两种形式都是目前集合店市场的重要组成部分，但是很多人都会好奇，在品类集合店里面，大烟雾和小烟各自扮演的角色是什么呢？两者各自的比重是多少呢？有必要两个一起做吗？

最近，一个行业群聊中，有位从业者就抛出了这样一个观点“集合店不仅要多品牌小烟一起做，更要加上大烟雾一起搞，没有大烟雾，店铺早就死了”。

如此新颖的观点引起了大家的讨论。有的说这句话总结的非常好，大烟雾一定是集合店不可或缺的一部分，但也有的说大烟雾的时代早就过去了，有没有大烟雾不影响正常经营。

先说观点，格物认为大烟雾一定有其存在的必然性，没有大烟雾的电子烟是不完整的。

格物也采访了多位从业多年的资深店主，来听听他们的看法。为了避免文章太长影响阅读体验，我们此次的报道为连续报道，之后还会推出下集。

换弹小烟大烟雾大体呈73开局面

“我是2019年入的行，最开始也是在周边一些老玩家的店里面开始接触电子烟，然后又喜欢上大烟雾，去年开始自己建店。”李先生的店开在河北唐山，目前也是换弹式小烟和大烟雾一起做。

“目前在我的店里，换弹式小烟占到销售额的70%，注油类产品占30%，总体上来说还是以换弹式小烟为主。”在李先生的店内，两种品类呈73开的态势。

谈到目前的顾客来源，李先生表示基本都是新吸引的顾客为主，很少有以前玩大烟雾时期的老朋友。

有一半的客户是才开始接触电子烟，另一半是以前抽其他牌子的电子烟，想尝试新的品牌就来店内试抽，交流沟通后得到顾问认可，再达成交易。也有很多人，年龄段在19到28岁之间，先接触小烟后，慢慢地对大烟雾也产生了兴趣。

一般来说这些年轻人来到店里面，看到大烟雾产品或者自己在试抽，就会被吸引。自己就会上前简单介绍，让他也试抽一下。

很多人第一次拿着大烟雾设备就会很好奇为什么它这么沉？手感是这样的？自己就会和他再详细交流，比如大烟和小烟的优缺点在哪里，大烟的参数配置是怎样的。这样大概下来大概有近半数的小烟用户也尝试了大烟雾。

校长是一位从业8年的老Vaper，从大烟雾DIY时代慢慢走来。在他的店里，大烟雾的销售额的占比大概也是30%，小烟占70%左右，总体和李先生的情况一样。

和李先生不同的是，因为从业的时间长，校长积累了很多忠实大烟雾的老用户，这部分老用户和新吸引的用户呈55开的局面。

校长表示，很多小烟用户到店以后，自己也会主动介绍大烟雾产品，引起这部分用户的兴趣，然后进行展示，产生转化。这部分用户大概也能占到原来纯小烟用户的一小半。

换弹小烟更像单纯买卖 大烟雾更好维系客户

对于这个话题，李先生表示首先还是要先将二者的各自的特性搞清楚。

小烟的优点在于便携性强，复购率高，丢了不心疼，有些年轻人还会看重它的装饰属性。大烟雾的优点在于质量更高，电池容量和储油仓更大，呼吸方式采用肺吸，尼古丁含量更低。

校长更加认为大烟雾才是电子烟的灵魂，是一种符号，更是一种文化象征。大烟雾可以自己DIY，动手性强，更有趣。同时，大烟雾增强用户的认同感和归属感，培养用户忠诚度，增加用户粘性。小烟更像一个快销品，更便捷一点，市场贴合度更高。

所以小烟和大烟雾是两种特性鲜明的产品，两者是相互共存的关系。

基于目前的市场现状，总体上说，李先生和校长都认为还是要以小烟为主，大烟雾为辅。以前只做大烟雾的朋友，要么退出这个行业，要么就转型做集合店，已经没有纯粹只做大烟雾的店铺了。

两位都表示自己店内目前也已经没有只抽大烟雾不抽小烟的客户了，要么就是只抽小烟不抽大烟雾的，要么就是两者都抽的。

小烟目前普及度更高，用户更便于了解和入手，目前是占据主导地位。说直接点，小烟复购率高，更容易带来经济效益，能赚钱。那么我们是不是应该放弃大烟雾，只耕耘小烟市场呢？

校长认为大烟雾是要继续坚持做下去的，一是在于大烟雾对自己来说就像一个老友，陪着自己这么多年一路走过来难以割舍，像他这样的“老炮儿”都会有这样一种情怀。

二是在于也有一部分老用户他需要这样的大烟雾产品，还是有一定的市场，要是不做大烟雾，可能效益会更差。

他表示正儿八经的集合店就是什么都有，客户在你这里能够了解和享受电子烟的一切。没有大烟雾的店只能称为“商店”，只有单纯的买卖关系，没有客户忠诚度。有大烟雾才能形成一种俱乐部的氛围，会融入电子烟的文化进去。

李先生同样认为大烟雾还是有其存在的必要性，一部分用户可能对于小烟玩腻了以后，逐渐失去对电子烟的兴趣，这时若有一个新鲜玩意摆在他们面前，无疑是留存了一部分用户。二是只有小烟是不完整的，有了大烟雾才能称之为集合店，才会显得店铺是有格调的。

两位都认为目前很多用户不是不喜欢大烟雾，而是根本就不了解有大烟雾这个东西。

目前用户接触最多的就是一些品牌专卖店，两者就是简单的商品买卖过程，可能认为电子烟就是这种换弹式小烟，没有渠道去了解大烟雾。

而在自己店内通过介绍，了解大烟雾以后的客户，对大烟雾普遍都不排斥，大多都会去尝试一下。很多人就会因此转化为大烟雾爱好者，这样也开发了新的忠实用户。

未来：大烟雾退居二线，难回往日鼎盛光景

对于大烟雾能否回到曾经的鼎盛时代，两位都表示可能性较小。

李先生认为在大烟雾时代，用户多是通过网购来了解产品的结构和功能。再加上网络的宣传，很容易引起消费者的购物欲望。目前在线下门店进行介绍，客户很多会不理解。

李先生举了一个例子，拿大烟雾滲油来说，这是全世界所有品牌都存在的一个现象。在网购时代，客户一般不会去过多在意这个问题，一般和客服聊天后被告知是正常现象就不了了之。在线下门店，自己会和客户慢慢解释，告诉他原理，如何保养，是否能够接受，这样自然会损失一部分客户。

同时，李先生认为大烟雾目前国内受众少，市场份额小，难以扩大推广。并且，大烟雾很依赖优质烟油，目前国内烟油品种和质量都较欠缺，客户长时间下来会腻，但若进口国外烟油需要获得授权，想获得授权需要进货量大才行，这无疑和目前的市场现状又是矛盾的。

校长觉得目前大烟雾已经过了它的辉煌时期，也很难重现往日光景。一是目前市场已经天翻地覆，小烟的出现，已经占据了主要市场，大烟雾的产品也少。二是整个文化圈子已经逐渐消逝，很多以前的老玩家都退出了这个行业。三是现在的社会比较浮躁，人们很难沉淀下来，去了解、融入一种新文化中。

未来，品类集合店应该怎样发展呢？

李先生表示自己还是会两者都做，但是大烟雾占的比例不会太高，大概占2-3成，重点还是会放在小烟上。自己也会尽量在店内向用户介绍大烟雾产品。

校长也说希望集合店能够更加广泛一点，不能舍弃丢掉已经沉淀下来的老用户。更重要的是要提高集合店的服务水平，把客户当成朋友，多用心向他们介绍一些好玩的东西，像是DIY动手的技巧，这样才能引起他们对大烟雾的兴趣。

通过两位从业者的回答，我们可以看出，目前大烟雾在集合店里面不仅仅是连接老用户的情感纽带，更是留存新用户的尚方宝剑。

但校长也表示自己的担忧，在资本疯狂涌入电子烟市场后，全国各地店铺就像雨后春笋一样疯狂扩张，电子烟知识普及度低，出现了太多连电子烟都不懂的店主，甚至无法向用户介绍电子烟这个东西，更别提大烟雾了。

对于能来到自己店内的客户，自己是有信心能让他了解甚至喜欢上大烟雾。但是难就难在很多人根本就不来你的店，其中最重要的原因就是目前倒闭的电子烟店太多，形成了恶性连锁反应，会让还没接触电子烟的人下意识就会觉得这个东西既然这么容易倒闭，那肯定不好。

在资本涌入的过程中，也出现了很多窜价乱价、巧取豪夺的乱象，每天都有很多实体店面临关门危机，受伤的永远是真金白银投进去的实体店主。

格物也希望整个行业能够尽快解除目前存在的乱象，稳定产品价格，形成开放有序的市场环境，让每一个热爱这个行业的人都能够真正享受它给我们带来的乐趣。