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电子烟出海ToB,如何做到既要存量市场,还要增量市场?
2023-08-15  浏览:692    一色观察

竞争、变化、危机、化解。

卷,是电子烟出海行业TOB一个常见词。

但卷是什么?市场蛋糕无法做大,市场转为存量竞争,头部优势显现,中小企业愈发困难。

但本质上解套,内卷的本质,是社会进入存量竞争后,头部不断占据吸纳大量资源的同时,关闭上升通道以及资源的逆向流通,导致中部企业与下部企业,或者说广大无产企业被迫争夺越来越少资源,进而形成没必要的内耗。

(越内耗,越需要全新资源与场景导入)

划分人群,找到市场空白点。

抓饱和攻击的窗口,找出人群空白点,突破卷。不断划分人群,找到市场空白点,然后围绕空白点去延伸和服务好。

没卷之前的市场要做好窗口的先机把握。

通过差异化价值打造的爆品,可能让你红3个月,6个月?但一般不会一年。你不断迭代技术、推新,但同时要记住,要敢于窗口把握。

当我领先你3个月、6个月,对方还没有跟进的时候要敢于饱和攻击,饱和攻击叫快准狠,快在要把握先机。别人还没跟进,还没能力跟进的时候准在要精准定位,狠要狠在饱和攻击。所有成功的公司都开创一个新的品类或者开创了一个特性,抓住了一个时间窗口饱和攻击,在消费者心智中取得了心智产权。

将你的产品从质量和心智做到条件反射,形成了强大的护城河,饱和攻击这些年并且陆陆续续在消费的心中建立了所谓的护城河,防止了别人内卷。要形成压倒性优势,不要给对手有还手的机会。

所以说,时间就是窗口和机会。

品牌的护城河,不然就被卷。特别电子烟这个快速被模仿的时代,就是要快。

要敢于开创,存量之外增量市场跟进!

开创市场的增量,开创渠道的增量。市场增量在于市场空白点,渠道增量也反过来带动市场和挖掘潜力空间。

电子烟行业不局限于专业商店,或者烟草店的时候,其零售的空间和广度自然很大。

特别要学会别人还没跟进,要狠狠地开创。

善于去发现,哪里有渠道空白,先跟进。

同时特别在这样的有潜力的区域,值得上规模,迅速抓流量,扩充你的流量池,你的客户池,让客户认识,让客户都对你一致看好。

独大不可能,但做上市场主流,这个区域开发就能上轨道。

从成熟市场抢市场,那是战略格局;而从还相对没太成熟市场抢市场,那叫开创。

还有一个问题,什么叫别人还没跟进?自问下,这个全球市场难道还没有人没做过的市场吗,肯定每个市场都有人做,没跟进也包括,哪些还存大多做不起来的空间市场。如果到一个地区,你听到的都是这个品牌,你会怕;如果你听不出是谁主导,那是你的上场时刻。

要变成公众品牌。

远见一点的老板思维,要的不是网红品牌,是要变成公众品牌。

这里涉及品牌打造方式和品牌生命力的不同。

比如,品牌打造方式不同。一个企业先有战略,再有产品,然后才有所谓的品牌定位和广告规划。将这些广告进行媒体投放才可以开始传播,继而影响公众对品牌的认知。传播之后,企业会通过渠道让商品和用户进行接触,最后形成品牌。品牌生命力不同,不同的打造方式,使品牌生命力存在差异。“粉丝”对于网红品牌极为爱护,如果网红有缺点,他们往往能够容忍甚至鼓励;但公众品牌,认可一致性,代表品牌生命力持久,对开拓市场的稳定性和可持续性建设有巨大帮助。

就比如电子烟行业,有人做品牌从网络为尺度,有人从渠道铺设作为通路,两者的生命力就有莫大区别。

有人从便利店、商超着手,有人从零售巨头、代理商、分销商着手。大众零售渠道的铺设,便于快速形成大众品牌;专业商店或者局部代理铺设,少数区域的认可。

纵观今年许多国际电子烟巨头,利润和营收仍然较大增长,市场需求仍然巨大,看怎么打入的方式和冲出存量的策略。

特别在卷的市场里面,创新、技术、营销策略、供应链资源优势,都决定新的市场地位和冲破!

越卷,越需要资源,越需要在有限的流量池里面去扩张!

覆盖率,占有率,心智率,市场率。

一定要想办法去扩大流量池,要精准贴上能扩张生意的渠道群体,从渠道人群中去下沉市场。

不管是既要存量市场,还要做好增量市场,渠道场景随时掌握好跟随市场去切换,路径方式一定要适应去创新改变,敢于去追求。

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