疫情前，电子烟线上销售渠道已经完全封死；疫情后，线下渠道又全线瘫痪。过去的半年多，电子烟创业者们始终处于至暗时刻。各寻出路，成为很多入局者的唯一选择。
网红品牌衰退潮 摆地摊卖电子烟1晚挣3000元 “3月份基本上属于开天窗，因为商场基本停业，这段时间更多的是梳理打法修炼内功；3月份开业的线下渠道恢复了70%，现在是整体上恢复了80%，还额外新增了100家专卖店。”电子烟品牌VITAVP唯它创始人刘东原向铅笔道记者透露，疫情刚来临时，线下销售基本暂停。 疫情前夕，唯它线下网点数量已超数万家，并以每月1000+的速度增长。然而，新冠疫情让这一切按下了暂停键。为了挽回这部分线下客户，从3月开始，刘东原把大部分精力都放在与C端用户的链接上。 “有用户向我询问，被隔离在家的情况下，如何购买唯它的烟弹。”像这样的客户有很多，刘东原决定，直接组织客服同事进行一轮电话回访，如果用户存在购买需求的话，就帮用户匹配附近的专卖店进行送货上门服务。 6月初，全国疫情进入平稳状态，地摊经济被广泛提及。“爱搞事”的刘东原开着3辆跑车去摆地摊了。 “想通过此举告诉旗下的经销商们，要放得下面子，不要只认为将店铺开在商场里才是一件高大上的事。”刘东原透露，他在成都摆了一晚上地摊，挣了3000元。“有些比较好的摊位，一天的零售额都能顶得上一个商铺。” 同样的经历也发生在另一位电子烟品牌RXR悦燃高管李超（化名）身上。 “年前，一次性电子烟每月出货量大概为3万只，套装为几千套。但在疫情期间，基本上前者的销量下降为不到100只，后者更少。”李超透露，好在6月份销售额基本恢复至以往1/3的水平。对于未来，他很乐观，他估计，再过3个月，就会全部恢复。 与其他玩家不同的是，李超并不打算靠降价、补贴经销商来扩大产品销量，他认为这样做对于小品牌来讲容易在无形之中损害经销商的利益，并且意义不大。因此，他把主要的精力都放在8月份即将面世的新品上面。“最关键的还是产品定位和产品性能。” 不过，他也坦诚，低价确实是一个拉新的好方法。RXR悦燃之前的套装系列定位高端，售价为399元一套，主要面向30～40的成熟男性。而当下，他打算重新打造的这个平价子品牌，围绕30～30岁的年轻人群，价格仅为99元，三颗烟弹的售价也只要75元。“产品还没出来，已经被供应商预订了近3000套。” 电子烟被资本“抛弃”？ 实际上，疫情期间，降价、补贴、直播、摆地摊、做微商……电子烟玩家们无所不用其极的背后，显示出了行业的衰态。 “现在应该没有投资人会继续投资电子烟了。”多位电子烟投资人向铅笔道记者这样说。铅笔道查询从今年1月至今半年的融资信息发现，只有3家电子烟品牌宣布融资，分别是飞喜电子烟和微珀电子烟。 而去年一年，据铅笔道不完全统计，有至少30家品牌获得37次融资，资方包括真格基金、SIG海纳亚洲创投基金、梅花创投、红杉资本、经纬中国、普思资本等一线投资机构。去年，电子烟赛道公开披露的融资额已达15.11亿元。其中，达千万以上融资有31次。 “政策风险大，退出路径不明确，利润结构不健康，单纯从财务投资人的角度来讲，我并不愿意投资该类企业。”启辰资本副总裁赵杨博表示，目前电子烟行业存在一超多强的局面，其他品牌和悦刻之间的差距较大，电子烟行业真正能够赚钱的品牌并不多，大家首先要考虑的就是怎么活下去，拥有稳定的现金流。 YOOZ早已率先出战。4月，YOOZ推出YOOZ Mini，包含一支340mAh电池容量的换弹电子烟烟杆和一条USB充电线。从399元到9.9元，相当于0.3折断崖式的价格下调，引起行业轩然大波。 在接受媒体采访中，蔡跃栋曾透露，“9.9元的定价肯定是亏钱的，好的产品在价格足够低的时候就会很醒目，增加动销，这样可以减少我们和代理商的市场营销支出。” 据悉，YOOZ官方对YOOZ Mini寄予厚望，3030年将投入1个亿支持渠道，让更多原有一次性电子烟的代理商和快消行业的代理商可以参与进来。 “守住399的价格线，品牌和经销商整体的利润都会更好一些，但新用户的拉新却不太容易深入；100以内的价格虽然方便拉新，但是经销商和代理商就会处于被动状态。”赵杨博直言，“99元大概率是能够盈亏平衡，靠续费烟弹盈利，但是如果价格继续下降的话，品牌商肯定也是在给予代理商补贴，不利于实现正向现金流。” 对于低价战略，行业质疑声音不断。“产品内含有电池，这么低的价格能够保证电池的安全性吗？”“9.9元的烟杆实在没有什么利润空间。” 不过，也有玩家决定低价跟上烧钱。毕竟，当下多一位用户体验，就意味着能够多一分几率抢夺潜在用户。唯它选择了免费送3.0主机烟杆，推出99元4颗的烟弹，相当于每颗烟弹价格比过往便宜7.35元；并且将加盟专卖店的补贴提高到最高13万元每店。RXR悦燃也把价格线从399元一套拉低到99元一套。 刘东原认为，“电子烟创业不同于传统的互联网创业，迅速入局，快速拉新用户，提高估值然后变现。电子烟更适合稳扎稳打，用时间和产品来培养用户对品牌的忠诚度。”
