下半年旺季的到来，有些工厂基本是饱和产能，有些可能还没有订单，这样市场下如何去参与捕猎订单？或者市场蛋糕的抢夺？甚至有困局的企业如何去突围？

就比如一次性。今年，尽管一次性遇阻很多，但市场依然在增长。比如每个月单欧洲市场就消耗掉6000万支一次性。

对于中国而言，品牌切入海外一次性市场的难度集中体现更重要是合规、新的技术、渠道策略方面的能力。

一次性谁在主导？

目前基本是ELF BAR、LOST MARY、ELUX、SKE等在主导全球一次性发展。

想象下，这些企业一个月就能出货1000-7000万支，基本占据了全球一个月2亿支的大部分，比例70%以上。

比如今年斯科尔一季度营收4.7亿，相当于去年下半年总和，二季度预计也不错，这是相当罕见的业绩爆发类型公司。根据官网上一些数据，其目前每月出货过千万支。而年初全球一次性电子烟总市场规模为每月出货1.5亿支，可见斯科尔的实力。在做法方面，斯科尔选择了网芯，满足了欧洲人喜欢口量大、烟气饱满等特点，也促使其在欧洲市场的风靡。

随着一次性兴起，一次性在海外市场的占比快速提升，目前来看美国市场预计60%-70%，欧洲市场60%+。

（各大市场满满的一次性）

像思摩尔依托英美烟草等核心客户，在一次性方面的高速增长值得关注。此外，金龙机电、劲嘉股份等也是值得关注的产业链公司。

下半年的策略是？

目前一次性产业着手解决环保问题，逐步向合规化发展，政策整体偏乐观。但仔细斟酌，一次性环保等问题都容易解决，根本还是在于触达率，和产品单一，市场单一，切入一次性比较晚，没看到超预期的状态等等这些问题。

对于一次性，品牌、渠道、消费都是非常重要的先机。早期一些头部品牌出来的时候，占了最大的先机，当时的品牌特别多，就能迅速地收割了所有品牌的渠道空间。

策略重点几个方面：

1

要善于新市场的迅速铺货能力。

一次性有强烈的快消属性，特别在海外的市场，侧重不需要太多的花样，而是替烟消费这种诉求直接满足。因此，市场就是直接的TOB的路径，直接的便于消费的路径。

要善于新市场的迅速能力。特别是品牌开始集中化，一次性的未来就是要注重合规、迭代、口味变化、渠道策略、调整迅速能力。

比如一些大品牌，有专门的选品部门，觉得好很快就能推出。加上目前电子烟核心人群是18-25岁，是一群求新的人，对迭代要求也更高。

还如在新技术上迭代。比如网芯之前都在大口数使用，Ske率先把网芯运用到小口数合规产品上面。这样之后新的技术被消费者接受，也有一波红利。

2

抓全球特殊空白市场，东欧、中东的潜力。

目前一次性大部分集中在欧美半球，而中东、东欧也在逐步流行。

欧洲市场以英国带头，一次性市占率在英国基本上有70%-80%（换弹基本卖不动），现在还有一种一次性换弹式卖得也不错。法国、德国稍微弱一些，但是也基本上有一半的一次性产品。

前段时间迪拜展也很热闹，200多个企业，连国际大的经销商也到到场。令人关注的是，从迪拜可以辐射到了中东、东欧，这些区域也将成为全球化的一片热土。

3

善于抓机会期。

看得到市场空窗，别人没做，或者别人暂时的空缺，你迅速抢入，这就是抓空档期。

合规化全球市场面临风险的考验，一旦有机会，要迅速捕捉上。

目前来看，一次性零售空间还非常大。

2021年不到100亿，到2022年已经突破300亿，比起全球数千亿市场份额，还有巨大渗透。

目前全球月均产量2亿支（欧洲30%、北美50%），全年规模400亿+，未来五年可维持接近30%增速。

4

品牌心智空间。

用品牌策略来打赢消费空间。品宣推广必不可少，不管你是通过网络触达，还是线下渠道直接面性触达。

在英国市场，前十大品牌有八个都是中国，就Vuse Go和Myblu是国外品牌。前四大是爱奇迹（Elf Bar）、Elux、Vuse Go、SkE。其中Vuse Go用的陶瓷芯，其他都是棉芯。

在海外，你会发现很多烟草企业转型电子烟。但是还打不赢中国电子烟企业，这核心是在技术迭代、渠道、体量方面取得了优势。

这期间，品牌策略起到了重要助推。

5

区域触达率策略。

大企业是大面覆盖触达，中小企业在有限预算内更侧重是区域触达率，从区域做深触达。

这里讲一个渠道分销占领。

还在于不同渠道的分销占领。

渠道分销一个是品类的补全策略，一个是快消与盈利的模式追求。

目前特别在欧洲一些国家，渠道一直在扩大，从电子烟专业商店扩到3C档口，还有零售，大KA连锁商超这些渠道。

渠道端的变化，销售渠道已经脱离了烟草本身渠道。其触达的面也不尽相同。

这个市场就是那么差异，欧洲换弹卖不动，东南亚主要还是开放换弹式为主。国际大的经销商目前也都在中东铺一次性。

抓住快销大市场，一次性预计还有一些阶段，得抓住！

在此特别建议关注，切入市场获客，得好好把握下半年的全欧策略。