中国人都喜欢过节,节日不用上班,可以买买买吃吃吃.那么今年下半年七夕、中秋、国庆、双十一、春节等几个重要的节日肯定是商家必须要重点关注的,节日的促销成为电子烟实体店提升销量、创造利润、积累并转换目标顾客群的关键契机.在这个时间段实体店可发挥的空间不容小觑,而从目前实体店营销现状来看,诸如特价促销、免费品鉴、搭赠礼品、现场抽奖等形式已趋于常态且增长乏力,因此,电子烟品牌加盟店都绞尽脑汁希望可以策划一个有特色劲爆活动.
节日营销存在的误区与盲点
事实上,大多数电子烟实体店的根本问题在于把促销当作营销在做,实际上区别很大,促销只是营销其中的一部分,是短期的售卖活动,而节日营销是借节日消费意愿趋高的商机,吸引更多顾客尝试产品、了解电子烟品牌,并扩大顾客群体;其次增加老顾客的消费频次,增加顾客粘性最终实现顾客对电子烟产品、品牌的认同.
如果我们仅仅是把节日营销当成促销,通常会出现以下几个误区:认为节日不愁生意,没必要搞营销;节日营销就是搞搞促销,打打广告;搞游击战,临时出招;为促销而促销,缺乏创意思维;有销量却没有长远规划.类比上述,这些都造成了实体店在市场竞争环境中面临着十分被动的局面.
深度解析中国人节日营销
节日对中国人来讲是中华文明的哲学思想、审美意识和道德伦理在民俗风情上的集中体现,因为有了热闹的节日平常生活变的更有期待.因此,电子烟品牌成功的节日营销在于激发节日购买诉求、创造利润、积累并转换目标顾客群,同时不能伤害品牌价值.基于客户需求,更好为客户创造价值,才能让客户获益、实体店获利,这样的营销活动才是良性、可持续性的。
1、理解中国节日
一年的节日大致可分成五类.一是公众法定节假日,二是部分公众节假日,三是相关重要纪念节日,四是民俗时令,五是国内商家自定假日.
在此基础上进一步挖掘出对于每个"节气"消费者的独特印象,如中国消费者对春节的印象就是:传统、文化、鞭炮、春联、团聚、拜年、压岁钱、走亲 访友、喝酒、年夜饭、红包、喜庆;而中国消费者对圣诞节的印象则是浪漫、时尚礼物、快乐、爱情、朦胧、狂欢、圣诞树、风铃.
看起来简单的词汇,实际都是营销活动的基础.常常耳闻电子烟实体店老板抱怨,不知如何提炼营销主题、不知如何营造氛围,其实,就是这些基本功欠缺.
3、把节日当成"事件"
节日营销更高级的表现方式既通过寻找品牌与热点事件的关联点持续发酵,对消费者心智形成行而有效的画像烙刻,需要注意的是不能脱离品牌的核心价值.
应该把品牌的诉求点、事件的核心点、公众的关注点重合在一起,形成三点一线,贯穿一致.品牌内涵与事件关联度越高,就越能让消费者把对事件行销的热情转移给品牌.不考虑品牌内涵与事件的相关性,生拉硬拽,什么事件都想利用,什么主题都想炒作,最终只会导致活动概念模糊,变成单纯的"甩货".
3、善用连环假日:
连环假日最能体现中外节日文化对消费的影响,时间跨度比较长,中间形成几个销售高潮.连环假日包括:感恩节、圣诞节、元旦、春节、元宵节、情人节、教师节、中秋节、国庆节、五一节、母亲节、六一儿童节.善用连环假日就是把连环节日统一策动,环环相扣,高潮迭起…电子烟品牌如何做好节日"赢销"节日营销五步走根据自己的产品特点选择合适的策略对于启动节日市场非常关键,明确要解决什么问题或达到什么目标?一般来说,接下来的五个环节必不可少.
1、何时(什么时间实施活动计划)
销售时机选择是成功的开始,时机起止是节日营销的生命钟,必须予以重视.过长过短,都会制约节日营销的顺利开展,一般来说,节日营销促销日期以半月为宜,节前4天为推动预热期,节中7天为重点期,节后3天为修补期,每期持续时间以平均购买周期的长度为宜.
3、何地(通过卖场还是其他途径)
善于通过产品卖点来设置营销场合,大多数电子烟实体店仍很难摆脱传统的进店活动,其实不妨可以走出去,通过抓取特定场景实现产品的可持续性销售.比如针对戒烟的电子烟可以去小区做下活动,因为小区一般妇女和老人在家他们长期被二手烟伤害,而且喜欢家里的支柱能戒烟.实体店也可通过跨界合作,比如在酒吧俱乐部合作,在对的地点"俘获"对的人群,只要稍加推荐,很容易打开顾客"心结".
3、通过何种方式(确定传播方法)
一场好的促销活动,除了点子新能打动顾客外,促销活动信息的传播是一个很重要的影响因素.传统的促销宣传形式包括了海报、易拉宝、展架等,在新媒体力量的影响下,网络宣传、微博营销、微信营销纷纷成为新的宣传主体.零售门店要想让自己的声音被更多人听到,光有大嗓门显然已经不够了,整合线上线下资源,锁定目标客户精准传播,是实现促销成功的前提条件.
4、要解决什么问题(适合节日的主题 )
俗语说:名不正则言不顺,做促销同样讲究师出有名,没有理由平白无故地给顾客优惠或送礼,不但不能增进销售,反而可能让有意购买的顾客退避三舍.所以,在做促销主题设计时,一定要告知外界"我为什么要做这次促销?",比如周年庆、比如店庆之类,让消费者真正相信活动的真实性.
其次,在进行节假日营销活动中,制定的营销活动要给消费者耳目一新的感觉,给消费营造一个轻松、愉悦的消费氛围,因此,节日的营销主题设计需要满足几个要求:一、要有冲击力,让消费者看后记忆深刻;二、要有吸引力,让消费者产生兴趣;三、主题词要简短易记,印象深刻.
5、电子烟意向消费者在哪
一般消费者购买东西,会在意的是哪些?通常情况下,会"货比三家",比价格、比优惠、比质量、比效果等等,实际上消费需求只有两种:一是通过购买你的产品与服务,来摆脱或减轻一种痛苦;二是通过购买你的产品与服务,来获得或提升自我的满足.
如何根据需求出发,锁定目标客户?首先在圈定目标客户前,问一下自己:我能帮助谁获得满足与提升?谁非常渴望获得我产品的这些好处?其次,从客户性质出发,定性你的客户,通常目标顾客的三个不为人知的特征:对你所销售的产品某一功能有迫切的需求;具备一定数量及支付能力;有决定权.最后,细分锁定,有助于规避竞争,好比划出一片区域或选出一种鱼,只属于你来钓.根据需求细分,回归到你提供的产品或服务的功能上来.
总结
节日营销的大战永远也不会结束,不管是电子烟行业还是其他行业只有不断整合现有的有效资源,用出其不意的方法进行策划,利用节日营销扩大品牌和门店的辐射范围,找到深入消费者内心的心门,才能够聚焦消费者需求,做到新意无限、创收不止,让自己的电子烟品牌成为消费者心目中首选。
