雪加可以说是行业中最为神秘，最为佛系的知名品牌了，近两年在国内市场营销方面，基本听不到他们的动态，好似在电子烟江湖成为了透明人，什么知名度，什么品牌声量，对雪加来说，完全不重要，只有在各类线下展会才能见到他们的身影。蓝洞也是应众多店主的要求，与神神秘秘的雪加进行一次连麦。

蓝洞今日邀请的嘉宾是雪加联合创始人Ray，我们就对雪加去年的发展以及新监管时代后的规划、合作模式转变等话题进行了交流和探讨。

以下为直播互动内容：

蓝洞：你们品牌去年取得了什么成绩，是否满意？给去年总个结吧。

Ray：2021年，我们在产品和研发上都有了比较大的突破，从Alien的成功上市到后续即将推出的下一代产品，我们都坚持将用户体验放在第一位，做用户真正喜欢的产品。此外，随着监管的推出和不断细化，我们从去年开始就已经依据新的法律法规和新国标产品要求开发了一系列符合监管条件的产品，并在团队和渠道端作出了必要的改变，以便更好地适应未来的监管环境。

国内市场方面，上半年我们借力市场趋势获得了门店和销量的高速增长，并在全球完成了品牌形象的升级。下半年随着政策逐步落实，我们在资金使用效率、公司经营效率和组织结构等层面都顺利完成了优化，帮助雪加更加从容地应对未来的市场变化。

与此同时，海外市场也正在持续扩张。去年雪加在阿联酋，墨西哥，俄罗斯，巴拿马等10余个新的国际市场展开了业务，让世界更多地区的消费者能够购买和使用雪加产品。而在雪加的原有市场，如加拿大，马来西亚，印尼，菲律宾，蒙古等国家，业务量较前年增长了100%以上，本地团队建设也得到了进一步的深化。

蓝洞：你们是否布局了草本雾化或海外市场，如果有，那现在取得了什么进展，若没有，那您对它们是什么态度？

Ray：我们跟代工厂对草本雾化的技术储备进行了积极接洽，但对草本雾化产品在国内市场的未来发展和产品渠道匹配情况还不算非常清晰。当下，我们还是坚信尼古丁满足感是行业第一性原理，因此比较专注于尼古丁方面的产品打造。

雪加从2019年创始之初就布局了海外市场，因为我们相信中国品牌的国际化是接下来10年中国企业增长最重要的引擎之一。我们的业务遍布五大洲，在20余个国家铺设了线下经销渠道，有40余个国家的消费者通过雪加全球网站购买了我们的产品。目前，雪加的海外收入已占公司总收入的20%，年增长率超过100%。

在雪加的海外市场建设中，我们充分尊重当地消费者，深信本地化的力量，因地制宜地尝试了各种经销模式。2019年起，雪加就在多伦多，迪拜，吉隆坡，雅加达，莫斯科都设立了办公中心，并组建了本地化专业团队，这使得我们在疫情期间依然能保持当地业务的稳步增长。在印度尼西亚，我们和监管部门紧密合作，引进了当地第一款完成电子烟注册的一次性产品SnowPlus Go；在加拿大，我们和当地最大的烟油生产商达成了战略合作，目前所有在加拿大销售的雪加烟弹都是当地生产灌装的，得到了大量消费者的喜爱及认可。

长期实践证明，国际市场的消费者和渗透潜力巨大，我们接下来也会继续加大国际业务的本地化投入，并且有针对性地为海外市场研发更适合当地市场的产品。

蓝洞：《电子烟管理办法》出台后，你们在市场端和产品端分别有哪些举措？

Ray：产品方面，我们已经严格遵循新规细则，储备了一批符合新国标要求的烟草风味产品。目前，研发团队正在不断萃取调试，待通过审批后将正式与大家见面。

烟草风味未必会如大家印象中那样“寡淡单一”，因为电子烟的抽吸体验包含了击喉感、气雾湿润度、烟气饱满度、口味层次感、丰富度等多个维度，具有比传统香烟更多元的口感体验。而雪加也正在基于国标要求研发层次丰富的前中后调及草木香型的烟草口味。目前，在公司内部，我们已经完成了五轮新国标口味的内测及口味优化，在我们的努力创新下，一定不会让消费者失望。

关于零售市场端，雪加也准备了积极的应对政策。我们将于4月下旬结算完毕并启动释放3月-4月的门店活动补贴及代理商返利。对于合规经营且无扰乱市场秩序行为的雪加专卖店，我们将在合同到期后全额退还保证金；如因不可抗力导致提前闭店，可申请提前全额退还保证金。

同时，为了支持新规落地后的经营，雪加将酌情参考门店历史数据进行测算，提前向门店发放开业及续签补贴。我们深知店主及代理商们承受的担忧及风险，所以一直用负责任的态度关怀每一家店，尽己所能保障大家的权益。未来，我们将积极配合监管方，稳定完成过渡，并严格依照法规在国内市场端开展业务。

蓝洞：作为品牌方，相信你们对《电子烟管理办法》已经深度解读过了，请分享一下你们独到的思考。

Ray：新规出台后，水果风味告别市场的消息让很多消费者感到悲观。但从长远角度来看，口味的调控和限制能够有效降低电子烟对未成年人的吸引力，这对落实未成年人保护、推动整个行业良性发展等方面都是有益的。

雪加坚决支持并贯彻执行新的电子烟管理办法，对此，我们已经在产品形态及经营结构方面依照监管进行必要的调整。随着更多细则的进一步落实，我们也将平稳完成过渡，积极探索国内市场端在新规下的更多机遇。

蓝洞：聊聊新的监管政策出来后，你们今年新的规划吧。

Ray：产品方面，我们今年会继续开发研制符合国家标准的产品，并密切关注出台细则，同步进行调试和改进。同时，我们将对已经研发的产品进行二次调整，后续将根据法律法规，在国内上线合法合规且符合消费者需求的优质产品。

在国内市场端，我们会大力引导店主申请烟草专卖零售许可证，获得电子烟的售卖许可，并在补贴和返利上最大程度地保障店主和代理商的基本权益。未来随着监管细则的落实，我们也会积极配合，继续努力为消费者和合作方提供最优质的产品和服务。

同时，我们今年会加强在俄罗斯、阿联酋等海外市场的建设，积极招募海外代理，为更多有意向与雪加一起“出海”的合作伙伴提供强有力的专业支持，并针对海外市场做一系列适销的优质产品。

值得一提的是，雪加实验室在今年已经通过了CNAS认可，这标志着我们拥有了国际化的研发创新中心，为我们后续的产品研发和检测提供更强大的保证。

蓝洞：观看直播的大多都是店主，有什么好的意见建议给到他们。

Ray：希望各位店主在这个关键时刻，继续秉持不窜货、不乱价，不向未成年人售卖电子烟产品等原则。我们鼓励店主积极申请烟草证，积极配合监管，如有必要可以适当扩充补充品类，类似潮玩、日化、饮品等。

随着水果等口味退出中国市场，对行业来说一定会有一个大盘需求的短期震荡，而渠道和门店也难以避免短期收缩。这意味着行业各个环节的竞争会变得更加激烈，而留下来的门店和渠道一定是效率最高的，所以大家都要及时提高效率。

对于未来的渠道模式，我们认为专业为电子烟客群服务的门店依然是刚需。这点可以参考电子烟发展更快的国家（如加拿大、美国、欧洲等），即便有管制、口味限制等，电子烟门店还是市场总量中大部分货品的主要销售渠道。而对于电子烟渗透率更低的中国，市场教育与专业的用户服务还是会有很大的需求，只要是申请到牌照的门店，一定有自己的方法存活下来，并且跟随行业下一波结构性机会获得利益的增长。

目前，电子烟已经得到了国家认可，未来依然可以合法合规生产经营和售卖。从市场供需层面看，它满足了不同人群对尼古丁不同形态的产品需求；从行业发展层面看，电子烟市场盘量会告别原本的野蛮生长，转为在国家引导市场健康发展后的有序增长。同时，雪加在研发和供应链能力上也作了积极充分的储备，在未来，我们有信心进一步降低成本，让消费者用更合理的价格获得更舒适满足的产品，以及满足未来经营及国家监管要求的渠道空间，而这也是我们的重要核心竞争力之一。

随着新规落地，一些不能满足国标要求及消费者诉求的企业或许会逐步退出市场，但电子烟市场需求并未消失，在合法经营下，我们相信这依然是一门好的生意。雪加有信心，未来会有更多消费者和市场机遇在等待我们。