路演报道
蓝洞路演在6月13日迎来了第五期路演活动，本期路演品牌为新创电子烟品牌飞喜FEIXI，出席嘉宾为飞喜CEO杨文卿。
蓝洞曾在今年5月份报道了飞喜电子烟的首发，以及新品的开箱和测评。
飞喜以天然烟油的概念出道，一开始就受到了电子烟行业的关注，随着产品的逐渐落地和经销渠道体系的开展，越来越多的用户开始想更详细了解飞喜背后的故事，我们特地在第五期推出了飞喜路演活动。
本期路演十分精彩，蓝洞主编与杨文卿展开了挖坑和填坑的多个即兴对话，而互动环节更有砸场子的提问，一度让路演群气氛紧张到极点，但最终飞喜CEO老杨顶住了压力，有利有节有据的回应了砸场子问题，赢得了观众的掌声。
详情请看以下图文实录，部分内容有删减。
第一部分：杨文卿主讲，飞喜团队首次曝光
飞喜电子烟于3019年开始筹办，于3030年4月正式推出，品牌口味研发中心设在世界香水之都——法国格拉斯，主打纯天然烟油。
飞喜由鼎智通讯总经理杨文卿带队，并担任CEO，联合创始人陈奕强是原加多宝集团全国总经理，曾用了3年时间把王老吉从3亿规模做到了100亿的规模。
首席调香师Jean曾在全球天然香料生产规模最大的香精公司Charabot任职。
飞喜的「天然」好在哪里？
杨文卿介绍，使用天然香精做出来的烟油体感和合成香精体感不一样，天然的香料味道比合成香料更自然，单一香型的味道很淡，但是层次感和丰富度十分的突出，最重要的点是没什么口腔喉咙的残留感和不适感，可以久抽不腻。直白讲就是「好抽不腻」。
欧盟的天然和有机认证证书
什么才是电子烟该有的味道？
杨文卿指出，使用天然香料真正的难点在于调香，什么才是电子烟该有的味道？是仿烟草的味道，还是各种水果味，还是奶茶类，酒类？这些都挺好，但是远远不够。
第一个维度：针对模拟型的口味，有什么办法能做到更加纯正，更自然的味道？其实香精的种类已经给出了答案。第二个维度：有谁能描述出人生中第一次喝可乐的味道？第一次抽烟的味道？第一次喝益力多的味道？复杂，难以描述，却成就经典。经典都是创造出来的，而不是靠复制黏贴出来的。这些都是飞喜正在走的道路。我们不应该把自己对味道的认知锁死，而是应该开放新的感知，我们增加第三个维度。
翠衣，模拟型香型，纯正的天然西瓜爆开的味道。很多人都只知道西瓜口香糖的味道。虎血，创造型香型， 300种天然香料的完美相遇，从来没有的味道，大自然融合的味道，每个人都会有不同的感觉。其实我们经历的是一场寻味之旅，从最初的模拟，模拟生活中能够接触到的一种味道，比如“翠衣”，到努力追寻创造新的味道，比如虎血。再到现在我们发现其实没有一种味道是能够描绘出生活的所有，不同的场景有着不同的感受，五彩斑斓才是这个世界应有的样子，所以我们决定去创造，把记忆中生活每个美好的瞬间，用口味去还原她，用触觉和嗅觉去强化她。于是，晨露孕育而生，希望所有的朋友能够体验到。可这是个什么味道？你们一定感受过。“晨露，雨后清晨，门外路边收割着青草，青草夹杂着露珠，自然清新的味道”。自建渠道：飞喜加盟店有装修补贴、开业补贴、租金补贴等丰厚的补贴政策，和较低的入门槛级。飞喜有专业选址指导，也有专门的设计团队，以及销售团队来服务专卖店。集合店渠道：集合店目前国内约有1000家，飞喜的目标覆盖率是80%。一个产品不可能渠道所有的店都能覆盖到，会有相应的政策来助力。3C、潮品和KA渠道：目前再加大覆盖力度，例如某省的经销商非常支持工作，正在拿自己的畅销产品做捆绑进行覆盖。异业渠道：对异业渠道非常重视，把店中店当做是我们专卖店的储备军，根据门店情况提供不同的柜体组合，也有丰厚的补贴政策。BC超市和CVS便利店渠道：会在合适的时间带着合适产品进入。团队有着很深的快消背景，这是飞喜擅长的渠道。飞喜今年的目标是开拓到10000家有效网点以及月销100万颗烟弹。蓝洞：飞喜作为电子烟初哥，如何差异化的打法可否系统说一下？1、现在其实主要赛道大家都在跑，飞喜在我们上述介绍的渠道内都有相应的销售政策和团队支持。另辟蹊径是各个品牌都在想的办法。3、飞喜会在私域流量端有一个比较大的突破，这部分主要是种子用户和KLC的培养3、飞喜有成套的经销商运维方案，我们把原本隶属总部的运维方案给到了渠道，将用户黏性在用户购买渠道中。
蓝洞：怎么评价目前中国电子烟的几大渠道效率，比如专卖店，集合店，店中店和垂直渠道等。杨文卿：截止3019年底的数据显示，电子烟品牌专卖店在3500家左右， 截止到3030年5月底的数据显示，品牌专卖店上升至4700家，数量几乎快翻了一倍。那么问题来了——专卖店门店数量增长超过40%，专卖店的蛋糕是否会增长超过40%？答案是未必。对于专卖店老板最直观的感受是今年没有去年赚钱。现在的国内市场是典型的品牌推动型市场，但伴随着野蛮的扩张，专卖店的盈利问题是任何一个品牌必须要思考的问题。不然一部分品牌专卖店就要变成隔壁家老王的了。电子烟集合店渠道，一部分是从大烟时代走过来的行业先驱者，另一部分是从专卖店走过来的红利持有者。可是这个渠道数据很诡异，3019到3030门店数量没有太大增长，1000家出头。并且这1000家店的销售额有近40%是被悦刻拿走的。剩下的其他品牌在这仅剩的60%的池子里争得你死我活。这60%也就是一年4-5个亿的终端销售额。品牌方对老王是别人虐我千百遍，我待别人如初恋，又爱又恨。抛开品牌策略，我认为集合店是有未来的，原因有二：一是集合店可以解决引流和盈利；二是成熟市场数据指引，美国在3019年初登记在册的vape shop数据是13481家，基本都是集合店。美国的电子烟生态已经脱离了品牌推动型，完全转变为市场驱动型。店中店我们定位是专卖店的储备军，是让行业外的、又有顾客流量的店主和老板，进入电子烟行业的一个引流方案。尤其是，经过测试，店中店的销量会比只做覆盖门店的销量高3-6倍。所以这个渠道是我们非常重视的渠道，我们有些省份客户在着重开发这一渠道。3C、潮品店等其他渠道，我们主要利用我们母公司原有的优势渠道，做产品覆盖面的加大。在这个渠道，电子烟的价格相对来说在降维空间，消费者的转化，会比快消品渠道成功率高。这个渠道的工作量其实足够一个品牌，在一定阶段来做主要的覆盖工作。这个渠道，普遍的单店销量比不上自建和异业，但胜在面足够大。蓝洞：飞喜会不会进到入门级换弹市场，如何评价目前几款低价产品策略？杨文卿：入门级换弹产品其实针对的市场更多不是在专卖店，集合店，而是全中国600W的BC超和CVS网点。对于电子烟行业来说，有点像全村人的希望。巨大的终端网点的覆盖量，自然流量解决所有问题。在没有任何外界附加条件的基础上，我深度认可这个方向，只是存在三个问题需要解答：1.一次性电子烟在快消渠道卖的怎样？这是快消渠道能否成型的关键点；3. 快消型换弹产品注定是个乞丐版，体验如何；3. 考验品牌销售团队的属性，快消类和非快消类的团队，对营收获利影响偏差极大。提问一：从模仿IQOS 的CONG，到AUV，再到飞喜电子烟，鼎智集团会不会过一段时间又会换一个新品牌重出江湖？蓝洞注：对于一个新品牌来说，这个提问可谓攻击性十足，背后意思是你们做啥啥不成，今天这个，明天那个，指不定后天又是什么品牌出来。群友也对这个问题提问者表达了不满，认为太过攻击性，从蓝洞官方来说，互动提问从没有去控制任何人，嘉宾可以选择回答，也可以选择不回答，就在我们认为老杨会忽略的时候，他却最先回答了这个犀利的问题。杨文卿：关注了我们这么长时间，你一定能体会到我们想做电子烟的欲望。最早做的加热不燃烧，看的见得是我们做了一个类IQOS的产品，看不见的是我们当时对IQOS专利的研究，看不见的是我们新产品规避了IQOS 85%的核心专利，看不见的是我们当时在柬埔寨设薄片厂的举动。市场的失败对于一群初学者，这没什么好说的。失败就是失败，但是我们继续努力调整我们的方向。至于为什么停止做加热不燃烧，原因有很多方面，比如自身团队能力的不足、方向把握不对、市场不匹配等，但是这不是我们对自己以及对行业失去信心的理由。另外，AUV和飞喜都是鼎智投资下的独立公司、独立的团队、独立的财务。AUV目前还在持续的运作，目标渠道是非电子烟圈渠道。最后，明确的告诉大家，鼎智没有再重新孵化一个电子烟品牌的计划，但是鼎智有电子烟相关垂直产业链的计划，比如尼古丁牌照。蓝洞点评：这个回答可谓是有利有节有据有据，市场上只会看见你做的好的产品，而不知道这款产品背后有多少款产品被验证推翻，而且，没有人会知道每一件事情的结果，我们认为，只要努力过，结果是什么，坦然面对。提问二：飞喜背后供应链是哪一家公司？雾化技术用的谁家的？杨文卿：飞喜烟杆的代工方是深圳斯科尔科技，雾化器使用的是棉芯。提问三：飞喜对政策方面有没有什么预判，如果有更严格管控政策，有什么预案吗？杨文卿：说实话，政策的解读各品牌都是猜测，体制内的决策链条太复杂。小道消息基本都是假消息，我们看待这个市场是一个长远的市场，是刚需的市场，强行打压只有更报复性的反弹，不要偏离自然规律太多就好了。飞喜针对这方面给出的政策解答是：一旦国家出现任何政策的性的禁止销售的情况，飞喜回收所有经销商库存，签合同执行。杨文卿：飞喜脱胎于母公司，母公司就是业内以研发闻名的。看飞喜的第一代产品，设计感和天然卫生的卖点，也能看出在产品上是下的极大功夫和创意的。飞喜有第二代产品的储备，在合适的时机会隆重推出，敬请期待。提问五：飞喜换弹产品的设计非常关注健康卫生方面，但是防尘设计的抽屉旋转的两个动作是否会因为太过繁琐最后成为摆设或者说噱头。杨文卿：有这种成为摆设的情况存在，我们有的朋友就长期不盖盖子，所以我们就又做了个银离子抗菌。也有客户很喜欢，经常把玩，说很解压。提问六：目前政策层面对电子烟行业并不友好，飞喜在今年上半年这个特殊的时间点入场，是对国内电子烟市场有更乐观的判断吗？预计后期国内市场年复合增长率大概是怎么样的 ？杨文卿：国内电子烟市场还在初期阶段，我们认为在这个阶段，什么时间节点入场都是合适的，并没有特意的去挑选时间节点。从去年5月份开始研发天然，产品成熟了就予以上市。我们对国内电子烟市场持乐观态度。关于行业内的复合增长率的问题，我不便轻易下结论。但是对我们飞喜本身来讲，我们有我们明确的增长指标。提问七：飞喜的产品视频很养眼，也一一对应展现了口味和天然的特点，但每种植物和水果本身就有不同层次的香味，在不同地域也有不同的口感和香味体现，想请教杨总，飞喜对天然口味的定义是否有地域和市场指向（浓郁/清淡/植物和水果以哪个地域为标准）？又是如何选出来的此标准？杨文卿：飞喜第一批上市的烟弹，在口味的受欢迎程度上，现在已经有了一个基本的排序。各个已经开发的市场，比较平均；飞喜坚持使用进口、天然原材料，口味会持续推出不同的口感，包括清淡的、浓郁的、绵柔的和爆发的，我们有自己的口味系列规划。
提问八：飞喜品牌初心是想做一个三五年的短线套利？还是怀有在烟草市场的国内电子烟行业弯道超车成为世界，打破西方烟草的霸权的野心？和在对品牌各方的步骤发展策略和公司现有资金的分配使用？杨文卿：飞喜是坚定走在电子烟发展道路上的，我们不忘初心，砥砺前行，坚定将飞喜品牌推出。至于您提到的野心的问题，我想说「不想当将军的士兵都不是好士兵」。提问九：在目前以凉度为主，香气甜度为辅的电子烟口味市场，飞喜会以什么样的方式帮助经销体系教育市场，保证转化率？同时天然香料的使用增加了烟弹的成本，品牌未来是否会对价格体系进行优化？因为香料的独特性，飞喜对未来政策上对烟油的管控有没有战略储备？杨文卿：市场会有一个由感性转化到理性的拐点，这个拐点在今年就会出现。飞喜的运维方案就是在帮助经销商来落实天然烟油的市场教育，当然了，我们也知道这个路途比较艰辛，但是既然选择天然就一如既往。届时，飞喜会在电子烟市场，细化出来一块领域，并成为这个领域的领头羊。至于烟油管控储备方面，飞喜有供应链和相应资质的储备。提问十：飞喜烟弹的保质期是多久？基于天然香料的不稳定性，飞喜是如何保证不同批次、不同生产日期的产品香气一致性？杨文卿：飞喜烟弹的保质期是1年；其实，天然香料的稳定性更高。所以，在实际烟程中，天然香精的沸点低，闪点高，保证了口味的一致性。稳定性高，也保证了烟油的衰变期变长。飞喜换弹电子烟X1测评：烟嘴全封闭防尘 ，烟油口味不可描述
