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中国电子烟厂商出海缺失了的“增量”,怎么破?
2023-09-05  浏览:134    一色观察

做增量,可免于过大地“内耗”。

特别当下出海企业中,存量要争深度,增量更要争时机。大部分头部企业沉淀了一批渠道,在存量市场站稳了脚跟,但初入市场的工厂,转品牌这些企业,渠道都是新。增量对于一个企业而言,那才是新活力,对品牌快速认可成长有至关重要性。

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/ 增量=拓新 /

中国电子烟厂商出海做增量,怎么寻找新的市场破局方法?

任何行业都有成熟市场,和新增市场,只是这些国家属于哪个范围。

做增量,思维一定要变,要活。就比如从人口、经济、人均GDP、消费习惯、购买力、酒文化来分析,每个市场成熟程度断然不同。用相对的思维来看待,相对西欧而言,做东欧就等于拓新。

拓新的市场,拓新的订单路径,拓新的渠道资源。


(找增量的场景,增量的面)

如何增量,就得思考如何做拓新?

1、拓新获客,对于一个新工厂而言,所有渠道都是新客,但对于一个旧工厂而言,存量渠道之外异业发现渠道是增量;或者可以说,对于很多企业而言,你的增量可能是别人的存量。

2、获客目标范围是哪些客户?正在做了哪些事情很值钱。

3、拓新是为了解决订单,还是解决企业市场布局所需?

4、拓新,电子烟专业门店,这是专业消费者渠道,但有渠道优势的零售体系渠道,对开发电子烟潜在消费者,或者增量消费市场很关键。

5、原有渠道做增量,渠道之上的做渠道覆盖率。是否进行过批量精准拓客?

6、要善于资源整合去拓新。在不同渠道上,找到新的契合合作点,对特别推动电子烟增量市场很有帮助。就比如今天最火的茅台和瑞幸结合体,“美酒加咖啡,就爱这一杯”,整合出了新的渠道能量,联名咖啡“拿铁”,茅台跨界抢年轻人的渠道?

总结来看,将渠道做宽做深,迅速地扩充渠道面也必然会形成了增量拓新的一种方式。同时渠道不是越全面越好,前提是自己要善于经营这些渠道,同时也善于从卷的渠道圈里面跳出去,做新的拓客。

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/ “存量深,增量阔”的道理! /

所以说,做渠道,存量要做被认可,能稳;增量要快,抢机会,相对容易地被接受。

在做好服务的同时,要深挖背后的客户圈子,这是存量市场深耕。

存量市场深耕是关键,要深度培育。因为是基础,维护带出营销,维护是保障,营销是开拓,我们要做能量吸引,而不是拉客户。营销的重点是吸引,优化模式,拉进与客户的黏性。比较常见的客户维护,应该跟上新时代,开发各种新的品类思维和观念来维护客户关系,懂得适当麻烦客人有好处,而不是像上帝一样供养客户。

懂得用模式思维来改变渠道的拓展,让商业模式设计推动渠道裂变,超越预期,带来感动。最小的企业也得有品牌,要有梦想。平时要制造感动,情感投资。获得好评是主动要求老客户介绍新客户,背后有新的圈子。好面子,虚荣是穷人的事情,富人只求里子不要面子,顺水推舟,温度过了就没有机会拿到圈子资源。

增存量渠道的推进,要从竞争转化为区块化合作模式。市场也一样,如果走进一个市场全是同行同系列必然会恶性竞争;但如果产品细分模块化合作,那整个市场就会繁荣。

另外,要懂得挖圈子的增量。人脉就是一个圈子,本身就是一个场能!要做圈子增量。

(做的过程很值钱)

正在做的事情很关键,不管是存量,还是增量,都很重要。

这点和品牌的流量布局策略非常关联。

任何品牌在做投放时都需要规划

比如地面视觉广告渠道投放,这是属于被动增量,并不利于品牌大量获客;而垂直“直客”方式渠道的增量拓展,拜访式拓客,转视觉为自动获客,更大的是有效覆盖率的获客,首先从认知上获胜建立信任,为打开市场商谈提供广泛客源基础!

中国电子烟厂商出海正缺失了增量思维,增量能让企业建起另一道通往成功的天然通道!

最后,要始终记得,赚钱不是因为你去想的这个念头,而是你正在做的事情值钱,这就是渠道破局的根本!

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