经销商必看：电子烟行业的红利与雷区
核心提示：本文尝试带各位从行业底层做个扫描，给想进入电子烟行业的朋友们带来一点启发。
都说快消品生意是“干着卖白菜的活儿，操着卖白粉的心”，这些年来，快消行业生意竞争已是一片红海，想找一款既好卖又有毛利的新产品，感觉比登天还难。像烟草公司那样的生意，是人人都渴望的，但在专卖法的约束下，传统的烟草生意是普通人无法触及的。
值得注意的是，科技进步日新月异，总会在不经意间，给那些愿意挑战未知领域的先行者一个大大的惊喜，打开一片新天地。“电子烟——电子雾化器”，一个满足人们休闲解压、年轻人社交表达的全新品类，这段时间异军突起，像是一夜之间闯入我们的生活。电子烟行业快速崛起的背后，有着资本的助推，也伴随着众多的质疑，但更多的是“科技进步推动产品革新，经济发展推动生活方式升级”趋势使然，而做为快消行业的经销商来说，这是一次“逆袭”的好机会！
在电子烟行业发展初期阶段，鱼目混珠情况在所难免，想要进入电子烟品类的经销商们，一定擦亮眼睛慎重选择，找到一个靠谱有实力的好品牌共同成长。“短期看营销，中期看渠道，远期看供应链，一个都不能少”，电子烟虽是全新品类，但与多数快消品一样，也有类似的成长与发展的规律。本文尝试带各位从行业底层做个扫描，给想进入电子烟行业的朋友们带来一点启发。
电子烟属于新型烟草制品的一种，它最大的特点是不需要燃烧（因此不产生焦油，比传统卷烟减少95%有害物质）、提供尼古丁以及仅产生微量的二手烟气（适用于多种场景 ，不打扰身边的人）。
这种通过电池驱动、由烟杆和烟弹（雾化器）组成的手持小设备，让烟油挥发、形成烟雾的玩烟方式，迅速受到一大批年轻人追捧。对于年轻群体来说，电子烟不仅仅是更健康的替烟产品，也提供了一种新的自我表达方式和生活方式。可以预见，在不久的将来，电子烟会像其他科技电子产品一样，成为时尚、酷炫的标配，深深渗透到年轻人的生活中去。
根据《3017年世界烟草发展报告》数据，全球电子烟市场规模达到130亿美元，预测到3033年有望达到480亿美元。我国拥有3.5亿烟民，是世界上最大的烟草消费和生产国，目前中国电子烟渗透率仅1%，而美国是13%，假设国内未来电子烟的渗透率达到10%，相应市场规模能够达到千亿级别。市场数据显示，国内电子烟的市场规模正以每年两位数的速率增长，这一趋势将持续数年。
广阔的市场潜力吸引了无数创投者，3019年电子烟企业融资呈现“集中爆发”的趋势。截止今年6月，国内已完成14起电子烟企业融资，共计融资金额接近6亿元，高于去年一整年的投资金额。入局的一线投资商有梅花创投、经纬中国、IDG资本、真格基金、源码资本等。电子烟有着明显的快消品特征，刚需，高频，复购，高周转，线下的复购率十分可观。一颗烟弹平均用3-3天，老烟民甚至1天就能抽完1颗，复购率几乎等同于香烟。使用频次高，用户购买后会持续不断地再购入烟弹补充，线下门店能够便利地买到和保证售后，一旦产品凭借良好的体验感征服了消费者，就能获得长期的复购。目前电子烟市场正在规范化，只要严格遵循国家法律法规经营的电子烟经销商，就有机会获利、成长。
什么样的经销商最适合做电子烟生意？电子烟生意又将为经销商带来什么价值？这个问题要从电子烟适合的线下渠道说起。暂时还未纳入传统烟草税收和监管范围内的电子烟，很难在传统烟草贩售渠道购买。但由于电子烟减害、潮流的特性，有更丰富的终端门店适合贩售：大型连锁卖场、中小商超、连锁便利店、食杂店、茶馆、棋牌馆、美容SPA、健身馆、汽车洗车美容店、咖啡店、茶叶店、夜店、网咖、水果店、母婴店、3C数码店、通讯店、等等，都非常符合电子烟销售场景。为这些渠道供货的快消品经销商，也将是最合适做电子烟生意的人。
快消品经销商可以进一步运用已开发的销售网络，实现业务的叠加增长。快消品利润较低，现有的业务难以维持业务团队的开支，导致业务人员流动很大，带来经营上的窘境，新增电子烟业务可以成为业务团队稳定且可观的收入来源，帮助经销商老板化解养业务团队的压力。
当下在风口上的电子烟产品，能帮助经销商扩展更多元的门店客户，为原有业务做增量。同时，电子烟还可以与原有经营的商品做组合运营，丰富业务运营的手法。终端门店的价值再利用、业务团队增值，一套路子赚双倍钱，并且可以切入当前最有机会的风口。电子烟将会为传统快消经销商带来更高的利润和更快速的成长。
国内电子烟行业中，大多数品牌是委托代工厂代工，甚至连外观开发的能力都不具备，产品品质难以把控，产品体验差，甚至存在安全隐患。低门槛导致行业鱼龙混杂，不仅消费者难以选择，经销商也无从下手。目前很多“网红电子烟”其实自带“地雷”体质，只在营销侧发力，产品生命周期太短，在风头过去之后会迅速死掉，渠道还得为这些死去的电子烟品牌收拾残局，得不偿失。
因此，经销商选择合作企业时，建议从以下10个维度综合评判：
产品品质是打动消费者的最核心因素。经销商在选择电子烟合作企业时，应避开急于推向市场、快速上线“捞钱”的品牌。成熟的电子烟产品，需要强大研发和技术支持，以及必要的测试期，绝不是随意贴牌代工产品可以达到的水准。
充裕的资本流通，能够保证企业对产品和品牌的投入，并加速企业成长。背靠有资金、有实力的企业，无论是产品还是经销商本身的利益，都更有保障。资本的盖章，就是企业实力最可靠的背书。
政策是电子烟赛道的最大变量。基于对公众健康的考量，即将出台的国标一定会规范行业、严管产品端，迅速淘汰一批不合格的小公司。这种情况下，品质过硬，有能力应对政策风险变量、合规的电子烟品牌会有更大的机会。品牌是想赚一波快钱，还是长期经营，取决于创始人和管理团队的经营理念。赚快钱的企业，产品品质和服务不到位，伤害的不仅是消费者的体验和情感，更浪费了经销商资源，无法为经销商提供长期发展的支持和帮助。虽然主体设备壁垒不明显，但直接影响用户体验的因素确实能够拉开差异化。核心技术的创新突破、更好的用户体验感和口碑，都将成为用户复购、增加黏性、甚至推荐出去的前提。目前国内市场上电子烟产品同质化严重，而只有具备研发能力的企业才能打造出差异化产品，迅速迭代更新，抢占市场空白，创造用户价值。一支电子烟由大大小小几十个元器件组成，每一个细小的零件都可以决定这支电子烟的品质。供应链整合管理能力强大的企业，有最快的反应速度，最高的运转效率，能够保证产能和品质。电子烟产业链包括上游原材料供应商，包括尼古丁盐和烟油香精等，中游产品制造商和品牌商、下游的流通和零售渠道商，目前国内大部分电子烟企业，仅仅停留在某一环节。而打通全产业链的企业，才能够拥有最高的效率、最佳的品质和最大的利润空间，和这样的企业合作，当然也有最大的获利机会。这样的企业，能持续不断地为合作伙伴提供支持，帮助经销商快速成长、长期发展，真正关注经销商的权益，而不是收钱了之。对于电子烟这门新生意而言，大部分经销商都没有经验，非常需要合作企业的指导和帮助。拿到利润率高的产品，还得会卖才行啊！
要走到用户面前，被用户看到和记住，除了靠渠道，主要还得靠营销。随着行业的发展，品牌化趋势会不断加重。国内电子烟市场渗透率还很低，这一阶段需要品牌进行市场教育，将消费者带到终端去。品牌传播与营销策划能力决定了品牌能否为渠道赋能，在消费者和终端之间搭建起桥梁。团队执行力是企业发展的核心，创始人和管理团队的经营理念需要被准确、高效地落地执行。团队执行力推动企业良性运作、持续发展，和这样的企业合作，经销商不仅可以做好生意、没有后顾之忧，还能接收到积极、正面的影响，促进自身成长。不久的将来，不管是消费者教育、还是政策规范，电子烟市场将逐步走向成熟。在以上10个维度综合得分高的品牌，即使目前还没有占到优势，但产品有更长的生命周期，能够在后半段赛程持续发力，跑赢其他选手。
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