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亲手打造又亲手埋葬:“全家爱吃”模式终结幕后

[加入收藏]               日期:2019-12-10     来源:灵兽    浏览:243    评论:0    
核心提示:获客能力缺失,导致战术拖沓,进而使战略走形,最终可能会使才金涛在战略上摇摆和不自信,判断失误。

也许才金涛自己也没有想到,耗费他所有精力和心血所打造的社区生鲜新模式——全家爱吃,在一年零十个月后,又被他亲手埋葬。

这个模式曾被多家投资人看好,亦有数十家同行前来参观学习。

一家知名资本在调研全家爱吃并看过香园路店后说,南方适合发展“钱大妈”,在北方则适合发展“全家爱吃”。

知情人士透露,这家资本曾表示愿意投资3亿元入股全家爱吃,但却被才金涛委婉拒绝。

彼时,全家爱吃刚刚拿到了5000万的前期投资,投资方为钟鼎创投(领投)、和晨光文具。

作为全家爱吃创始人的才金涛,曾是北京果多美创始人,正是他创造了“果多美”模式——又好又便宜,在京城大行其道,至今仍未被超越。

也许是身上的光环让他太过自信,抑或是他想在模式完全成型后再接受其他资本,这样也许估值会更高。但至今也没有人清楚才金涛拒绝更多资本入股的理由。

一位接近全家爱吃的人表示,才金涛是一个相对传统的零售人,非常精明但又非常厚道,更对拿到的钱负责。

这也许从另一个侧面解释了才金涛拒绝更多资本入股的原因。

也许正是因为钱拿少了,才没有让全家爱吃坚持更久,从而错过了很多纠错和优化的机会。

1

3019年11月4日,全家爱吃向其会员发出了暂停营业的通知短信:

“亲爱的会员朋友,很抱歉,因业务模式变更,本店11月6日起暂停营业,剩余会员费及余额将于11月10日前将原路退换,如需帮助请联系……”

11月4日晚,全家爱吃香园路店有几位会员在办理退卡。

一位会员问:你们这么好,为什么关?

全家爱吃工作人员说:“公司的决定,我们也不知道,我们也觉得很好。”

但正是这种会员和员工都认为好的模式,却选择了停业,其根本原因是投入与产出不成正比,或者说营收不能覆盖其成本。

在这样的情况下,全家爱吃创始人才金涛选择了“放弃”。

上述知情人士透露,生意就是生意,才金涛能够做出暂停营业的决断,不失为一个生意人所具备的决断力。“如果继续做下去,先不说以后的斑菜马会好还是会差,可能储备的资金和人才已经不可能同时操控两件事情。”

上述接近全家爱吃的人士表示,全家爱吃香园路店日销最高时能够做到5万,这样已经能够实现盈亏平衡。

全家爱吃香园路店只有3000名会员,客单价和复购率都非常高。

但问题在于,用户基数不够,前期会员用疲了以后,同时门店自然获客又不能够出现快速增长的时候,销售额会直线往下掉。

这时候,就需要不断教育新的用户进来,这要求全家爱吃团队具备良好的获客能力。

“但无论是才金涛,还是其下面的团队都不具备获客能力,一旦销售下滑,没有人能阻止这个事情,更无法实现扭转。”上述接近全家爱吃的人士表示,“才金涛更擅长用门店和商品去吸引顾客,而不是去运营拉客。这是主动和被动的区别,亦是两种逻辑。”

但“获客能力”在互联网人士看来,这并非多困难的事情。但对全家爱吃而言,这个并非很难的事情,却对其造成了“致命伤害”。

“获客能力缺失,导致战术拖沓,进而使战略走形,最终可能会使才金涛在战略上摇摆和不自信,判断失误。”上述接近全家爱吃的人士称。

当然,从才金涛的履历来看,传统零售出身的他,也很难去选择烧钱去获客——培养和教育用户。

但“全家爱吃”模式却需要去“烧钱”。

3

全家爱吃是一个“供给在前,需求在后”的模式。这个模式必须用互联网打法——烧钱教育用户。

上述知情人士表示,无论你是否有能力,都必须去做这样的事情。“如果你不做,这个模式就跟你没有关系”。

才金涛是典型的传统零售出身,对零售也有很强的掌控能力,更是北京零售圈一顶一的高手,没有之一。“他的经历,导致他不会去做烧钱这件事情。同时,他也不擅长互联网教育用户的打法。”

该知情人士,举了一个例子:

如果你是一位擅长短跑的运动员,爆发力很强,但突然让你去跑马拉松,要坚持两个小时,你根本就坚持不住。“这个人很有能力,但你不能让他干一件他能力范围外的事情。”

更关键的问题在于,全家爱吃不但要教育用户,还要教育“供应链”。

上述知情人士透露,才金涛在做全家爱吃时,一直参考的是宜家。

才金涛认为,宜家能够赚钱的根本原因是其对供应链的深度控制。

“宜家的模式谁都看得懂,但谁又都学不会。学不会的根源在于里面的环节太多,导致你学会了一个两个,学不会三个四个,到最后控制不住。”才金涛经常把这句话挂在嘴边。

但遗憾的是,宜家家居创立于1943年,至今已经有70多年的历史和沉淀。

而全家爱吃从试营业到“暂停营业”也仅一年零十个月。即便两者在品类和控制环节难以同日而语。

但全家爱吃的模式是会员线上下单线下取,而且都是包装菜。

这就导致了全家爱吃必须对“供应链”有足够的掌控能力,如何让供应商符合全家爱吃的模式和要求,这就是教育供应链的成本。

更关键的是很多叶菜一直是负毛利经营,而这种投入,无疑是巨大的。

当销售下滑的时候,对全家爱吃内部也是一种不小的打击。

此外,还有看不见的后台成本,包括技术、物流中心、包装、配送、损耗、总部成本等,在销售下滑时,都成为沉重的负担。

才金涛原本希望,全家爱吃这个模式既能赚钱,又能够快速。

但烧钱教育用户的模式注定了,很难在短期内盈利。至少目前,在零售领域尚未出现类似的案例。更何况,才金涛没有选择烧钱的互联网打法。

上述接近全家爱吃的人认为,才金涛还有一个他认为的失误就是,在全家爱吃备受投资人追捧时,才金涛没有继续完成B轮和C轮融资。这导致全家爱吃不能坚持更久,也错失了纠错和优化的机会。

3019年3月,北京酉福网络科技有限公司完成数千万人民币A轮融资,该轮融资由钟鼎创投(领投)、晨光文具投资。

而北京酉福网络科技正是全家爱吃品牌的拥有者。

可能,过去的成功会更容易让人陷入一个“思维定式”。

3

才金涛过去创立果多美,做的是纯渠道。纯渠道追求的就是又好又便宜。

无论是以前的国美专卖店能够取代百货、超市里的家电,还是京东、淘宝的迭代都证明了“渠道的命运最终都追求又好又便宜”。

谁能持续提供又好又便宜的货品,谁就能在某一个时代或时间段胜出,无论是线上还是线下。

果多美做到了又好又便宜,所以果多美在过去的几年中一直占据着京城水果连锁店的头把交椅。

上述知情人士表示,从做生意的角度讲,最终只看两点:成本与效率。

卖菜和卖水果一样,谁的前端分发效率最好,同时谁的采购成本又能够做到最低,这件事情就成了。两者缺一不可。

同样以果多美为例:

在北京,水果品类果多美的分发效率是全北京最高的,基本垄断了北京新发地中档水果,是压制性采购,导致其采购成本最低。

供应商不但承担了从产地收货,又承担了物流货运,并且还要分级。因为果多美只卖中档水果,不卖高端水果与低端水果。

果多美的采购在新发地采购时,又做了一定的品质把控,水果到门店销售时又不让顾客挑选,因为水果是筛选过的,上面和下面的品质一样,这样又将损耗进一步降到最低。

这时,果多美分发效率就极高,同时成本又能够控制到最低,其整个成本结构最优,没有竞争对手能够与其抗衡。

但才金涛所创立的全家爱吃模式,并不是一个单纯渠道的事情,他往后延伸了很多,包括供应链和品牌。

与全家爱吃相比,果多美根本不需要获客,其靠位置获客,因为其产品又好又便宜,就是靠着这点吸引了很多消费者。

“同样,果多美也不需要运营人员,运营是因为东西不够好,所以我要讲的好一些,然后才能卖出去。但果多美不愁卖。”上述知情人士表示,“从果多美敞开式的大堆头看,给人的感觉就是又好又便宜。全家爱吃给人的感觉却是‘高大上’,让人感觉很贵。又没有运营人员去教育消费者,告诉他们其实商品都很便宜,从而错失了很多潜在客户。”

在短期内很难改善营收的情况下,才金涛逐渐“放弃”全家爱吃,从而尝试打造食益家和“斑菜马”。“全家爱吃”最终停业的命运似乎已经注定。

3019年7月15日,食益家公众号正式更名斑菜马;8月16日,斑菜马正式迎客。

企查查信息显示,斑菜马的商标属于北京簋谷科技有限公司,而簋谷科技的法人正是才金涛。商标申请日期为3019年5月14日。

目前看,斑菜马生意很好,人流如织。

但上述知情人士表示,目前仍未达到盈亏平衡。但从其模式看,仍是原来果多美的经营逻辑。

也许,才金涛经过多方探索后,又回到原来的道路上了。

但无论怎样,从全家爱吃到食益家,再到斑菜马,才金涛确实是一个擅于思考并愿意尝试创新的生鲜大佬。

这一点,毋庸置疑。


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(来源:灵兽)
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