“四十不惑”的我不经意间跨入到资本风口的电子烟行业，有偶然，更多的是必然。30多岁入行家电，是偶然，而40多岁，再次选择职业的方向 ，有一种必然，内心中更多的是因为自己是一个“老烟枪”，戒烟很多次的失败，用电子烟也许是自己对健康上的一点“负责任”的做法，因此入行电子烟，更多的还是深度烟民的身份使然。
家电行业近30年的营销，十年内销、多种岗位的历练，自认为是一位成熟的营销者，伴随着中国彩电业30年的成长，经历了残酷价格战、营销分销体系的建立，从网络为王到终端至胜，也见证了中国消费市场渠道的变迁；从家电连锁的崛起，到互联网的创新，也亲历了互联网泡沫在电视行业的兴起与破灭。八年外销，伴随着中国产业的国际化，从OEM到品牌转型 ，从产品经营到资本兼并 ，8年销售额从10个亿做到100个亿，曾自认为是一个成功的营销者。
进入到电子烟行业，看到新兴产业的活力，但也看到产业内的浮澡，特别是中国市场 。
一、如何定位电子烟行业
电子烟是中国人发明的，但市场兴起于欧美发达国家。美国市场合法，并有FDA认证与监管，欧洲市场要过TPD认证，中国市场没有说合法，也好象没有说非法。考虑到中国是大陆法系的国家，应理解为“法无禁止即可为”，在中国市场是合法的，但没有出台相应的强制性标准与监管。中央电视台315报道 “电子烟有害”，然后纸媒的报道就夸大变成了“电子烟“的危害比传统烟草还大”，这种逻辑是某些利益集团希望看到的，而不是事实的真象。如能合理监管，那么电子烟对消费者健康的危害，一定会比传统香烟小得多，而且还可以大幅降低因吸烟而带来的医疗成本、社会成本，这是在发达国家已被验证了的。
二、 如何定义电子烟（小烟）产品
电子烟最早是一个玩家市场，像纹身一样是一种潮流文化的组成部分，让欧美的年轻人喜爱。但在五、六年前，美国的一家公司（JUUL）通过化学与生物学的技术，发明了可以合成尼古丁盐，而合成出来的尼古古盐放入烟油中，雾化出来的是蒸汽，而味道却更象真烟。从此，电子烟的发展方向从潮流文化的组成部分，变为以传统香烟的消费者为目标消费群，从而使电子烟的发展进入快车道。同时，也因为中国近3亿的烟民，成为新的市场焦点。
电子烟的小烟有三种：分别是一次性小烟、封闭式（换弹）小烟，开放式（换弹）小烟。
这三种产品，目前中国市场上卖得最火的是封闭式小烟，其次是一次性小烟，少有人问津的是开放式小烟。
然而，小雷作为一款新产品，却选择了市场上销售最少的细分品类，为什么？做这个决定，压力很大，但我仍然力排众议做了。我做营销近 30年，4P、4C的理论是最早的营销启蒙，用表格对比一下：
电子烟（小烟）产品类别对比
我最终选择了开放式的小雷，作为最终的产品定型，为什么 ？
这与我选择的目标消费者有关。以传统的烟民为主要的目标消费者，为了“减害”与“省钱”。电子烟的使命，不应该是把不抽烟的人，发展成新烟民，而应是为老烟民完成“替烟”，这是我选择电子烟行业创业的价值理念。因此，我做了这样产品选择。这个选择可能错，可能不成功，但人生于世，总应该与人为善，应该让烟民减少危害，而不是让不抽烟的年青人来抽电子烟。
产品做出来备受煎熬，而营销模式的选择才是对我营销初心最大的考验。
三、 营销模型的选择
电子烟是高频、高流量的产品，与之前的家电产品区别很大。我进入到电子烟行业，经历了新的冲击，电子烟行业的高成长性、高利润属性，也使资本快速流入，这是市场经济使然，但行业的乱象，也因此而丛生。
社交营销（微商的兴起）也使消费者的裂变加快，传统的打法已经失效，也使我诚惶诚恐，这让我的营销经历不再是财富，而是包袱。我原先的一个下属，在讨论“微商的营销中，是小B（客户）重要？还是大C（消费者）重要？”时，他说客户即用户，没有区别，能圈到客户的钱才是最关键的，而消费者的转化不是关键。交流的时候，他委婉的告诉我“你落伍了”，这对我来说，是一种刺痛。我也在不断反思，电子烟行业是风口，营销打法千百种，但核心还是消费者，我们做出来的产品能否满足消费者的需求，能解烟瘾，同时能为消费者省钱？消费者是上帝，将消费者利益放在第一位，这不是营销者的初心吗？给小B一个可能赚大钱的梦想重要，还是扎扎实实地做目标消费者转化重要？难道调动小B的“恶”让经销商赚大钱的投机，比调动大C的“善”来减少消费者的健康危害与节省使用成本，还要重要？从我的内心中也很难认同。我不认同，我要为我营销者的初心去证明。
最大利益给消费者，而B端的客户获得一个合理的利润，难道不能使一个行业合理、健康的成长吗？为了这个价值的坚持，我厚着脸皮去做了原先不愿做的事。我给原先公司体系的老部下打电话，看能否找到烟民的用户，去做深度沟通、转化；发文件，让内部的员工发动起来，做内购……我调动所有能调动的资源，在做一场前所未有的营销尝试，只为了我内心的营销者的初心：我们营销者应坚持为消费者服务为已任，而不是夸大产品的功能，用暴利的恶，来引诱客户大量地进货。
四、 关于小雷的命名
英文名字：glori，光荣、荣誉，代表的是这个产品的一种使命，营销者坚持初心的荣誉。
中文名字：小雷，小是指小烟，而雷则指思格雷，它承载着企业 转型的使命，转型小烟、转型于中国市场，电子烟企业的未来。
得中国市场者得天下，得小烟市场者得未来。
最后，用王阳明“心学“来做结尾：
无善无恶心之本
有善有恶意之动
知善知恶是良知
为善去恶是格物
孙伟中
２０１９年８月２８日
