下半年的市场，又是新的挑战。

拓客，不变的主题，但经过上半年的各种忙，下半年是否要有新策略和打法？

欧洲，40多个国家，世界第三大人口地区，7.48亿人口，占据全球10%，是目前经济高度发达且拥有最好的电子烟消费前景地区市场。

（欧洲地图，仅供参考）

分析几点：

1

欧洲是个成熟市场。

政策成熟，产品稳定，市场稳健，消费可观。

从欧洲一些地区国家可以发现，政府多支持电子烟替烟，电子烟商业化程度很高。大到专卖店，细化到电子烟零售、便利店、连锁商超、跨业渠道，销售渠道可见度广。

特别一些欧洲国家，比如英国、德国等，一次性渗透率非常高。从事电子烟渠道经销的企业也是十分积极。当地的批发市场，均可见电子烟业批发零售，甚至还有增量者踊跃进场。

2

特殊市场，区域也存差异化。

曾经遇到一位基克纳厂商人士表示，“欧洲市场够大，要想办法去做好这个地区”。

大蛋糕，谁都想吃，容量也大。

根据Statista的预测，2023年欧洲电子烟细分市场的收入达到102.6亿美元，预计将以超过10%的年复合增长率(2023-2027年CAGR)增长。2016年-2023年3月公布的TPD注册信息，累计行数约6万条，通过对这些数据信息的分析，可以发现大量电子烟企业进入欧洲电子烟市场。整体市场SKU竞争度，厂商数量趋势、品牌数量趋势都是惊人。各项数据也表明，欧洲电子烟市场在快速增长。欧睿数据统计显示，去年全球雾化电子烟增幅为17.8%，但西欧规模增速高达27.0%，东欧诸国也在快速起量。

但是，放眼西欧的英国、法国，还是中欧的德国，还是东欧波兰、捷克、俄罗斯，还是南欧意大利、西班牙，电子烟市场程度不同。这些地区不管是消费者，还是品类铺货程度都有不同的特殊性。

3

可做大的中心市场。

全球电子烟制造在中国，但消费从欧美开启。

欧洲市场其一和美国联系很近。近几年因为美国政策收紧，很多厂商品牌都将目光投向欧洲，成为美国之外又一个大市场。其二，欧洲有最大的印巴商人体系，电子烟商业化生意在零售体系有很好的承载，链接整个全球。其三、欧洲承载电子烟渠道分销的中心，欧洲是消费中心，也是渠道的分销与跨国跳板。

同时，欧洲始终认为电子烟在帮助国家实施无烟未来有重要的作用意义，因此，欧洲大部分国家对电子烟持开放心态而不是禁止。

数据也显示，欧洲是全球电子烟市场的重要组成部分，占全球市场份额的20%，是主要驱动力。这里不管是消费，还是渠道支撑，还是企业品牌长期稳固渗透，都是一个可做大中心市场。

4

是个挑战市场，从哪做？怎么做？

环境的变化，技术的进步，竞争的加剧，让我们都很焦虑。这种焦虑，又加剧了竞争，导致了卷。但所谓的竞争，到最后都是认知之争，归根体现新阶段欧洲市场的挑战。

挑战来自几大“难点”。

一、市场大，开发成本高。

二、选地区过于从众，必须要有自身策略。

三、做法模糊，如何渗透渠道和市场零售？

四、推广难，广撒网甚至不能聚焦。

五、找订单方式卷，出去时热情，归来时扼腕感叹。

比如当下厂商做渠道方式单一。大多采用参加每年一度的国际电子烟展会，获客方式比较单一，当然成本也重。

还有企业主要持原始的网络方式获客。笔者曾经采访过一些工厂，他们表示目前做欧洲市场，主要采取网络渠道。表示“一般在Instagram、Facebook上寻找客户，主要还是通过软件搜寻客户。欧洲市场现在主要攻英国，在找那边的网红推销我们公司的产品，打广告，找经销商”。

很少出国，或者依赖外贸商找订单模式还普遍存在。偏平化渠道“一对一”通路还没有建立。

此外，推广难，要深入地区市场，出差人员，交通，住宿，出国周期，效率成本，谈何容易？

（打入欧洲找渠道订单）

一直以来，笔者都强调欧洲是战略，不止于一场订单机会！其市场替烟趋势明确，市场方兴未艾。下半年在欧洲大展拳脚，得先思考一个问题，选对区域切入，是策略的担当保障，也是长远精耕潜力稳健市场的决策，决定甚至未来一年更长远的企业出海布局。

在此，你选哪个国家切入？