小野起初是网红品牌出身，但发展至今已经成为一家名副其实的第一梯队实力派品牌，在蓝洞的年度榜单中，小野连续三年进入前十，是少有的四家品牌之一，在近期，小野还入选了电子烟监管试点品牌之一，羡煞旁人。

蓝洞于3月30日与小野联合创始人孔阳进行了连麦，就对小野去年的发展以及新监管时代后的规划、合作模式转变等话题进行了交流和探讨。

以下为直播互动内容：

蓝洞：你们品牌去年取得了什么成绩，是否满意？给去年总个结吧。

孔阳：小野在2021年实现了高速发展，专卖店数量峰值突破5000家。业务覆盖全国省份，334个地级市覆盖率达到95%。稳居国内电子烟品牌第一阵营。2021年行业经历了重大变动，行业合法化身份的确认对公司接下来长期发展有积极重要的意义，感谢所有合作伙伴、店主的共同努力。

蓝洞：《电子烟管理办法》出台后，你们在市场端和产品端分别有哪些举措？

孔阳：新办法出台后，我们已经在产品这边做了技术储备。目前儿童锁功能已完成技术实现，烟草口味已经储备10余种，等待新国标落地后的进一步优化调整。

市场端，为了满足新环境下的市场情况，我们将原经销商模式调整为服务商模式；同时释放利润给终端，门店进货价调整，帮助店主创造更好盈利环境。

我们也欢迎各专卖店、集合店、售点，在《电子烟管理办法》新规下和小野开展合作。我们将在4月份推出更具性价比的杆和雾化弹。

蓝洞：小野与陈冠希的合作是不是也会终止？

孔阳：小野和陈冠希已经签约合作3年，双方建立了充分信任的合作关系。接下来的合作是否持续，取决于管理办法的限制要求。我们将在办法的约束下，合规有序的开展业务工作。

蓝洞：《电子烟管理办法》使品牌方的角色发生了重大变化，与门店和经销商之间的关系线基本被切断，业务范畴肯定也会大大减少，所以你们现在有没有探索新的合作模式。

孔阳：接下来我们将重点推进上述所说的服务商模式。除此之外，我们也在积极探索更多可以给客户赋能的合作模式。比如和抖音、直播公司合作的电商爆款进店事项。但是目前还在前期推进阶段，有新消息及时和大家同步。

蓝洞：那么新的合作模式下，合作方有哪些门槛，他们主要负责哪些事项，请详细介绍一下。

孔阳：服务商在新模式下，不需要承担原有经销商的备货、物流、商务处理等事项，在资金占用、人员、相关费用都会得到优化提升；将专注于对终端的拓展、运营效率提升、人力财务支持、售后服务、培训服务等等，我们按照终端满意度、KPI完成度给于服务商结算服务费用。

在新模式下，服务商将更专注于终端服务，一起以帮助终端店主实现更好盈利为目标。

蓝洞：小野会进入0尼和草本雾化的领域吗？谈谈你们的看法

孔阳：我们已有0尼产品。接下来也还会小范围做一些0尼和草本的尝试。但是不会是现阶段公司的主要方向。

蓝洞：作为品牌方，相信你们对《电子烟管理办法》已经深度解读过了，请分享一下你们独到的思考。

孔阳：其实大家主要关心的一个是监管落地实施期限的问题和果味口味禁售的问题。关于监管落地实施的期限问题，办法已经明确给出时间为5月1日。至于具体的推进时间，随着近期新国标的落地，我想应该很快可以明确下来。

关于果味口味禁售的问题，我们首先应该思考一个初心的问题，即尼古丁盐技术发明后的新一代雾化产品，原本都是本着“替烟减害”的方向，但是确实原来各品牌方都把主要的口味研发方向集中在了更受年轻人欢迎的果味口味上，这个我觉得是和初心违背的。

在果味禁售后，市场会面临一个初期萎缩的情况；但是紧接着将迎来更大的市场空间。各品牌在主风味特征为烟草的口味研发投入上也会增大。小野最近就做出了几款新烟草口味，我试用后觉得已经完成了“狗都不抽”到“人可以抽”的进步。同时，也要看到美国市场在果味禁售后虽然经历了短期内的急剧下滑，但是在1年多时间内又完成了可观的增长。短期可能存在一些影响，但是长期来看是有利于行业健康持续发展的。

蓝洞：方便聊聊小野入选中烟第一批三家试点电子烟企业的事项吗？

孔阳：如大家在公开报道中看到的信息一样，感谢大家对小野的关注和信任，我们很荣幸入选为首批试点企业。有进一步合适公开的消息会和大家同步。

蓝洞：观看直播的大多都是店主，有什么好的意见建议给到他们。

孔阳：尼古丁盐技术的电子烟雾化行业在国内已经发展4年左右时间，大家经历了线上禁售、未成年禁售，经历过一些负面新闻和舆情，也经历过行业疯狂爆发、野蛮生长的时间。但是现在，原来悬在所有从业者头上最大的一把利剑“合法性”问题，已经随着《电子烟管理办法》的出台而得到了解决。合法性问题的解决，必然也会伴随监管的进一步跟进。

任何产业的长期可持续发展，必然都是在合法合规的框架下才可得以实现。虽然短期内产业上的各链路将会因为监管面临一些调整和改变，甚至是阵痛。但是也要看到，合法性问题解决后才是天花板被打开的那一天，我们的市场渗透份额有可能从2%向10%甚至日韩欧美的30%以上接近，市场的想象空间变得无限大。同时原本困惑于大家的微商、假货、串货乱价等行为也将得到改善。

今天有一些从业者在观望，有一些从业者在绝望，有一些从业者充满了希望。我认为都很正常，让尘归尘土归土，信上帝的归上帝信佛祖的归佛祖。我个人对产业未来无限看好，小野将继续投入、继续扶持优质客户，希望和所有有志于继续从事电子烟行业的客户保持紧密合作关系，一起迎接产业春天的到来！