一位“用心”的店主

老张入场相对较早，在19年5月就开了电子烟店，自己平时就在店里做生意。10月份国标刚出来时，销量下滑得厉害，但老张在11月份销量有所回暖，卖了400多盒烟弹。他说：我没有什么销量干货，就是比较‘用心’。

“用心”的经营生意，看长远发展

老张认为自己11月份门店销量起来的原因是10月份就开始做烟草口味的转化了，国标出来后就认识到长远的电子烟生意还是得靠烟草口味。“所以10月份后我就不卖水果味了，一来是风险比较大，再就是想直接告诉顾客们，不要再对水果味有幻想。至于奶茶杯就更不用说了，一个就100多块，能抽几千口，顾客买后很长时间都不会复购，再加上被查处罚款风险，不值得去做。”

10月份开始，老张把门店能换的物料都换成了国标口味相关的物料，还加强信息触达：每天发政策、科研知识、鉴真技巧、成交信息。潜移默化的告诉顾客：国标口味的时代开始了，更正规的监管，更安心的使用。口味逐步的上新，会越来越丰富。对于线上线下来问的顾客，都只推烟草口味，对那些来打听水果口味的顾客，会告诉他们卖这些东西违规，再耐心的引导顾客试抽国标口味。

“用心”的服务顾客，进店的都是潜在顾客

老张说：我觉得顾客愿意在我的门店消费，还有一层原因是我的服务好，门店服务太重要了，而且也是未来电子烟店跟别的渠道相比的优势

服务其实就是让顾客舒服。顾客一进门就要打招呼，记住老顾客的称呼，如果只是看着脸熟，也要喊：帅哥，又来了呀。就算是不买的顾客，也要说一声：欢迎下次来。

服务还需要一点耐心，相比已经熟悉的老顾客来说，新顾客更需要培养。老顾客已经知道自己喜欢啥口味，也已经习惯了电子烟，新顾客就需要讲行业、讲品牌、讲产品。

讲行业的时候一定要强调现在是国家监管，以及各种电子烟的减害研究，国家的监管会比之前更能说服顾客，对电子烟更安心；

讲品牌就强调选头部品牌更有保障，研发实力强，口感好，大家都认可；

讲产品首先要强调便利性，电子烟使用场景比较方便，还没有焦油。其次一定要做试抽引导，因为电子烟是通过烟油雾化来工作的，就像是闻香水有前中后调一样，烟油调香也是有前中后段的味道的，需要教顾客在抽吸的时候，用口腔、喉咙、鼻子感受不同的层次的味道。对老顾客来说，讲产品也还是必须要做的，过往水果味一抽就知道是橘子还是菠萝味了，现在的口味不做试抽和口味引导可能顾客只觉得是相同的烟草味。

老张感受到：其实顾客只要接受了口味，就比较容易成交。“一般先推幻影烟弹，如果纠结价格，就推青羽烟弹，对于实在不喜欢烟草味的顾客，这时候可能会给顾客试一下口味棒，如果这都不接受，那我还是会让顾客加我微信，告诉顾客有感兴趣的上新产品可以来试抽，或许会喜欢上新的口味。”

“用心”的维护顾客，轻柔的刷存在感

老张说，线上顾客的维护要换位思考，顾客加好友，并不想经常看到推送信息，这是一种打扰，他们更多是希望在他们有需要的时候，能快速的回复，所以第一时间回复消息很重要。但不打扰顾客不代表没有存在感，可以每天早中晚各发一个朋友圈，再给顾客点赞。大家发圈都希望点赞数高，所以多点赞顾客不会反感，反而会给他们留下记忆，记住我的门店。

最后，老张也说：现在确实很多店主都觉得国标口味卖不动，销量持续下滑。对此，老张认为：在口味变化和征税的冲击下，行业现在就处于阵痛期，短期内销量肯定会下滑的。入场早的吃了一波红利，现在就是考验期了，看谁能筛选出顾客，用心维持接下来的生意，等烟草味起来。