精彩提前看，【Q＆A】会议记录

Q：您能否就第二季度迄今为止的销售复苏趋势分享更多信息，比如4月份的月度销售额到目前为止的恢复情况？并且根据目前的复苏趋势，您如何看待全年趋势？是更消极还是积极？零售商的恢复情况如何？

A：我们刚提到我们的月销售额有连续的改善。而这个趋势其实从去年的11月开始一直持续到现在，这主要得益于政府的打击和我们新产品的推出。因此，我们实际上在4月17日进行了价格调整，并将烟弹的价格降低了15%，以便为零售商提供更好的利润，从那时起我们确实看了经销商的补货和复苏。而关于我们零售商的盈利能力，他们的新国标产品销售趋势一直在上升，尤其是监管机构在3月、4月采取专项行动之后。当然，如果一些零售商销售非法产品，他们的销售也可能受到不利影响。所以我认为很难量化地估计他们的盈利能力，因为他们每个人都有不同的固定成本结构。

对于全年展望，我们对整体趋势充满信心，因为每个月的数字都在增长。但也存在不确定性，因为整体用户热情尚未完全恢复，拥有牌照的零售商将需要在未来几个月内决定是否续签牌照。总体而言，我们对趋势充满信心，并且维持我们的内部运营目标。

Q：有多少新产品目前正在筹备中并计划在今年进一步推出？您对这些新产品相对于同行的竞争优势有何看法？非法产品在被打击后的市场份额水平已经有显著下降了吗？

A：关于产品线，我们已经在4月份推出了20个批准的烟弹SKU，而2月份为15个。这说明我们仅仅2个月就有5个增量，同时，我们会逐步以省为单位推出这些新产品。我们还有一些产品已提交或正在申请中，一旦我们获得批准，我们将提供更新数据。

我们相比其他品牌也有非常明显的优势。我们拥有行业领先的研发能力，可以为其他吸烟者创新我们独特而优质的烟草。与大多数完全或严重依赖供应商的同行不同，我们拥有自己的独家生产工厂，可以保证我们的产品受到严格的质量管控。最后，我们拥有最多元化的产品组合，我们将继续丰富产品组合以满足不同用户群体的需求。

Q：四大系列烟弹烟杆的市场占比如何？整体上烟杆和烟弹的比例如何？公司未来理想的稳态占比预计如何？

A：在3月和4月我们仍在逐省逐步推出各种SKU市场。每个产品系列的组合在很大程度上取决于新产品发布的速度。我们在交货时确认我们的收入。因此，如果我们像3月、4月那样在该月的某个特定系列中推出新的sku，该系列的销售贡献将高于往常。

同时，我们旧烟杆的用户仍然可以继续使用来消耗新的烟弹。这就是为什么庞大的幻影用户群仍然是四个产品系列的主体。我认为我们内部没有关于每个系列的比例的具体目标，因为我们相信每个系列的比例将取决于用户需求。

Q：未来在不同口味类型（如溪烟、瀑烟等）的研发上有哪些差异化的思路？

A：我们确实有4个不同系列的烟弹，溪烟是具有中国风格的温和烟草味，山烤适合偏爱较平衡口感的人，岩烤适合偏爱焦香口感的老烟民，瀑烟适合喜欢豆香的人。

所以这4个不同的烟弹系列确实为我们的用户提供了广泛的选择，例如，如果一个用户有很长的吸烟史，他们可能会考虑使用岩烤，因为岩烤的烟草味很浓。然而，对于喜欢淡烟草的用户，他们可能更喜欢溪烟。

Q：在非法产品监管严格打击期后，目前合法产品的销售占比是多少？除了非法产品外，监管机构还注重管理哪些其他方面？

A：对于非法产品的销售，正如我们之前提到的，很难估计它们的份额。但是当然，我们看到三四月份的专项行动是非常有效的。而且我们确实观察到，与以前相比，用户在获得非法产品方面存在困难，所以新国标产品的月销售额一直在增长。

从长远来看，我们确实相信监管机构将继续监控市场并定期定期打击非法产品，因为这些产品可能导致重大税收损失、产品安全和青少年保护问题，与我们相比，我们是一个合规品牌，我们支付了36%的消费税，具有严格的质量控制机制，并全力支持青少年保护措施。

因此我们也希望政府能更加紧密的监管那些无证的生产商还有那些出口合规产品但是依然在国内销售非法产品的厂商。

Q：您刚提到，随着去经营杠杆的持续，毛利率可能会提高。您还提到公司已经做了一些供应链优化以及一些产品组合变更。那么，您能否给我们更多关于运营杠杆、供应链优化和产品组合变化等这3个因素信息？如果可以的话，这3个因素如何推动毛利率提高？

A：一季度消费税的实施给我们的毛利率施加了压力，对于未来的毛利率趋势，最重要的因素是我们自己的复苏步伐。因此，如果销售能够比我们预期的更快地恢复，那么毛利率就会恢复得更快。

同时，第二个因素是产品成本，它是按加权计算的。因此，我们相信，我们在提高供应链效率方面的持续努力所带来的好处未来将更加显著。

Q：新产品如口香糖和其他产品。那么这些产品如何为公司利润做出贡献，以及零售商销售这些产品的利润如何？

A：现阶段仍有一些试点项目的收入贡献微乎其微，当他们可以贡献有价值的财务信息时，我们一定会与您分享。目前，我们的新商品毛利率总体高于我们的核心雾化业务，因为它们不受消费税的约束。

纪要完整内容

【管理层回顾与分享】

交流纪要

第一季度，我们在新监管框架下继续优化合规国标产品，并取得稳步进展，这得益于我们有效的产品策略和不断提升的研发能力。然而，当我们努力开发新的国标产品以满足我们用户的多样化需求时，非法产品的盛行继续对我们在更广泛行业中的业务构成近期挑战。

首先，让我对最近受非法产品影响的市场状况提供一些说明。我们在2023年第一季度面临的最大障碍是来自非法产品的竞争。其中包括由尚未获得许可证的公司生产的非法产品和假冒产品。这些非法产品的存在不仅影响了我们的销售，而且降低了消费者转换为新国标产品的意愿，扰乱了整个行业的复苏步伐。

但从好的方面来看，政府加大了对非法产品的打击力度，近期他们开展了专项行动，重点打击2类违法者，即继续非法生产口味产品的生产企业和进行销售的零售商。这些政策的效果良好，目前，我们发现越来越多的无证生产企业在营业执照上删除了经营范围内的产品。在执行这些专项行动后，我们的销售额逐渐恢复，我们的CFO稍后将对此进行详细说明。我们相信政府将继续打击非法产品，希望它将有效支持创造公平有序的市场条件，促使守法公司恢复可持续增长。同时，我们对这些非法活动的任何潜在反弹保持警惕。

一季度，面对外部挑战，我们着力增强核心竞争力，追求高质量发展。首先，提升我们的产品开发和科研能力一直是我们战略的关键要素。我们与深圳湾实验室合作，建立新型雾化技术研发平台，共同探索和开发基于电子雾化技术的新型多肽药物，利用我们深厚的经验和行业领先的雾化技术，提高吸收效率，提升用户体验。

此外，我们继续执行我们行之有效的产品策略，丰富和优化我们的产品组合，以满足不同用户群体的需求。截至目前，我们已获得20个烟弹SKU和22个烟杆SKU的批准。令人鼓舞的是，我们收到了一些已使用新产品的用户的积极反馈和建设性建议。我们将继续收集用户反馈并相应地开发产品，寻求卓越的性能和质量，同时帮助成年吸烟者过渡到新国标产品。

同时，我们将继续致力于承担我们的社会责任，同时努力为吸烟者提供高质量的合规产品。一个突出的例子是我们的“空弹回收计划”，这是我们的关键可持续发展计划之一。该项目自2021年启动以来发展迅猛。截至2023年第一季度，我们已累计为全国297个城市的80000多名用户收集了超过300万烟弹，同时，用户现在可以使用我们的官方微信帐号查找附近的回收点或在线预约取件。用过的烟弹被回收制成水泥，然后用于建造道路和其他农村基础设施项目。截至今天，我们一期项目已投资200万元，在保护宝贵资源的同时，为农村村民提供更好的指导。

总而言之，第一季度喜忧参半。虽然我们在改进新国标产品方面取得了坚实的进展，但我们也遇到了来自非法产品的重大阻力。但是，我们坚信，随着政府维护市场秩序和公平的努力逐渐生效，用户逐渐适应国标产品，非法产品终将被挤出主流市场，最坏的时代似乎已经过去。作为值得信赖的精品品牌，我们对自己的核心竞争力充满信心。随着我们在不断发展的行业中探索增长机会，我们将践行我们提供符合用户需求的合规优质产品的承诺。

【财务数据分享】

交流纪要

鉴于非法口味产品的严重影响，我们在第一季度经历了难以置信的挑战，尤其是在1月和2月。这些味道诱人但不安全和非法的产品导致用户转向我们的新国标产品的速度比预期的要慢，导致我们第一季度的净收入大幅下降至人民币1.89亿元，但我们的销售额最近显示出明显的复苏迹象，这部分得益于政府打击非法产品的大规模销售行动。具体来说，我们的月度销售额经历了环比改善，尤其是在政府3月份的专项行动之后。事实上，与一月份相比，三月份的月销售额几乎翻了一番。然而非法产品的负面影响仍在挥之不去，市场需要一段时间来消化库存，就像去年第四季度，用户需要几个月的时间才能消费我们的旧产品。近期来自非法产品的挑战将逐渐缓解并变得更易于管理，用户将逐渐依赖新国标产品。

对于毛利率，根据11月生效的电子烟产品新消费税政策，第一季度是我们的第一个完整季度。因此，我们的毛利率从去年同期的38.3%下降到24.2%。如果我们在调整后的基础上排除消费税的影响，使用调整后的净收入，我们调整后的毛利率仅下降了1.6%。这一结果反映了我们不断努力提高供应链效率和产品设计，以减轻销售额下降带来的去杠杆效应。此外，固定成本，包括我们为独家制造工厂支付的租金和折旧在第一季度以较低的个位数百分比拖累了我们的毛利率。随着我刚才提到的去杠杆效应的缩小，我们的毛利率将随着未来几个季度的收入复苏而逐步改善。除了这些成本优化工作外，我们还继续专注于提高运营效率。因此，如果排除股权奖励支出（share-based compensation），我们的non-gaap operating expenses在第一季度同比下降了15.1%。然而，由于我们的销售额减少，我们在第一季度non-gaap operating loss1.33亿元人民币，净亏损人民币5630万元。排除share-based compensation，我们non-gaap net income是1.84亿元，non-gaap基本和稀释后每股净收入分别为0.139元和0.136元。

我们的现金状况仍然稳固。截至3月31日，我们的现金及现金等价物，限包含现金短期银行存款、长期和短期投资、长期银行存款和长期债权投资 153.69亿元人民币，自下半年以来，我们一直在努力使154亿元人民币现金产生的利息和投资收益最大化，这项战略努力现在正在去的结果我们在2023年第一季度产生了1.7亿元人民币的利息和投资者收入，这意味着年化利率超过4%，比一年前的不到2%有了显着改善。

关于股票回购计划，我们的董事会于12月8日批准了一项股份回购计划，根据该计划，我们可能会在2023年12月31日之前回购至多5亿美元的股份，截至2022年12月31日，我们已回购约1亿美元股份。展望未来，我们将继续投资于我们的核心能力并提高整体效率。我们相信，随着行业恢复，我们的销售额和盈利能力将逐渐回升。我们富有弹性的商业模式和稳固的现金状况将支持我们领先市场，使我们能够长期为股东和利益相关者提供可持续的价值。