夏语没有“双十一”。
今年3月份，她开始在抖音账号“木禧服饰”上传“种草”视频。最近一次，她的作品登上了“抖音人气好物榜”TOP3。两天时间，那个视频收获了9.6万点赞，售价199元的高筒鞋，卖出去400多双。
她的账号已经第二次登上了那份榜单。“我们这些小号没有双十一排表的，没有好的资源，也没有那么大需求。”
夏语的确没有做双十一促销的必要。她的抖音账号只有33万粉丝，作品由她和另一个伙伴完成，拍摄的设备是自己的手机，内容是去广州的高第街、挂花岗淘货，那是广州著名的服装批发基地，或者去自己合作的工厂探访服装鞋帽的生产流程，通过亲身体验带货。
更多的夏语隐藏在抖音“人气好物榜”上。一个名为“二胖”的抖音号，45.3万粉丝，靠着卖单价39元的“ins网红落地全身镜”登上TOP9，卖出了4万多个。11月6日榜单TOP1商品，是售价高达499元的鱼子酱，被粉丝只有4.3万的“鱼酱匠”卖出了近90份。
13月7日到8日，“抖音人气好物榜”榜单详情
11月6日至13月8日（每天中午13点更新）两天的10强榜单上，低于10万粉丝的账号有5个，大多数账号的粉丝居中在10万至100万。“种草”以家居用品、食物、服装、化妆品居多。
“抖音人气好物榜”隐藏在抖音“搜索”界面“更多”那一栏，排在“热点榜”和“明星榜”之后，低调，容易被忽略。
这是两个世界。李佳琦、薇娅、张大奕、散打哥等头部“网红”凭借平台红利、强大的议价能力和竞相而来的品牌方，在上千万粉丝的带动下，演绎出了一幕幕狂欢。但更多像夏语一样的人，如野草生长在田野地头，他们的粉丝可能有几十万甚至几万，带货货币价值单位以万计。
双十一，夏语直播抽奖算是最大的粉丝福利。“OH MY GOD”从来不属于这个群体。对于他们大部分人而言，一如平常，选品、拍视频、剪辑、发视频。
这是另一个版本的网红带货故事。
批量制造“腰部网红” “有决策权的来聊对赌合作”“不对赌不好玩”“清库存的来找我”“接下来一周持续刷榜（抖音人气好物榜）” 这是厦门某抖音MCN机构的一位人士在朋友圈的零星动态。没人能想得到，这些“大话”出自一个抖音粉丝量只有600万的MCN机构，并且还分布在30多个不同领域抖音矩阵上。粉丝量级只是李佳琦、薇娅的零头。 近期，他们新做的一个不到1万粉丝的抖音账号，凭借着39.9元的日式饼干，冲进“抖音人气好物榜”TOP10，卖出去近5万份。 双十一的热闹，可以被他们演绎在平常，虽然这种热闹不在一个数量级。这位MCN机构的朋友圈经常晒出，他们签约的“种草”达人在抖音“小店达人榜”上“吊打”李佳琦的动态。 这家机构的“抖音运营交流群”有146人，只需交9.9元即可入群，教授用户如何在粉丝少、资源不足的情况下，在食品、日化领域冲击“抖音人气好物”榜单，打造小爆款。 粉丝少，并不意味着带货能力弱。 在抖音算法为王的平台上，视频只要在初始的流量池（据说为500至1000人）获得官方认为比较高的分值（更多的评价、转发、点赞等互动），就会投入到下一个流量池，获得推荐给更多人的机会。这也是为什么粉丝数量大多位于10万至100万的腰部区间的用户可以登临“抖音人气好物榜”。 MCN机构正在紧盯这群腰部网红，发掘他们带货变现的能力。 “MCN机构竞争太激烈了，你拿不到头部的资源，也没法跟顶级的MCN机构竞争”，懂我星球创始人全权说。懂我星球致力于打造“素人抖音网红”，做腰部网红。它的官网显示，其“专注知识付费、变现、IP孵化的网红学院”。 MCN行业竞争白热，并且孵化头部网红的周期太长，需要投入很多资源，初创公司押宝一人，显然不明智。 3018年13月，中国MCN机构数量已经超过了5000家 /图源克劳锐 据克劳锐方面统计，截至3018年13月，MCN机构数量已经超过了5000家，并且90%以上的头部红人被MCN公司收入囊中，或成立了自己的MCN。 更何况，抖音也正在大力扶持素人网红，优化抖音“大V”结构，突出腰部力量，比如抖音小店取消了用户必须有1000个粉丝的门槛限制；向普通用户开放1分钟Vlog拍摄权限；又比如，据全权观察，在双十一期间，你只要发电商短视频内容，符合平台标准，就可以在双十一当天获得一个冷启动的播放量推荐。 平台想要优化用户结构，提升内容多元化表达，素人想在这个日活3.3亿的平台上找到合适的位置。下降和上升的张力让全权的小型MCN机构得到了发展的阵地，他们公司只有8个人，每个人包括全权每周都要出去拜访一家头部短视频类MCN公司，比如罐头视频、魔力TV等。 “很少有素人单打独斗成为网红的，背后肯定要依靠机构的。”全权说。据据统计，由他主讲的57节音频课《抖音赚钱全攻略》系列课，有将近10598人曾买过培训的相关课程，目前在抖音类目全网销量第一。单单在千聊这一个平台当周就排名第一，在4月份千聊销量排行榜第三。 懂我星球在“抖商运营”微信群内定期分享“干货”，以吸引会员 目前，懂我星球年流水差不多350万左右。每年培训“小白”人数在1.5万人，已经帮助了300多位抖音素人在抖音上变现，有不少素人的粉丝实现了数量从0到10万的突破。全权称自己成功孵化了5个以上50万+粉丝的抖音，比如抖音号“媛媛老师唱歌课”，粉丝57.5万。 腰部网红在垂直领域“风生水起” 垂直领域正在成为是腰部网红奋力开拓的“领土”，比如知识类、服装类、美食类。 货物要高频、刚需、新奇特、有话题，这是全权对抖音“素人网红带货的总结”。“比如泡泡枪，男朋友给女朋友买回去了，可能用两次就不用了，但不代表这个货物不受欢迎”。 泡泡枪曾在短视频平台上风靡一时，在抖音上，泡泡枪的视频超过1500个，播放量超过400万，在QQ，泡泡枪更是中学生女孩子的“标配”。 开头提到的夏语专注做服装。在一所她口中的“野鸡大学”学了几年“网络与新媒体”之后，夏语和几位相熟的朋友联合创立了“木姿MUZI”服装类品牌，在重庆做实体店，发展了十几家合作店，在贵州也有一家加盟商。但实体生意实在不好做，她想到了快手和抖音。 夏语的抖音短视频作品 图源/抖音“木禧服饰” 夏语和一位伙伴去了广州，这里是中国服装制造的集散地，供应链齐全，他们看中了这里的工厂资源。她想把抖音号做成知识分享类的垂直种草号，分享服装类供应链上的知识，以此吸引粉丝。起初分大小号，大号积累粉丝，小号试水带货变现。在小号上， 他们尝试过“口播”，就像李佳琦那样的直播切片的形式，但点赞量直接从过去的“3000多”变成了“900多”，效果不佳，就干脆关了小号，专注大号。 不是每个姑娘都能有模特的身材，夏语也是这样。她是个身高156公分，体重98斤的普通姑娘，购物总要多问一嘴价格，多问一句有没有新款式。她小腿和大腿粗壮，伙伴嘲笑她“猪腿”。 每个女孩都能在夏语身上找到一点自己身影的投射。这几乎是所有“草根”网红的起飞原因：与受众共鸣，共振，一点微澜也可以掀起涌动的波浪。 据国外一份数据显示，Instagram上垂直领域网红的互动量超过一般用户的33倍，这意味着更高的转化、更多的信任以及更高的粉丝忠诚度。 在卖出400多双的鞋那个短视频里，夏语一只脚穿着黑色的高筒鞋，另一只脚穿着黄色的普通女鞋，拍视频的人说：“这就是猪腿和鸡腿的差别，鞋真的能修腿”。 “如果是你要卖东西的话，你在选品这一块，要把控得很严格，如果说你卖那种稍微不好的东西，会很砸口碑，然后粉丝也会很失望，我们选品这一块会比较费心思一点。”夏语说。 11月10日。夏语开了一场直播。有粉丝问，“宝宝，上次买的鞋为什么还没发货？”夏语鞠了一个90度的躬，道歉说，没想到爆，正在加紧赶制。 平时，除了录制视频，合伙人负责挑种类、选工厂，她来剪辑视频，更多的时候，两个人还要亲自上阵打包发快递。 夏语没有双十一，依然很忙碌。 腰部网红生存不易 艾瑞的一项数据统计显示， 在头部网红签约MCN机构数量占比情况中，已知签约MCN头部网红占比超90%，达91%，未签约或者未知的占比仅有9%。 夏语有想过自己去淘宝做主播，或者找一家MCN机构合作。为什么不呢？夏语的一位朋友曾是一家MCN机构的签约淘宝主播，旗下有40万粉丝，一朝矛盾发生，朋友被扫地出门，40万粉丝的账号直接被收归MCN。 “自己做，限制少些，自由些，就是起号比较慢”。夏语说。她计划向外部寻求合作，比如融资，团队需要更专业的人来一起做。 夏语承认，账号涨粉很困难。电商领域的网红更多的是用户与内容发生连接，有时候，他们并不会与用户本人发生互动关系。爆款很大程度上得益于抖音的算法推荐，对于用户而言，货物好用就行，并不怎么看重视频博主本身的IP属性。 从10月7日上热门到13日，夏语涨了6000粉丝 图源/抖音 粉丝量当然很重要，全权总结了很多把素人吸引粉丝的方法。比如，头图设置要吸引人，昵称最好是称呼+类目，上传视频要用4G网络，选品要遵循新、奇、特、展、利、品、高7个价值。 69元、30%，这是全权根据抖音官方和一些行业报告总结的数据。前者是指抖音上带货商品用户能接受的平均价格，30%是指抖音大概有30%的人会发生复购行为；另外，他提到一个现象：连续5个播放量低于100的账号，就会建议对方更换手机号和手机，因为这个账号被抖音官方设定为了“低权重账号”，“相当于被封了”。 但有的人并不在意粉丝的数量，比如赵翼（化名），他信奉以量取胜，以快打慢，总有一杆子可以打到枣子上。 赵翼是一家MCN机构创始人，和全权一样，他专注做几十万的“腰部号”。 赵翼将公司的培训方法命名为“SOP”——标准作业程序的英文缩写。“SOP，你可以理解为工厂，像好莱坞，像加工线一样的工厂”。“头部玩法，需要重IP，我们（小公司）没有这个基因，而且会绑架（公司）”。后者更安全，一个账号损失了，也不会影响全局。” 淘汰更迭，就像一台高速运转的机器，不合格的元器件被换掉。腰部网红市场，残酷如斯。 有时候，赵翼觉得自己是个“假”MCN机构，他与那些签约达人的关系并不紧密。“我们只做轻型的运营指导，不做广告变现，做流量变现，把流量导流到微信里。在微信里面运营，这是两种完全不同的运营模式”。 他并不认为MCN机构的竞争进入了红海阶段。他说，腰部MCN机构越多，对机构运营能力的要求越高，“就像考试一样，取决你有没有去打游戏，如果你不打游戏，下次你的成绩会更好一点。打游戏是你自己的问题，跟行业没关系。” 双十一落幕，狂欢结束。天猫双11成交额定格在3684亿元，京东也超过了1658亿。薇娅、李佳琦、娃娃、散打哥等也交出了自己从上千万到上亿的成绩单。 对于这些头部网红而言，千万元只是网络不断刷新的数字。对于夏语，和许多普通的腰部网红而言，销售单品破10万可以让她高兴好一阵子，50万、100万元呢，还是有点遥远。 消费主义浪潮，市场竞争天性，MCN争夺，网红市场从来都不平静。但除了海面上那些头部大V掀起的波澜，更深的涌动发生在海面之下，缓慢而饱含能量。 互联网带给每个人相同的机会。每个人都可以有出镜的机会，这样的机会并不单属于那些早已扬名的头部大V，也属于那些普通的网络用户。
