人物专访：印尼大渠道商SARANG Vapers创始人wayne

采访时间：2023年8月

人物介绍：

Wayne先生，

资深InsVape测评网红博主；

SARANG Vapers连锁门店创始人；

APVI印尼电子烟协会外交部长。

Wayne先生｜interview

前言

谈起印尼，海岛风情惹人醉。

8月，CVIC团队来到印尼雅加达。这个位于赤道附近的印尼雅加达，东南亚大城市，一带一路的名城，天气格外炎热，拥堵的交通却拥有广阔的电子烟市场机会。大大小小电子烟专业商店在印尼有七千多家，分布在各大城市角落。街区中也可见不少人群在使用电子烟。

为了特别深入了解印尼的市场，CVIC团队特别拜访了印尼大渠道商兼任印尼电子烟行业协会(APVI)外交部长wayne，并对其进行专访。而wayne总其也是印尼最大渠道商之一，拥有20家门店，主店一个月能做出48万人民币业绩。其还表示，特别欢迎CVIC到印尼来，表示愿望通过CVIC接触更多的中国供应链资源，共同推动印尼市场全球化。

其表示“比起烟草行业，电子烟行业在印尼还处于像个婴儿阶段。我们每个人需要好好爱护这个行业。”

（专访印尼大渠道商SARANG Vapers连锁门店创始人wayne）

同时其还表示，希望中国厂家不要只对一次性去看，电子烟需要结合地区市场做更多的新创意和新产品，一起为印尼市场做贡献，一起去推市场，服务更多的用户。

一、20家店，主店当月能做到48万业绩

Wayne先生，2016年加入行业，至今已经是七年行业资深人士。身为拥有20家店的渠道老板，同时兼任印尼电子烟行业协会(APVI)外交部长，其负责外贸，跟国外企业对接。他还表示，只要中国企业想做印尼市场，他都可以帮助拿牌，打通关系。

（拜访其核心门店，专访wayne视频录制片段）

采访中，wayne特别谈到了自身企业经营情况。

其表示，自己企业在印尼有20家店。

其店主要集中在印尼雅加达。在雅加达地区就有12家店，周边还有8家店，包括巴厘岛也有一家，属于上规模渠道商。

店内产品比较丰富。几乎涵盖所有类型电子烟都有在卖，比如一次性、换弹、开放注油、大烟雾等，选择性特别多。而最大占比是开放式，然后就是小烟注油，最小比例是一次性。一次性品牌主要以ELF BAR、HQD为主。

拥有烟油品类也很多，其中本土最好是FOOM、MK、JVS之类品牌。其中FOOM是小烟注油中卖得最好的烟油品牌。

谈到店的业绩，其表示，一个月像这样主店销售额可以上到48万人民币，设备和烟油收入基本对半分。当然这是因为这个店开了很多年，有很多用户沉淀，产品齐全，客户过来看到选择多，口碑和态度也不错，所以就有很好的业绩。但其实在印尼，刚开业的店主一个月做到10万人民币业绩已经算不错，利润大概25%。

谈到他所在的行业协会，其表示，自从2018年印尼国家开始电子烟合法之后，就成立电子烟协会。协会至今已经有3000多个会员，核心以保护这个行业为最大宗旨，按照国家规定服务行业，每天在尝试如何做得更好。

他特别谈到，比起烟草行业，电子烟行业在印尼还像个“婴儿”阶段。这个行业在印尼还需不断去成长。

二、巨大烟油需求，一次性在尝试。

在印尼，设备一般从中国进口，但烟油基本都是本土。

wayne谈到，烟油在当地有保护措施。比如从海外进来的封闭式烟油产品，一般收税会高很多，但本土开放式就少很多，一般是6:1差距。这是基于国家要保护当地烟油厂，这样才能更好把这个产业和市场做好。

当地烟油瓶装一般按15、30、60ml的规格，但烟油上架到印尼当地店卖一定要有税票，不然不能卖。且一般尼古丁含量也控制在3%，因为这里不喜欢高尼古丁的产品，而且对身体不好。

wayne还特别谈到税标问题，没有税标产品不能上架销售。在印尼，税票政府发，一般由当地店主或者渠道商购买，需要当地印尼国家标准认证（SNI）。当然，中国企业也可以申请，但难度比较大。

在印尼做烟油，很小品牌都有在店卖。而品牌一般可以找当地烟油工厂合作，然后调自己的油去销售。

三、一次性，也许3-4年后会起来！

对于大家很关注的一次性问题，wayne谈了几点。

他谈到一次性的问题，表示在巴厘岛、巴淡岛，卖到夜店、便利店可能市场比较不错。因为游客多，卖的问题不大。但是放到印尼比较传统电子烟店来卖目前不多，也会比较难卖。他特别解释到，一次性在印尼税重，去除税之后，基本利润也非常少，所以不划算。有时就算卖这个价量也起不来，因为一次性产品对消费者而言也不划算，少人用。

不过他谈到一点，也许3-4年后会起来。但目前很多电子烟店也在等这个机会，或者这过程在尝试，不会当作主流来做。

印尼的用户其实2016年开始已经接受开放式的教育，所以形成了大量的用户群体，这个基础没那么容易动摇。

四、这个行业会很脆弱要学会保护！

wayne特别谈到，行业需要有使命责任感。

印尼的电子烟政策自由度应该仅次于英国，最自由一个国家，需要珍惜。

这个行业需要每个参与者来保护，不然这个行业会很脆弱。搞不好哪天就会因为一些销售不好的事件，引发政策的风险。同时他还表示当地做电子烟零售商家，一般会考虑用户的感受，不会随便卖给不符合条件消费者，有自觉性。

印尼这个市场，也有特别多女性在用电子烟。好多形形色色的形态令人感到市场的潜力。甚至70-80岁也在用电子烟，而且还偏向卖至少300-400美金设备才觉得好。

谈到印尼销售行为，他表示，印尼的市场有时候是店卖什么消费者用什么，也有消费爱消费什么然后店卖什么。

这个行业只有够有创意，行业就会公认，然后都可以卖，可以去试。

很多用户也抱着买来玩心态。因为电子烟配件多，用户喜欢这种新鲜感。

谈到外国企业进入印尼，做得好的会比较少。但也有一些，如LOST VAPE、RELX之类。

而印尼本土市场很团结，外地进来建议多融入市场合作。

还谈到一些中国品牌，比如lost vape、VOOPOO在当地做得不错，也有和他们合作，主要是因为他们比较融入本地市场和合作，去努力符合当地的想法。如在外观上、品质上的配合，有时在渠道方面也很配合。比如先进少量测试，看是否好卖，再进大量。因为当地渠道商也不愿意一些货进得太多，卖得太困难。

他还谈到，接下来下半年印尼市场可能会比较忙。但不管怎样，不管什么生意，一定要努力去做，坚持去做。

五、印尼代理商主要在雅加达和泗水！

谈到印尼渠道商分布，wayne总表示，代理商主要在雅加达和泗水。

目前印尼烟油品牌2000家，专卖电子烟商店7000多家，而且这还只是报上来的数字，印尼大小城市都有分布。

同时wayne也表示，这个行业还在快速增长，更多客户群体需要去培育，去增加，也需要更多的店来耕耘。

谈到当地最大渠道商规模，他表示有一家企业拥有店达到140多家，在爪哇岛。

但是在印尼，能开20多家店已经很少。在印尼也只有10-20家渠道商有这样的规模。

门店分布方面，大部分门店应该都是街边店为主，商场开店一般不能使用电子烟，场景不太匹配。

在此wayne也特别表达了对印尼电子烟展会一些看法，表示当地一些电子烟展会，他们本土渠道商感觉没有太多必要参加。因为都知道展出是一次性，而且太贵，所以兴趣不大。不过他谈到11月份会有他们本土举办一场电子烟展会，那个可能真的大，感受真正印尼市场的不一样。

而谈到中国企业到印尼落地渠道需要什么支持时，wayne表示责任很重要。

他谈到，比如每个企业对产品要负责任，不要只想着赚钱，也可以投钱做点回馈社会慈善事业，多做点渠道服务的事，不能单纯只做买卖。多融入当地市场，做大了别忘了社会。

（wayne谈到对中国企业到印尼的期望）

谈到开店方面，一般租金多少？

他谈到，印尼店铺租金不太贵，一年租金差不多2万-3万人民币，装修差不多1万人民币。

最后wayne谈到，愿意和CVIC进行深度配合合作。

（wayne在其渠道主门店与CVIC工作人员留影）

（wayne与CVIC工作人员留影）