“这个产品有可能让我们杀出重围。”
本来只是作为一款测试产品，但看到30天销售了5万支的成绩后，郝潇蒙意识到即抛型电子烟可能会成为一个热门方向。经过团队讨论，从3019年1月开始，VPO微珀决定主推一次性电子烟产品。
实际上，早在3018年年初，郝潇蒙就创办了电子烟品牌VPO。起初，VPO主打换弹雾化烟，后转为研发一次性小烟产品。从成立至今，VPO共推出三款一次性小烟，已铺进约50座城市，月销售额达数百万元。
今年3月，VPO完成千万元Pre-A轮融资，由战略投资人领投；一个月过后，项目又完成3000万元A轮融资，由汉鼎资产和茂信资本联合投资。
注：郝潇蒙承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。
从一次性电子烟突围
与郝潇蒙的采访约在星巴克，想要在星巴克里找他并不难，郝潇蒙手持一只蓝色的电子烟正与其他两个合伙人一起激烈地讨论着电子烟的技术和产品在渠道方面的问题。
郝潇蒙介绍道，这支蓝色的电子烟不管从外观设计还是握持感来说，都较为突出。实际上，VPO的设计中既融合了专业设计师的设计灵感，也加入了80后对时尚产品的审美。郝潇蒙为连续创业者，拥有10年线上零售及品牌运营经验，常年与天梭等奢侈品牌打交道。
“因此，VPO是一款中高端电子烟。虽然相较于市面上常见的套装品牌来说，一次性电子烟价格较低，但与同类型的一次性电子烟比较，VPO的价格会稍高。”
3017年年底，郝潇蒙注意到IQOS在国内发展很快。“加热不燃烧的本质仍是烟草，民营企业难以踏足。但蒸汽型烟的烟油提取物不一定要来自烟草，我们在这里才有机会。”
除此之外，郝潇蒙认为蒸汽型电子烟产业还有两个优势。一方面，中国有3.5亿烟民，但电子烟的渗透率不到1%，仍处在培育用户的阶段；另一方面，全球90%的电子烟都来自中国，但上游工厂一直以外贸为主，不具备运营品牌的能力。
于是，3018年，郝潇蒙创办了电子烟VPO微珀。创立之初，郝潇蒙就告诉团队要做存量市场，且只能销售给18岁以上的烟民。起初，他们主推换弹雾化烟，但发现前有悦刻领跑，后有MOTI、YOOZ等相继进入赛道，厮杀惨烈。
郝潇蒙和团队想尽快扩大市场占有率，今年1月，团队推出了一款一次性电子烟产品，测试结果却令他们感到惊讶，30天销售了5万支。
探究其背后原因，郝潇蒙发现，相较于换弹雾化烟，市场上主推一次性电子烟的品牌较少，竞争不激烈。同时，电子烟市场正处于用户教育的阶段，一次性电子烟价格更低廉，能够降低用户初次使用的决策成本。
火力全开攻渠道
确定了产品方向后，郝潇蒙仍面临着另外一个问题——渠道。
线上方面，VPO在天猫、京东已经开设了自营的旗舰店。郝潇蒙透露，之后还会发展一些优质的门店，进行分销。“我们一直在控制线上的门店数量，最大程度避免窜货、乱价。所以我们现在线上线下销售额占比为1.5：8.5。”
之所以选择重点布局线下，郝潇蒙进一步解释，“只有当用户知道某个品牌的电子烟后，他才会去线上购买相应品牌。其背后逻辑为，线上是用来收割用户的，而线下才适合教育用户。”
针对线下，VPO以能够满足消费者“及时”需求的便利店渠道为主，涉及网吧、KTV、酒吧、加油站等终端。团队先分析可能会购买电子烟的人群用户画像，然后与各类渠道的属性进行匹配，形成一套完整的应用方案，再根据不同的渠道具体情况，进行二次个性化匹配。
除了自有渠道，争夺代理已经成为了这个行业快速拓展市场的重要方式之一。郝潇蒙认为，“决定渠道商愿意代理某个品牌的关键是产品，如果消费者认可某类产品，那么渠道商自然愿意进货、转手销售。按照此逻辑，品牌商应该通过B端拓展到C端。”
截至目前，VPO有近10家核心城市代理商，约50家市级代理。虽然这一数据与行业其他品牌相比仍有差距，但郝潇蒙并不担心，“因为代理一旦放出去了，很难收回来，我宁可慢一点，也要谨慎一点。”
因此，在项目发展到一定阶段后，郝潇蒙引入了快消品的销售合伙人，并寻找食品或者是快消品行业出来的代理商组建销售团队，团队表示，“这样产品入驻某些连锁机构时会更容易。”郝潇蒙介绍，VPO已经入驻了好邻居、每一天、邻几等连锁便利店，并将于3019年覆盖1万个零售终端。他坦言，在这之中，代理商个人能力也很重要，由于代理给力，VPO在河南、贵州等省份的渗透率也很高。
为了快速铺设渠道，团队曾提出“百城计划”，即要把VPO铺入几十个省份的近百家城市。截至4月，进展过半，预计7月份将能全部完成。
在推广方面，团队表示，VPO不会进行大规模广告投放，“一是国家法律不允许，二是人群不精准，效果甚微。”VPO将会以社群的方式去维系用户，增加复购率。
产品力是发展的关键
从去年年底开始，电子烟就引起了创业者的狂欢。然而，315晚会上，电子烟被点名的甲醛问题，也让创业者开始揪心起来。
郝潇蒙表示，实际上这个问题从他决定要从事电子烟那刻起就一直在思考。“纵使担心，但我们无法左右，目前能做的就是让消费者知道VPO电子烟不仅在一定程度可以替烟，而且还不含甲醛。”
郝潇蒙透露，VPO将会与南方科技大学合作，成立一个健康物联网的综合实验室，并邀请国内医疗方面的专家、呼吸科领域的医生担任品牌顾问，为品牌安全质量背书。VPO之后的品牌宣传重点也会相应移至安全性上。
除去政策、安全性等问题，团队认为专利之争也会在下一阶段掀起风雨。“现在市面上的电子烟产品同质化严重，其中不乏抄袭事件，等到企业做大，很容易引来官司，到时候对品牌的影响更大，因此VPO现在已经开始在这方面提前布局。”
今年3月，VPO完成千万元Pre-A轮融资，由战略投资人领投；一个月过后，项目又完成3000万元A轮融资，由汉鼎资产和茂信资本联合投资。
谈及在一个月内拿到3轮融资的原因，郝潇蒙认为，“虽然市面上电子烟产品数量较多，但质量参差不齐。对于消费品来说，用户对消费品的认可才是一个品牌长久活下去的法宝，VPO的两轮资方都是在成为品牌的消费者后才决定跟入的。”
目前，产品仍以一次性电子烟为主，月销售额数百万。未来，团队准备深扎一次性电子烟市场，针对不同的用户群体及其使用场景，推出4~5款产品。下一步，VPO也会布局换弹雾化烟产品。
