下半年其实是电子烟消费旺季，不管是游客出游，还是接下来各大欧美国家的大节日，消费需求在快速增长。特别对于电子烟行业而言，随着订单的明确，电子烟制造厂商的订单及生产旺季也来临。

但，同是一片市场，有人抓住旺季产能饱和跑市场，有人在焦虑订单少了许多，有些企业还直接表示“淡得无法形容”。有些企业还下了上千万支订单，有些企业在感叹，需要出海找客户开单。

其实近期发现不少贸易商在下单，下1万，或者4-10万支订单不等，可见短时电子烟外贸订单，特别中小单也存在一定的量。在物流行业也可见，跨境旺季的到来，一些物流企业每天都有几顿的电子烟装柜出口。

（获客，订单，一个路径体系）

获客的现状

国内厂商扎堆出海带来了持续内卷的问题也逐步显现。市场越来越拥挤，获客的难度也自然比以前高。但这个市场，是否强者恒强，弱者更需要奔跑？

跑动者还比较多。比如有些企业表示，“下半年定了英国”。有些企业要去德国，还有些企业要去东欧，波兰，甚至俄罗斯。有些企业表示“我们下半年渠道会多一些，而且扩展业务，生意还可以，自己做品牌，墨西哥、西班牙、美国市场都做”。说明渠道面广，市场业务也多了起来。

但也有企业表达自己的忧虑。

笔者曾经询问过一个代工工厂，他们表示“主要做欧美市场，不过今年也一般般，订单少了好多，不知道怎么办”。

有企业还表示，“帮忙推荐客户，这个月还没有开单”。

其实，目前的获客现状有几个特征可以关注。

“客户”卷。所有厂商都在围绕少数的客户在卷。到头来往往客户无法和厂商有很深入的沟通，而厂商也多数被排挤于门外。

价格卷，价格卷不仅破坏了市场的规则，还让市场进入恶性循环，就连渠道的选择都陷入一种不良性的循环。背后更深层次影响是，价格卷导致利润低，零售推进效率低，创新不足，品类迭代难，不能吻合地区市场的开发等，让渠道也出现选择难、经营难。

场景卷，常用的出海媒介接触方式就形成卷的氛围，忽略商业真正的本质。尽管一些厂商能在大展会送出了许多样品，但和渠道交流时间少，沟通深度不够，更不了解渠道自身的所需，最终成交也难。

其实目前很多国内工厂都通过海外展会，线上网络，外贸给单等几个方式进行海外获客。比如不少外贸员也通过线下邮件、whatsapp、facebook、领英网上找客户等方式。甚至有些企业虽然也有外贸，可能也只有老板出海走走，方式很单一，更谈不上与渠道商真正接触，拓客很被动。

这些场景已经远远不能满足当下海外市场获客的诉求。

（如何让诉求匹配？）

海外的获客目前核心分为几个矩阵，一个是单纯靠外贸获客，一个是出海落地市场获客。而出海落地市场，成本和效率都是思考的问题，是否足够深入，是否找对关键人，是否存在一个渠道多个企业争的现象？

如何超预期？

在商业里面，“货找人是卖货，人找货是品牌”。

对于当下出海而言，很多还处于卖货。在一个货场里面，大量的制造商在卖货。

卖货场，更要比拼超预期。

什么叫超预期？

一堆客户去争，那叫卷。

在一堆客户之外去争，从超存量客户群去找更大的超预期期盼。

特别对于电子烟出海而言，当价值溢出在增长，商业变超预期。

如何让用户感受到超预期，怎么经营用户的超预期，预计也必定是中国企业出海寻找渠道合作未来的一种重要方式。

这里讲几点，如何获客，更能打出超预期？

比如，

一、渠道群体的面，是否超乎你的接触面？

二、接触的“点”，点对点的方式，谈的是所见的人和见的方式，是否超乎你的想象？

三、客户的准，不是一把抓，而是有核心目标地抓。

四、渠道的信任度，商业合作的基础，首先是信任，信任是否有超预期？

五、场景的不同。场景的超预期，你想象到的场景之外，更多的场景创造更多的超预期。

六、存量之外，有增量。做存量越来越来卷，做增量，越来越宽。

七、获客之外，有溢出价值。获客之外，你收获不止是客户，还有客户的圈子，客户的群体影响力，还有更多的客户之外的市场调研，渠道的诉求，做产品思路的发现等。这些都能带来更多的超预期。