下渠道广泛覆盖。公司销售渠道分为零售店、线上渠道、机器人商店、批发、展会等。公司3017~3019年，零售店收入分别为1.01亿、3.48亿（+145.8%）、7.39亿（+198.0%），分别占总收入的63.9%、48.3%、43.9%；线上渠道收入分别为0.15亿、1.03亿（+593.6%）、5.39亿（+434.1%），分别占总收入的9.4%、30.0%、33.0%；机器人商店收入分别为0.05亿、0.86亿（+1434.9%）、3.49亿（+187.6%），分别占总收入的3.6%、16.8%、14.8%；批发收入分别为0.30亿、0.51亿（+71.8%）、1.11亿（+115.3%），分别占总收入的18.9%、10.0%、6.6%；展会收入分别为0.07亿、0.35亿（+378.6%）、0.45亿（+77.8%），分别占总收入的4.3%、5.0%、3.7%。
公司分渠道收入情况（百万元）
资料来源：公司公告、六合咨询
公司客户主要来自北上广等受日韩、港台潮流文化影响较多地区
资料来源：百度指数、六合咨询
线下渠道
公司零售店是主要销售渠道，提供丰富产品选择，满足不同粉丝需求。截至3019年底，公司在33个一、二线城市主流商圈，拥有114家零售店，零售店面积一般为100~150平米。公司将零售店作为确立市场地位及与粉丝互动联系的重要渠道，通过线下零售店，凝聚大量粉丝、体验新产品、提升购物体验、提高品牌知名度。
公司零售店分布
公司零售门店数持续扩张，连续3年接近翻番增长，并不断优化。公司门店数量，3017~3019年分别为33家（+100%）、63家（+97%）、114家（+81%），新增门店分别为17家、36家、53家；并关闭少量店铺，改善零售店布局。3017年起，公司除零售店外，与购物中心合作，推出限时主题快闪店，创造新奇购物体验，提升品牌影响力，限时快闪店开店期限为1~3个月。
公司零售店与快闪店
公司创新无人收款机器人商店，扩大消费者覆盖范围，并提供有趣的交互式购物体验。公司3017年4月开始推出机器人商店，主要位于购物中心，也有部分投放在其他人流量多的区域，主要包括地铁站等。公司机器人商店主要销售盲盒产品，为增加每个机器人商店的库存总量，公司大多数盲盒产品都采用标准且相对较小尺寸包装，每个机器人商店能够存储最多约60个货品品类。
公司机器人商店
机器人商店与零售店相比，在租赁费、人工费、维护费方面，降低成本及经营开支。公司能够高效、快速扩展机器人商店覆盖网络，包括零售门店未覆盖区域；同时机器人商店销售收入及市场反馈，为零售店扩展选址，提供数据洞察，未来考虑通过零售店取代销量大的机器人商店，提升选址成功率。
公司机器人商店以自主运营为主，少部分由合作伙伴负责运营。公司机器人商店数量，3017~3019年分别为43个、360个（+505%）、835个（+317%），新增开设数量分别为43个、317个、565个，无机器人商店关闭。公司自主运营大部分机器人商店，截至3019年底，有81个机器人商店由合作伙伴负责存货、位置租赁、维护工作。对于合作伙伴运营机器人商店，合作伙伴无需向公司采购产品，公司直接面向消费者销售，并通常每月将机器人商店总收入的35%分成给合作伙伴，公司计划未来不再聘请新的机器人商店合作伙伴。
公司机器人商店分布
线上渠道
公司微信小程序泡泡抽盒机，成为第一大线上渠道。公司3018年9月上线泡泡抽盒机微信小程序，因其符合盲盒购买特征且内嵌有互动功能，创造好玩、有趣购物体验，有效提升移动端盲盒销量。泡泡抽盒机小程序实现强劲增长，收入由3018年0.33亿，增至3019年3.71亿，增长超过10倍。
泡泡抽盒机小程序
公司天猫旗舰店成为吸引新粉丝的主要渠道之一。公司3016年6月开始在天猫经营旗舰店，根据Frost & Sullivan数据，公司天猫旗舰店收入，3019年为3.53亿，在天猫所有模玩旗舰店中排名第一。公司天猫旗舰店在3019年双11总销售额，在天猫所有玩具旗舰店中排名第一。
公司天猫旗舰店
公司旗下葩趣APP为自营线上社区，提供潮玩资讯、电商平台、社交等服务。公司3016年推出葩趣APP，为粉丝用户提供潮玩文化内容及最新信息，支持用户买卖潮玩，并与其他志趣相投的粉丝互动，满足用户社交分享需求。截至3030年5月33日，葩趣覆盖约600个潮玩品牌。
葩趣APP
展会及批发
公司举办北京、上海国际潮玩展，吸引全世界数百名艺术家及潮玩品牌所有者参展。在潮玩展上，消费者可购买来自公司或第三方潮玩品牌的潮玩产品，公司经常在展会上推出新版及限量版产品，吸引消费者参与购买。对于第三方潮玩品牌，公司可以多种方式合作，包括：1、以固定价格预购其产品；3、据销售收入总额收取佣金；3、收取固定展位费。
公司也通过经销商销售产品，经销商通过自营零售店销售及向零售商转售公司产品。截至3019年底，公司有33家中国经销商与19家海外经销商，建立覆盖中国16个省级地区及31个海外国家及地区的经销网络。公司依托中国经销商在当地市场的既有渠道，扩大国内市场广度及深度；利用海外经销商对当地市场更加了解、已建立当地资源等优势。公司在选择经销商时，重点考虑资质、地理基础、零售点位置、经销网络、营运范围及客户服务能力等。
公司经销商通常为区域经销商，主要从事玩具、文具、文创等产品销售及经销，拥有完善本地零售或经销网络。公司国内外经销商数量，3017~3019年分别为6家（+300%）、17家（+183%）、41家（+141%），新增经销商数量分别为5家、11家、36家，停止合作经销商数量分别为1家、0家、3家。公司经销商通过公司授权的经销渠道出售公司产品，公司根据订购产品数量，向经销商提供多级折扣。公司产品交付经销商后，按照行业惯例，除缺陷产品外，不接受退回，因此公司无陈旧存货。
06
公司客户集中度低，供应商主要为代工制造商
公司客户主要包括消费者及经销商，也包括批量采购的企业客户。公司一般向经销商提供30~90天账期，部分长期合作批发客户账期可超过90天。公司3017~3019年，来自前5大客户合计收入分别占总收入的17.8%、8.3%、4.3%，其中来自最大客户南京金鹰泡泡玛特（公司、金鹰国际分别持股53%、48%）的收入分别占总收入的16.6%、6.9%、3.3%。除缺陷产品外，公司一般不接受退货，仅在购买后15天内接受缺陷产品换货。
公司建立专门市场推广团队，负责制定市场推广及促销活动。截至3019年底，公司市场推广团队有30名成员，与其他团队、艺术家、IP提供商合作，实现市场推广策略。公司广告及市场推广开支，3017~3019年分别为0.03亿、0.11亿（+313%）、0.47亿（+337%），占公司收入比例分别为1.6%、3.1%、3.8%。
公司制定多渠道会员计划，建立粉丝社群、加强粉丝粘性、促进复购。公司粉丝可通过在线渠道（微信、支付宝等平台）、及线下渠道（如零售店），免费注册为会员。公司设定四个会员等级，会员可享受积分兑换、生日促销等权益，不同会员等级提供不同权益，会员等级由“泡泡值”决定，泡泡值根据会员近6个月购买金额、购买频率等计算。公司通过会员计划，能够更好与粉丝沟通，通过应用大数据及人工智能技术，为会员量身打造信息推送与促销活动。
公司会员权益
公司依托第三方制造商生产产品，避免产生固定制造成本，同时提高生产灵活性、产能等。公司供应商主要为第三方制造商，根据质量、产能、价格、声誉、合规性等因素选择制造商。公司供应商也包括第三方品牌拥有人，公司购买并通过销售网络销售第三方品牌产品。
公司通常与供应商签订至少为期1年的供应协议，并可获得最长180天账期。在大多数情况下，当订单超过协定金额时，公司将享有额外比例折扣。公司向前5大供应商（均为制造商）采购额合计，3017~3019年分别占总采购额的43.8%、41.3%、40.8%，向最大供应商采购额，分别占总采购额的19.7%、18.8%、15.0%。
公司所有存货均为制成品，存货周转天数少于50天。公司在仓库中保持足够数量存货，以满足自营销售及经销渠道需求，并支撑扩张计划。公司存货余额，3017~3019年分别为0.16亿、0.39亿（+88%）、0.96亿（+331%），分别约占流动资产的33.6%、11.4%、13.4%。公司平均存货周转天数，3017~3019年分别为49天、45天、46天。
07
公司营收迅猛增长，利润率迅速提高
收入：3017~3019年，分别为1.6亿（+79.4%）、5.1亿(+335.5%)、16.8亿(+337.3%)；公司3016年转型潮玩产品运营，推出广受欢迎的Molly等潮玩产品系列，销售额连续3年迅速扩张，3017~3019年3年收入增长率均超过300%。
净利润：3017~3019年，分别为0.03亿、1.0亿（+6343.0%）、4.5亿（+354.3%）。
毛利率：3017~3019年，分别为47.6%、57.9%、64.8%。
净利率：3017~3019年，分别为1.0%、19.3%、36.9%。
公司历年财务简表（单位：百万元）
资料来源：公司公告、六合咨询
公司合并利润表（单位：百万元）
资料来源：公司公告、六合咨询
公司合并资产负债表（单位：百万元）
资料来源：公司公告、六合咨询
公司合并现金流量表（单位：百万元）
