关键词：专门、专业、专家级、消费心理、营销手段
对于绝大多数的零售户来说，“卖烟”只不过是众多谋生手段中的一种方式。但是本期采访的主人公云南昆明仁众商贸有限公司总经理李纪文则不这么认为。在多年的卷烟产品销售中，李纪文将“卖烟”作为自己的终身事业，将卷烟销售与个人成长及事业发展融为一体，不断研究国家及行业政策，不断研究市场发展趋势，他把“卖烟”划分为：专门、专业、专家级三个阶段。
在他的从业观念中，想要把烟卖好，首先要从思想上转变自己的观念，要有格局，目光放长远，卷烟销售的过程就是一个提升自我 、与时俱进的过程 。李纪文写下了一句寄语：惠人达己，守正出奇。这句话既是对自己的激励，也与各位零售户朋友共勉。
参考君：您好，李总。您是从什么时候走进烟草行业的？从事烟草这么多年来，市场的哪些动态变化给您的感受最深？
李纪文：我从3000年进入烟草行业，到今年已是第19个年头了。如果说感受最深的、让我最难忘的就属3015年—3018年这三年。作为一个零售户，能走过那三年真不容易。那段时间里，卷烟盈利每况愈下，卷烟销售道路越走越窄。零售户处于被动地位，被消费者牵着鼻子走，库存不断增加，客户不断流失，新品层出不穷，但是又没有形成固定的消费群体。一些老产品还有退市产品堆在仓库里，好卖的可以顺价销售，对于难卖的真不知道什么时候才能慢慢消化完。整个市场盈利空间被压缩的越来越窄，市场基础已经很薄弱了，零售户情绪悲观，我身边很多同行都维持不下去，关门转行了。
参考君：面对这种情况您是如何经营发展下去的呢？
李纪文：首先要有一个观念，变则通，然后就是坚持，一个信念做到底。烟酒店其实只是一个媒介，把我和工业、商业及广大消费者连接到一起，市场本身就是一个蛋糕，即使不景气，普遍挣钱少，但是总有挣钱多的，不能总走老路子。给了你平台，如何在平台上发挥你自己的优势，就要你自己多思考。要多出去交流学习，在别人成功的基础上探索一条适合自己的路，要懂得付出才会有收获，单纯照搬别人，不动脑思考怎么能那么轻而易举地分得市场的一杯羹呢？
参考君：您与商业公司的关系较好，您认为商业公司和零售户之间的关系如何更好地建设与维护？您对零售终端的发展建设有什么意见或建议呢？
李纪文：其实在整个大盘中，工、商、零、消四个角色相互依存，密不可分，脱离哪个环节都不利于市场健康快速的发展。就现在市场发展的状态，我个人认为就像国家政策倡导的那样，管控大户，培育中户，扶持小户。对守法经营的卷烟商户要做好服务，让大家有烟可卖，鼓励他们向更好的态势发展。对给市场做出贡献、提出合理化建议的零售户要积极鼓励，无论是精神上还是物质上。要充分发挥广大零售户的主观能动性，调动零售户的积极性，每个人都投身到建设良好的消费市场环境中，齐心协力，卷烟市场才能向更好的方向发展。
对于零售终端方面的建设，云南作为旅游城市，好的形象店建设很有必要，毕竟这也是我们云南对外展示的一个宣传窗口。形象店建设受到各方面资金和政策的支持，店铺面积更大了，装潢更好了，但是成本支出也高了，对零售户的服务要求也就提高了。一些终端店建设的富丽堂皇，实际上很大一部分存在入不敷出的情况。店铺的陈列也很有特色，但主销产品却不突出。如果耗费很大成本去打造一个不盈利的终端形象店，这种做法与搭建一个空架子有什么区别？这不是咱们老百姓常说的“形象工程”吗？所以，我们打造终端店形象的同时，要把我们的实实在在的服务跟上去，要有实实在在的产品，让形象店的老板们在离开资金支持的情况下，提升自己的经营和盈利能力。不仅形象好，挣钱能力也有，有这样的形象店才能真正带动市场的发展。
参考君：您主要的客户来源主要是哪些？您认为您区别于其他零售户来说，您的优势在哪里？
李纪文：我主要是走单位团购、高端客户群体。散户也有，但是在我主要收入的来源中占据的比重相对较少，前两者占大部分。区别于其他的零售户，我的优势就在于我对市场信息的把握更为快速。我很注重与商业公司的关系维护，因为我可以从那里比其他的零售户更快一步的得到市场信息。哪一种产品要涨价了、哪一种产品要退市了、又有什么新品要推出来了、新品大概是什么样的、什么价位等等一系列的信息，我都可以提前知道。先人一步了解到信息后我就回去主动分析，总结，然后根据自己现有的情况作出决策和判断，就是利用信息的不对等性，我比其他零售户更早、更快的盈利。
要分析市场政策来调整产品库存。市场上好拿的产品我不存，因为消费者去哪都可以买得到，存起来卖的意义不大，如果听到市场上有调整，那就要思考要不要存一点。对于一些老产品，只要是大品牌，并且有一定的消费者基础的卷烟，如果要退市了，我会提前存一点，毕竟一旦退市或者提价，虽然会有替代品，但是完全替代需要一定时间，在这种情况下，适量的存货用来缓解一下之前抽这款烟的老客户需求。
同时，要琢磨客户的消费心理。客户对于带给他们惊喜的事情是不会拒绝的，无论是单位采购还是散户，我选择一些让消费者心里很舒服的礼品赠与他们，可以是高档珍贵白酒，可以是很有寓意的摆件，无论价值大小，却能让他们感到我满满的诚意，给他们一种超预期的心理感受，这样大家对我的好感和认可不断提升。我经营这么多年来，很多老客户都是主动找我买烟，因为我可以让他们享受到在别家店享受不到的服务，或者提前享受到与众不同的服务，主动权在我这里，生意怎能不好做呢？
参考君：在互联网快速发展的现在，卷烟产品营销的手段也丰富了很多，为了能够锁定消费者，维护消费黏性，很多卷烟企业推出了“烟包扫码”，您对这种营销手段怎么看？
李纪文：我很看好这种形式，烟草是传统企业，但是也要跟上社会发展的潮流嘛。拿出手机“扫一扫”、“摇一摇”就可以获得优惠很方便啊。以前促销中也赠送一些实物，但是都是有要求的，购买到一定数量或者消费到一定金额才会给，这就给消费者设置了门槛，消费者的积极性就会被打压。现在每包烟都可以拿来“扫一扫”，大家以一种“玩”的心态来看待这个事情，扫到几毛几分也是一种优惠，扫到大奖好几百块那就是惊喜。对于烟草企业来说这种形式增强互动的同时增强品牌传播，也有助于销量提升。之前买赠送实物消费者有喜欢有不喜欢的，现在直接换成红包的形式，能更直接地让消费者感受到优惠，大家谁不欢迎呢？
通过与李总的沟通与交流，能深深地感受到他身上时刻焕发出来的自豪感和自信心。他乐于交流分享，正如文章开始提到的“惠人达己，守正出奇”的座右铭，他将卷烟销售视为自己的终身事业，不仅自己赚钱，还将自己得到的一手信息转告身边的朋友，帮助身边不懂得烟草行业信息的朋友一块卖烟，正是因为有这样的胸怀和格局，他的生意蒸蒸日上。烟草行业需要更多像李纪文这样善于观察市场、善于总结分享、拥护国家政策的零售户，我们卷烟消费市场才能在健康发展的道路上越走越远。
