梳理一下电子烟行业的用户轨迹。3018年在购买了人生中第八个电子烟烟具后，我对卷烟从1天1包减到了每天1-3根。戒烟不容易，我就很好奇到底是怎么回事。
讲电子烟前，我们先讲讲卷烟的用户需求。
1. 初次消费卷烟的需求：
初次需求：一开始接触卷烟的时候，卷烟所满足的需求一定是 社交需求。
1) 好奇
“看见身边人抽，我来试试，到底什么感觉”。很典型的是年轻人拿家里长辈的烟偷偷试试，甚至是掉在地上的烟屁股拿起来吸一口。
3) 屈从
“身边牛逼的人都抽了，我也抽”。屈从的情境中，往往是对方递一根给你试试。张总给你递一根；中学里的老大给你递一根。无论是青少年还是成年人，社交圈子里的人在抽烟，可能是某个厉害的人在抽，或者大部分人普通人在抽，你也想和他/他们一样。屈从心理一旦上来，尝试成本又很低（递到手里），你会不会试一下？
3) 体现身份
社交关系中，“屈从”者所从的人，往往与众不同（有个性、有权势、有特色）。通过吞云吐雾来让自己感觉良好。这个在青少年的场景中最多。而在成年人中，如果拥有卷烟，特别是“高级的卷烟”，往往也表露出自己的身份。典型的是抽中华vs.利群，是有不同身份属性的。
3. 长期消费卷烟的需求：
后续解瘾需求：对应初次的“社交”需求，解瘾需求则是“尼古丁原罪”。
第一次抽烟，大部分人应该是被“呛了一口”，此后用户群体产生了第一次分流。有的人会继续随着社交关系的持续而沾上烟瘾，有的人则会因极差的呛口感而拒绝香烟。之所以说是“暂时”拒绝，是因为社交关系在不断变化，下一次“屈从”，下一次“扮酷”可能会随时出现。
1) 烟瘾 -> 尼古丁
尼古丁，俗称烟碱。现代医学界对尼古丁的解读，是极度容易上瘾的化学物质。 当尼古丁进入体内，会经由血液传送，并可通过血脑屏障 ，吸入后平均只需要7秒即可到达脑部。尼古丁涉入达到一定浓度后，人会对他产生依赖性。烟瘾来的时候，不抽一根非常难受。 解瘾：涉入部分尼古丁后，就能解决“烟瘾导致的难受”，但并不会产生多大的"愉悦”。反而尼古丁涉入过量，会眩晕，甚是呕吐。
3) 手瘾 -> 嘴里的感觉
烟瘾同时也会产生一些手瘾。有一部分烟民戒烟时总想拿点东西放到嘴里来一下，因此容易用食物零食替代香烟，因而长胖。
如果烟瘾来了，手是很听脑子话的，会去兜里掏烟、会去桌上拿。手脑一体。
3) 心瘾 -> 长期习惯
对尼古丁产生长期依赖后，生活中的很多环节都会与烟交错在一起：
饭后一支烟；起床一支烟；拉屎一支烟；XX后一支烟；--> 赛过活神仙
槟榔加烟 --> 法力无边
WTF，真的吗？
尼古丁神奇的地方，就是如果你信了，尼古丁会让你大脑感到满足。如果你不信，那的确是没什么神仙和法力。
3. 卷烟市场的需求如何被满足：
（做流量产品）
出厂3块的烟，经过层层征税，层层分销，最终到消费者手里15元一包，40元一包，100元一包。零售店卖一包烟，赚5毛的也有，利润那么低为什么还卖？因为流量。
（做伟大的渠道生意）
水乃生命之源，能买到水的地方，就能买到烟。大部分成年人看到的卷烟销售渠道，大多是商超、便利店、烟酒店为主。---> 这部分是满足“解瘾”。意思是，瘾来了，让你步行1分钟内，找到可以解瘾的方案。效率极高。
（做伟大的产品 -> 自带转发分享属性）
而“初次”社交需求，烟草产品的解决方案也很牛逼：
1. 每包30根，让你随便分；
3. 火机一个就够，我还给您点上；
（小渠道精细管理 -> 针对垂直客群的解决方案）
1. 拆包，1根卖5毛/1块 --> 直接给你点上 （青少年垂直客群）
3. 软中华3字头，卖贵10元/包。其实是一模一样的东西，流水线有不同而已。能炒作成“高级”一点。（愿意多掏10块钱展示身份的客群）
3. 清华百年，炒到1万/条。因为有这么一群需要“表达身份”的人存在，变成了送礼上品。
卷烟产业链中各个环节的商业模式真的很厉害，在产品、品牌、渠道、市场上都是极其强大的。电子烟，如果要长期吞噬卷烟市场，该怎么玩？
下篇我们先来研究一下电子烟的角色以及电子烟的用户轨迹。
