毋庸置疑，行业正在引导下逐渐走向良性发展。可以预见的是，此前一系列乱象，尤其是终端销售渠道的各种“骚操作”都将成为历史。本着记录一线生态的目的，我们将持续关注此前的各种乱象，一来算是记录一个行业的发展史，二来也为之后加强管理提供一些参考。
首先依然声明，格物不赞同、不提倡下文提到的做法。但我们坚信，只有将这个行业更多真实的情况暴露在阳光下，才能真正推动行业自律，最终走向良性发展。
今天我们关注的案例是在引流环节的野蛮打法。之前，在格物消费公众号的“每日一图”环节，格物曾经发过一张公共厕所内的电子烟微商广告。
最近在现实中，格物消费真的找到了这么一位曾经在公共厕所内贴过广告的“前”电子烟微商。这位年轻的“前”微商姓赵，是一位应届生。
用他的话说，他就属于是“被时代洪流泯灭”的人。在和他的交流中，似乎还能依稀瞥见那电子烟行业疯狂时期的残照。
辉煌时刻谁都有别拿一刻当永久
电子烟对于赵哥而言，属于是人生的第一桶金，赵哥人生中最炫彩夺目的篇章，也是从赵哥选择电子烟行业的那一刻开始翻开的。
“当时刚进学校，我老汉儿（父亲）每个月才给我1200块生活费，不要说耍朋友嘛，我连两件假的VLONE都买不起”，“我们学校的消费水平相信你也有点哈数（有点数的意思）”和我就读于同一个民办大学的赵哥，被学校里悬殊的贫富差距所深深刺痛。
赵哥坦言，他当时的唯一想法，就是搞钱。
为了搞钱，赵哥说“去食堂做过杂工，去阳光小百货当过小时工，还去给驾校发传单……“，”我连课都不咋去上，上午去超市干，中午去食堂干，晚上去守超市“可以说，在大一的上半学期，赵哥把学校附近所有能干的兼职都干了一遍。
可即便是这样，赵哥还是认为自己很穷，用他的话说是：“我一个月累死累活挣的钱，还当不到人家一晚上在339（一个酒吧聚集区）开的酒贵”。
和赵哥的想法一样，“搞点零花钱”，也是许多人最开始做电子烟微商的初衷。而行业价格体系的混乱，也导致了电子烟微商这一职业伴，随着国内电子烟行业的发展壮大，走进了几乎每个人的微信朋友圈——赵哥就属于最初代的电子烟微商。
2018年，中国换弹小烟的元年，当时正在读大二的赵哥，看到身边用电子烟的同学开始逐渐变多，敏锐地发现了这个商机。
“我当时没想那么多，就想打一个价格差，一定能卖得出去”，“当时找了二三十个所谓的‘代理’，就希望能拿个超低代理价“。赵哥认为，零食、卷烟能在宿舍卖，电子烟一样可以。
功夫不负有心人，赵哥找到了一个“靠谱的上家”，“他说他就是从省代那里拿的货，当时微商最多比专卖店和网上便宜二十块钱，他给我的价要比正价便宜五六十”。
靠着“一手价”，赵哥在学校里迅速打开了销路，最巅峰的时候，“手上五六十个下线，这边三个学校有一半多的货都是我散出去的”，“男生宿舍每五个寝室必有一个我的下线”。
赵哥的生意大到什么程度呢？赵哥告诉我一件事：“我辅导员的悦刻一代都是我卖给他的，当然只收了个成本价。本来想送的，但他鼓到（强行要求）要给钱，行贿失败了嘛就是”。
和当年的许多微商、店主一样靠着当时正在“风口”的电子烟，赵哥迅速积攒了一笔非常可观的财富，据赵哥讲，不到半年，他就挣了“十好几万”。
但疯狂扩张背后，赵哥的根基并不稳固。在疯狂扩张下线散货时，赵哥并没有将下线与手头的客户有效分流整理，以至于”风口“刚一稍歇，赵哥的出货量就遭遇了”腰斩“。
事实上，对于赵哥这类粗放式经营，依靠“风口”发家的人而言，最危险的其实不是行业转向，最危险的是改不了“只想挣快钱”的心态。当时赚得盆满钵满的他，根本意识不到“风口”之后，埋藏着什么样的危机，也根本没有思考过，该怎么样去改变经营模式。
“牛皮藓”打法宣告无效“电子烟”帝国崩塌
当时间线推进到2019年，电子烟行业的竞争逐步进入白热化。2018年卖惯了正价，甚至加价卖的微商们，开始打起了价格战，电子烟行业“入行即赚钱”的时代正式宣布落幕。
“我意识到了嘛，我套装的拿价也降价了十几块钱，然后我就在卖价上也少了”“别的？别的还是和以前一样的”，在大环境剧变的当口，赵哥除了降价以外再没对销售体系进行任何改进。
事实上早在2018年下半年，许多大微商就已经开始用“阶梯代理费+阶梯拿货价”、“区域代理费+区域独家拿货权”等形式将自己的利益最大化，并增加下线与自己的黏度——彼时的赵哥还在躺着享受庞大下线群体的最后红利。
电子烟行业没有“铁杆庄稼”的说法，要想一直赚钱就得一直领跑行业。一步慢，步步慢，赵哥的失败，早在这时就已注定。
2019年下半年，赵哥手中的下线迅速流失，从巅峰时期的五六十个一路跌至十二三个，不少下线对赵哥表示，别的上线拿货价更低，给下线的利润更高。
事情发展到这一步，对赵哥的事业而言，绝对称得上“危急存亡之秋”。但赵哥对眼前的危机做了什么呢？“我跟他们说，从七月份开始每个月要在我这里交120的代理费，好处就是套装拿价低十块，烟弹拿价少五块”。
出货量提不上来，就割一波下线的“韭菜”，这样的操作直接让赵哥身边原本忠诚的一批下线弃他而去，赵哥曾经的“电子烟帝国”，俨然已经失去了所有活力。
看到这里，相信部分电子烟实体店主已经开始“直呼内行”。赵哥对下线挥动“韭菜镰刀”的行为，和目前很多电子烟品牌方用代理费、货补、罚款等手段割店主“韭菜”的行为，是“不同层次的同一打法”。
一位眉山的电子烟店主周哥就曾经向格物说过这么一句话，让格物印象深刻：“靠电子烟吃饭的人太多了，厂家吃代理，厂家吃门店，代理吃门店，省代吃市代……大家最不关心的就是门店的死活，但吃死了一线，这个行业就真的垮球”。
或许对于一线经营者而言，“前方吃紧，后方紧吃（一线人员危在旦夕风雨飘摇，后方上游仍在忙于从一线渔利）”才是这个行业的真实生态。
在赵哥的下线流失殆尽之后，赵哥认为问题出在人身上“就是靠不住嘛，别个价格低三五块钱就能把他们拉过去”，“我看人家大微商都是我这样搞的，也没出什么问题啊？”。赵哥没有考虑到的，是他的下线到底能不能出货，能不能挣钱。
到了19年十月份左右，赵哥的电子烟生意已经到了一个月一个套装也卖不出去的程度。与此同时，赵哥在校外的日租房生意又赔了大本，生活迫使他再次走向一线去卖电子烟。
“网吧厕所里面，路灯上，还有学校对面的超市门脸上，都贴过小广告”“又去各个寝室发过传单”但经过两个月的挣扎，赵哥发现，牛皮藓救不了他的电子烟事业。
在毕业前半年左右，赵哥终于心灰意冷，结束了他的电子烟生意，删除了朋友圈里关于电子烟的所有电子烟信息。有意思的是，就在赵哥收手后不久，就认识了现在的女朋友——一位小他一届的学妹。
当我们最近见到赵哥时，他已经在学校外面的小区里做起了送牛奶的业务，据赵哥说是和牧场合作的鲜奶，生意非常不错。他表示要在学校附近干到他女朋友毕业，再做下一步的打算。
赵哥在从当初的垄断到最后的离场，前后不过一年多，但这又何尝不是许多经历过电子烟行业野蛮生长时代的微商的真实写照。入行早可能是运气或者机遇，但能在行业里能做下去才是实力。
2018到2021，中国的电子烟行业就已经完成了从“入行就挣钱”，到”来生还做电子烟“的市场蜕变。那些已经离场的微商们，缺的或许有机遇和运气，在最重要的还是对行业的思考、正确的经营理念，以及守法懂法的行业底线。
