休息归来，是否感觉迎来了今年最后“一冲”的几个月？

对于中国诸多电子烟工厂出海而言，出海是一个大话题，但同时也是一个“焦虑”话题。随着出海这愈发拥挤的赛道，还有各种市场的打法试探，到如今也该有一个判断，该想想接下来怎么打市场。

国庆后思考的方向？

季节性的思考，怎么走？

有些工厂可能感觉今年白忙一场，但一些工厂今年过得很充实与忙碌，很有收获。就比如今年出海的大局面下，其实一些企业通过自身的计划和战略在海外市场“冒尖”。

比如我们探访了许多海外市场也发现，不同地区市场被不同的企业品牌所占领。比如中东地区会发现YUOTO、拖船、MAZAJ这些品牌做得很不错，但欧美市场，会发现ELFBAR、lost mary、SKE、ELUX、OXVA、VAPORESSO、VOOPOO、SMOK、UWELL、Innokin、Aroma King会做得很不错；在印尼会发现OXVA、UWelL、LOST VAPE、RELX为主。

通过今年CVIC走访海外渠道商也发现，比如德国你会发现大量电子烟批发集中在Imtrade、EX-Trade、Innocigs这三大渠道，而经销集中在E-ZIGARETTEN-HANDEL、FEAL、VAPE Exmachina这些为主。在英国还发现，英国一次性主流品牌都是ELF BAR为主，但BLUE BAR、Vuse这些品牌占据了当地KA连锁渠道，开放式品牌主要是SMOK、VOOPOO、aspire、Geek vape为主，而英国当地白人用户是主要开放式消费者，同时英国这个国家大多电子烟、零售分销都集中在印巴裔群体为主，英国的渠道也集中在BLUE HORSE WHOLESALE、VAPE360、VAPE SHOP、VAPE CLUB、VPZ、Evapo等渠道。

该思考的是，

1、今年用了9个月，做出了怎样的出海业绩？哪里需要调整？

2、有些企业是刚试水出海，所选择的市场是否凑效？

3、出海的路径选择上，是否探到好的路径或者高效的路径？

4、明年的品类怎么规划？选哪个重点国家地区作为主攻？

5、成熟市场的沉淀，是否考虑明年的扩大或者成熟渠道的维护延展？

6、新做市场的选择或者替代全球战略化地区市场，如何选择和切入？

怎么找市场？

海外的市场，可以说是“丰瘦自选”。

一方面从市场规模去找市场。

就比如从今年中国海关查询的一些电子烟出口数据显示，美国、英国、德国、俄罗斯是主要的出口地区。

比如美国，每个月中国有16亿人民币电子烟规模的出口；英国有7个亿，德国有5个亿，这是从市场体量去选择市场的不同。

另方面从渠道去找市场。

越成熟的市场，渠道越成熟，但渠道的占有率也越卷。在这样的市场开发市场，得找好增量渠道的开发切入点，或者是存量头部之外渠道去找空间，找场景。

越新的市场，越是新品牌突出占有的机会。比如新市场，参与的企业少，那么渠道选择都是空白，可选择多，如何快速选到好的渠道通过自己的产品快速打造自己的品牌在这个国家的形象，形成消费的口碑和消费者的大众品牌。

再而从自己实际去找市场。

不是每个市场都适合一个厂商或者一个品牌。看自己企业的出发点，或者自身产品的定位。

比如做一次性强的厂商，寻求的是一次性潜力大，增速快，或者市场体量大的地区做市场。如果是一个地区一次性已经很强大，要这里开发一次性，难度会增高，开发的成本付出也很大。

比如做海外跨境生意，支付是很重要的，资金的流转是否顺畅，回款周期是否适合你的企业，都得去思考。

同时要从政策风险程度去找市场。

随着一次性在全球流行，2023年各个国家对一次性态度也有所不同，这统一决策也许在2024年发生。

有些国家暂时没有任何的监管，有些国家已经在对流行的一次性加以限制，甚至计划禁止，这样的背景下，这样的市场如何去转变应对，如何寻求一次性和换弹的融合市场趋势，都得去思考。

从税收轻重角度去找市场。

不是每个国家对电子烟税费都一样。

有些国家收很重的电子烟税，有些国家几乎没有税。

比如你到德国，就必须了解德国电子烟税标政策。在德国税标十分重要，而且要拿到当地电子烟进口证和税标，也得找到当地关键的渠道商，这样节省许多开发市场的事宜。也因为德国这样市场很特殊，当地很多中小渠道都得从这大的渠道去拿货，同时在这样的市场开发，如果要找增量，找哪方面的渠道增量去开发，比如水烟？比如日杂货增量？

从物流难度去思考找市场。

这有个逆向思维，越难的物流运输，是否代表越有机会率先打开市场，如果一个企业有这样的突破物流的难题实力？

如沙特、埃及物流很难，中东北部的土耳其、伊朗等，还有接下来因为监管的因素，估计很多欧美国家对物流季节性监管程度都不同，这些物流通路是否已经有了很好的解决方案或者合作商？

从全球电子烟季节性活动去找市场。

其实中国许多企业出海都很依赖目前的国际电子烟展会。

比如1-4月，很多电子烟活动集中在美国和南美一带，4-6月大部分集中在欧洲地区，比如法国、英国、德国、西班牙、意大利；还有就是中东地区迪拜；到了7-8月可能就是印尼；9-12月大多是欧洲时间，比如英国、波兰、希腊、俄罗斯、英国、印尼等。

通过这些活动带来的电子烟机会来寻找市场，预计也是一种思维。

比如国庆之后接下来特别关注波兰、英国、中东、俄罗斯、南欧这些国家或者地区的市场。

不管怎样，未来做海外市场，渠道仍然是第一，在品类创新和政策应对能力方面也得强化。

特别做海外渠道开发，在一级批发、二级批发、货物中转、存量市场、经营群体、增量市场方面都得下功夫。从电子烟集散地，从电子烟渠道连锁，从电子烟终端接触面，从增量渠道去开发，从单方面到系统网络面去开发渠道，都将是努力的方向！