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中国厂商下半年欧洲电子烟订单挑战与破局,拷问几大难点!
2023-07-11  浏览:162    一色观察

下半年的市场,又是新的挑战。

拓客,不变的主题,但经过上半年的各种忙,下半年是否要有新策略和打法?

欧洲,40多个国家,世界第三大人口地区,7.48亿人口,占据全球10%,是目前经济高度发达且拥有最好的电子烟消费前景地区市场。

(欧洲地图,仅供参考)

分析几点:

1

欧洲是个成熟市场。

政策成熟,产品稳定,市场稳健,消费可观。

从欧洲一些地区国家可以发现,政府多支持电子烟替烟,电子烟商业化程度很高。大到专卖店,细化到电子烟零售、便利店、连锁商超、跨业渠道,销售渠道可见度广。

特别一些欧洲国家,比如英国、德国等,一次性渗透率非常高。从事电子烟渠道经销的企业也是十分积极。当地的批发市场,均可见电子烟业批发零售,甚至还有增量者踊跃进场。

2

特殊市场,区域也存差异化。

曾经遇到一位基克纳厂商人士表示,“欧洲市场够大,要想办法去做好这个地区”。

大蛋糕,谁都想吃,容量也大。

根据Statista的预测,2023年欧洲电子烟细分市场的收入达到102.6亿美元,预计将以超过10%的年复合增长率(2023-2027年CAGR)增长。2016年-2023年3月公布的TPD注册信息,累计行数约6万条,通过对这些数据信息的分析,可以发现大量电子烟企业进入欧洲电子烟市场。整体市场SKU竞争度,厂商数量趋势、品牌数量趋势都是惊人。各项数据也表明,欧洲电子烟市场在快速增长。欧睿数据统计显示,去年全球雾化电子烟增幅为17.8%,但西欧规模增速高达27.0%,东欧诸国也在快速起量。

但是,放眼西欧的英国、法国,还是中欧的德国,还是东欧波兰、捷克、俄罗斯,还是南欧意大利、西班牙,电子烟市场程度不同。这些地区不管是消费者,还是品类铺货程度都有不同的特殊性。

3

可做大的中心市场。

全球电子烟制造在中国,但消费从欧美开启。

欧洲市场其一和美国联系很近。近几年因为美国政策收紧,很多厂商品牌都将目光投向欧洲,成为美国之外又一个大市场。其二,欧洲有最大的印巴商人体系,电子烟商业化生意在零售体系有很好的承载,链接整个全球。其三、欧洲承载电子烟渠道分销的中心,欧洲是消费中心,也是渠道的分销与跨国跳板。

同时,欧洲始终认为电子烟在帮助国家实施无烟未来有重要的作用意义,因此,欧洲大部分国家对电子烟持开放心态而不是禁止。

数据也显示,欧洲是全球电子烟市场的重要组成部分,占全球市场份额的20%,是主要驱动力。这里不管是消费,还是渠道支撑,还是企业品牌长期稳固渗透,都是一个可做大中心市场。

4

是个挑战市场,从哪做?怎么做?

环境的变化,技术的进步,竞争的加剧,让我们都很焦虑。这种焦虑,又加剧了竞争,导致了卷。但所谓的竞争,到最后都是认知之争,归根体现新阶段欧洲市场的挑战。

挑战来自几大“难点”。

一、市场大,开发成本高。

二、选地区过于从众,必须要有自身策略。

三、做法模糊,如何渗透渠道和市场零售?

四、推广难,广撒网甚至不能聚焦。

五、找订单方式卷,出去时热情,归来时扼腕感叹。

比如当下厂商做渠道方式单一。大多采用参加每年一度的国际电子烟展会,获客方式比较单一,当然成本也重。

还有企业主要持原始的网络方式获客。笔者曾经采访过一些工厂,他们表示目前做欧洲市场,主要采取网络渠道。表示“一般在Instagram、Facebook上寻找客户,主要还是通过软件搜寻客户。欧洲市场现在主要攻英国,在找那边的网红推销我们公司的产品,打广告,找经销商”。

很少出国,或者依赖外贸商找订单模式还普遍存在。偏平化渠道“一对一”通路还没有建立。

此外,推广难,要深入地区市场,出差人员,交通,住宿,出国周期,效率成本,谈何容易?

(打入欧洲找渠道订单)

一直以来,笔者都强调欧洲是战略,不止于一场订单机会!其市场替烟趋势明确,市场方兴未艾。下半年在欧洲大展拳脚,得先思考一个问题,选对区域切入,是策略的担当保障,也是长远精耕潜力稳健市场的决策,决定甚至未来一年更长远的企业出海布局。

在此,你选哪个国家切入?

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