电子烟是好生意吗？
经过一年多的的战斗，主要的品牌排名开始出现。积极主动的力量的制造商和他们自己的流量的控制着大多数与[电子烟] 的相关的搜索结果的互联网名人企业家，早已占据了用户的脑海，但是如何传播声音变成真钱是另一个问题。
如果您专注于线下市场并针对中国5亿烟民3.电子烟，则还没有公司能够建立用户意识的。甚至，大多数城市的的消费者仍然缺乏电子烟的知识，并且比一年前充满了误解。
哪个电子烟卖得最多？一家实体店的老板的回答：“我推的那家店卖得很好。”
01
不能赚很多钱
欧阳在唐山经营一家电子烟实体店。它位于城市居民区的的底楼。它不面向街道，但是楼上有一个仓库。附近的的商店几乎都空着。超过十平方米的的店面，一侧展示着各种电子烟，超过十几种离线流行的的小烟品牌，此外还销售大型烟雾设备和支持电子烟油的产品。 电子烟在货架的对面的陈列柜中有一些时髦的物品，例如时髦的鞋子和滑板，不用于出售，而仅用于展示。
图片/杨亚芳
Ouyang主要从事内部市场，他的大部分联系人都是自几年前大雾霾以来就认识的的固定客户。大烟产品戏的是一种圈子文化。几个爱好者在欧阳的商店里围坐，交流DIY 的的经验，并在一起聊天。这是欧阳最喜欢的的时刻。
随着电子烟 的新浪潮的流行，圈子中的许多参与者也开始转型，转向更便携，更便宜的的小烟。欧阳告诉AI Finance and Economics，商店中的的销售中有80％以上是由小香烟支撑的，有时每月只能销售一套大型吸烟设备。
欧阳的 电子烟的业务并没有蓬勃发展，月销售额约为40,000元。排除商店租金等费用，欧阳计算出这些帐目：“我赚的钱比上班多一点，但我不能赚很多钱。”
截止到3018年底，唐山有7到8家实体店电子烟，欧阳的店附近有3家，但都在3019年上半年关闭。今天，有欧阳只有一家专卖唐山市电子烟 的的商店。在大雾时代赚了很多钱的的个店主，今年彻底改变了职业，去卖衣服。
唐山并不穷。人均GDP和总GDP始终处于河北省的前列。欧阳说，这不适合电子烟开发。唐山人很保守，不愿接受新事物。欧阳说，即使有人路过并感到好奇，他们最多也只是躺在门外向内看，而不是四处走动。
在北京的，情况也没有改善。一位不愿透露姓名的的供应商表示，他的的客户在北京开了一家实体店，商场租金昂贵，因此他只能从早到晚亲自观看，如果再租用一家，他会亏本。人。
销售电子烟不会赚很多钱，更不用说您需要承担日常费用，例如线下租用，甚至开一家在线商店来销售电子烟都很难支撑。
一位淘宝店主告诉AI Finance and Economics，他的的商店主要是悦刻的代理商电子烟价格，每月营业额基本可以达到100万元人民币，在行业的中是非常不错的，但是每个一个月算下来，基本上没钱。 悦刻给他的上架价为每套130元，零售价为399元。中间似乎有179元的利润率，但是商店全年都有充分的减价活动，扣除排水活动，运费，客服工资和其他费用后，毛利润只能维持在约30％为了与其他商店竞争，在礼品和售后服务上的投资也不小，因此计算后就不会赚钱。
根据平台指数的的统计数据，3019年电子烟的最高交易量的发生在央视的 3.15交易者当日。当时，该程序指出电子烟产品在此阶段缺少生产规格和其他问题，并批评了该行业的中的许多混乱情况。尽管该报告往往是负面的，但最终，更多的外部人士对电子烟有了初步的了解的。
许多电子烟 品牌曾经告诉AI财经杂志，教育市场是现阶段电子烟行业中最重要的的工作。在中国的 3.的5亿烟民中，电子烟 的用户不到0. 5％，而在美国，这一数字高达13％。高渗透率意味着人们对电子烟有清晰的了解。在美国，无需花费额外的精力向消费者解释电子烟是什么以及如何使用电子烟。
以美国电子烟独角兽品牌 JUUL为例，近90％的的消费者通过离线电子烟商店，便利店和药房购买电子烟，而只有11％的的 ]]用户通过Juul官方网站进行消费。
图片/视觉中国
在中国，在便利店销售电子烟几乎是自给自足的。没有专门的人介绍科普，人们的认识度也太低，一旦售出就很难卖掉。一位业内人士透露：“某人在一个城市开了一家连锁超市，因为他的亲戚在家里。他同时在30个超市中购买了电子烟 的商品，但3个月后基本没有出售。要走多少。”
03
很难打破常规
为了找到电子烟个离线销售的来打破游戏规则，所有品牌都在尝试。
Magic Flute 电子烟 CMO周杰告诉AI Finance and Economics，已经完成了品牌直营商店one电子烟价钱新，大卖场，便利店，数字3C商店，餐厅，酒吧和夜总会等场景过去的某个时间。尝试过，但没有找到如何成功实现线下销售的方法的。魔术长笛已用于的级促销技术的不同级别，并在不同情况下进行了试点one电子烟价钱新，并且响应效果平平，但真正意义上的的除外。
无论离线销售的情况有多困难，对于电子烟 品牌来说，这都是以后的必须打的仗。周杰认为，在现阶段，如何脱机销售渠道不是主要问题，更重要的是分销渠道的广度。在具有极低磁导率的的电子烟的情况下，预计很难移动销子的。但毕竟，中国有巨大的潜在用户群。一旦进行了有效的市场教育并提高了知名度，那些早日部署的人便可以收获大量的流量。
当前one电子烟价钱新，主要电子烟 品牌大大支持直营商店。以悦刻为例，提供了0元的特许经营费的开店政策，为加盟商提供免费的的材料，设计支持和装修费用补贴。直营商店在早期阶段进行了大量投资，但是品牌对它们有更强的控制力。这是离线促销品牌和形象塑造的的最佳渠道。
Bode 电子烟最早于3016年开始部署线下直销商店，目前全国大约有50或60家商店，其中大多数集中在经济发达的的华东地区。根据Bode的官方统计，在7月份一次性发布的新吊舱产品之后，的离线渠道的销量在当月超过了100万支卷烟。
直营商店的的缺点也很明显。由于投资大且复制速度慢，如果要增加产品覆盖率的不可能自己开一家商店，并且它已成为大型连锁便利店的，而大型超市势必会赢。
Sike 电子烟的销售副总裁于亮透露，Sike将于8月下旬进入西南地区最大的连锁超市红旗连锁店，并在该地区推出Sike 电子烟的全系列产品。其3000家超市。同时，由于高级管理团队通常在手机行业具有较高的背景，因此Sike正在与Gionee和LeEco 的线下代理商进行合作，以进行试点分销。
尽管业界的的普遍共识是电子烟是一种快速发展的消费产品，而不是3C产品，但在此阶段，快速发展的零售渠道的的优势尚未出现出现了。市场对电子烟 的的认识不足，便利店没有专职人员介绍产品，缺乏促销和科普知识，很难吸引购物者购买。
5月，边力丰在一些城市试行引入电子烟。 AI Finance and Economics随机访问了北京的的家便利蜂商店，悦刻 的一次性产品和可更换子弹的衣服陈列在收银台的货架上。店员说，399元的的订价几乎卖不出去，每周最多卖一两套，一次性电子烟 39元的的价位情况要好一些。一位夜班的店员说悦刻 电子烟一次有5种口味每天购买3至4种口味，但不一定都卖完了。
图片/杨亚芳
在引入国家标准时，外界尚未得出结论，是否将电子烟纳入烟草范围。但是，与电子烟相关的的政策和法规一天之内尚不清楚，许多零售渠道都将对此感到担忧。 电子烟的代理人说，大多数持有的烟草执照的商店都非常谨慎，担心卖出电子烟会使中国卷烟不安。除非个人关系特别好，否则很难进入。此外，一些不能持有烟草执照的的外国便利店（例如7-1 1）明确表示，他们将不考虑在引入国家标准之前引入电子烟类别。
很难在离线状态下中断游戏，而雪佳电子烟是一个离群值。该公司仅在今年年初转变为电子烟，并仅在4个月前推出了自己的的产品。不久前，SnowPlus正式宣布，一套的可重装电子烟的价格为398元，该产品在7月份发货了80万套。
“运输”一词非常微妙，并不意味着它确实卖给了消费者，但是即使只是装运，这个数字也足以震惊整个行业。业内人士说，这个数字的尚未实现，“我怀疑悦刻都不会达到”。 AI Finance and Economics曾经要求SnowPlus验证此问题，另一方则回答说“对这批货物负责”，并保证在健康渠道的的情况下达到这一数字。
SnowPlus 电子烟国家频道的负责人刘硕说，他们对的的使用是放错了地方。他们的销售团队主要来自饮料和传统消费品渠道，重点是餐馆，酒吧，KTV甚至是流行商店。在在线销售渠道，电子烟商店和3C数字商店中，他们没有在的部分上投入精力。
“中国太大了，渠道有多广？”刘硕说，雪佳已经陷入品牌渠道很多的困境-全国超过600万家杂货店，仅植根于传统零售业多年来的只有供应商才能实现。他举了一个例子：“如果我今天宣布升职，悦刻要打我，他根本找不到我。”
特定的的消费场景也可能会推动电子烟 的的销售。 SnowPlus与上海一家连锁火锅店合作，有19家商店在35天之内售出了1000套，这在刘硕看来是个不错的成绩。的与一般价格在40元左右的一次性产品相比的固定替换产品很难在餐厅和酒吧中畅销。对此，刘硕直截了当地说：“那意味着他们不知道怎么玩。”
销售神话并没有随处可见。 AI Finance and Economics与SnowPlus代理商联系。他获得了东南沿海的县级城市的 SnowPlus 电子烟的代理权，并拥有一家离线实体店。 SnowPlus每月给他的]交货要求是300套。他认为，在这个人口超过一百万的的小镇上，每月卖出300套电子烟并不是一件容易的事的。
也许业内人士都说过，在这个阶段，只有免费送货才能唤起用户的热情的。不久前，SnowPlus赞助了北京一些嘻哈歌手和脱口秀演员的离线表演的。任何购买门票的的人都可以免费获得一套电子烟。一些歌手广告：“无论如何，它比门票贵。起价。”
03
江湖混乱
发现互联网的的皮肤，电子烟离线的的推广效果一般，保守的游戏风格，并且充满社交习惯。
电子烟 品牌主要使用离线代理的方法，根据城市和地区进行划分，除了少数几个较大的区域级别的链渠道由品牌一方控制，特定于某些城市的渠道全部由代理商的耗尽。
能否出售产品在很大程度上取决于负责区域的代理商的个人能力的。如果代理商拥有丰富的渠道，即使每月没有离开家，也将在谈判后一劳永逸地解决。所有人都有稳定的的销售保证。
在此阶段，电子烟 的的用户需求不足，无法为零售端提供诱人的的利润空间。大多数的个离线渠道都同意某个电子烟 品牌个商店的原因，更多是出于人为考虑而非绝对利益。
“实体商店的的小业主非常自大。如果他们不熟悉，他们可能无法应对。”杨柳认为，这是许多小型制造商的优势的。在过去的四五年中，杨柳从事电子烟的贸易和销售，并积累了丰富的客户。直到3018年底，他和他的朋友创立了MATt 电子烟，并开始成为自己的 品牌。
依靠人类的情感来带来商品，虽然可以带来便利，但也带来了很多隐忧。从理论上讲，一个地区的的价格最低的是总代理商，但人们经常经过代理商并直接找到工厂或品牌，要求总代理商价格来接货。
小型制造商通常需要在的个代理商的不同级别之间进行协商。如果他们过于公然并侵犯了总代理的利益，则两方之间的合作可能会导致裂痕。如果您根本不表现怜悯并严格遵守该制度，则另一方可能会找到其他改变商品价格的方法，甚至更严重的是，它将失去客户。
如今，即使是主流的品牌，例如悦刻，Modi和Fulu也未能弥补产品体验上的差距，更不用说小了品牌。对于本地代理商，他们也可以出售其他的产品，而不是销售的产品。无论如何，用户不知道。推品牌的任何一个，卖得好。
即使是悦刻这样的的行业巨头，也仍然很难完全解决混乱的价格的问题。在二手平台上，很容易搜索大量较低的零售价格的 悦刻 电子烟，其中大部分来自代理商。 悦刻不是没有办法处理它，但是如果它太严格，它可能会直接切断某些人的注意力的。一位经纪人告诉AI财经：“ 悦刻如果控制如此严格，我就不会这样做。”
更多混乱的战场发生在深夜。这是一个依赖冲动消费的地方的。在多个品牌方口中，娱乐场所（例如舞厅和KTV）目前是测试水的的最佳渠道。当然，为了进入夜市，品牌支付了很多的频道费用。某电子烟 品牌个公共关系显示，他们最初计划与一家大型娱乐场所的集团合作，将产品传播到该集团的酒吧，KTV和其他地方，但另外两个品牌听到了风。终于与该集团达成合作，这三家公司每年还需要再支付1000万元的原始频道费用。
多喝的人们对产品的质量和价格不太关注的。在某些地方，的条直接从工厂购买一次电子烟。成本为每件15元，在商店中以180元的价格出售。每位调酒师的佣金为50元。
这意味着常规品牌很难挤入此类渠道。如果产品在市场上以的的零售价出售，则将无法为所有级别的销售人员提供足够的的利润；如果高价是随机设置的，并且客户发现了价格，那么后续操作将带来无穷麻烦，并且酒吧通常自行购买的 电子烟，而没有品牌，则客户无法在其他任何渠道中找到销售信息。
亚兰对夜市不太乐观，冲动性消费无法持续。另一方面，电子烟本质上不那么刺激，并且喝的过多的人反应迟钝，根本无法体验到电子烟 的的感觉。亚兰（Aran）是唐山的的一家精酿啤酒吧的老板。商店开辟了一个销售和体验的区域电子烟。来商店消费的人有一定的经济基础的，而且环境优雅宁静，因此您可以放心聆听。店员介绍了电子烟个产品。
图片/杨亚芳
在Aran 的商店中，电子烟 的的售价通常比零售价高出几元，但的商店中的人并不关心多花一点钱。阿兰（Aran）更注重的服务和售后服务。如果从他那里购买的 电子烟时遇到问题，则找到他就可以直接替换。
在亚兰的的视野中电子烟品牌，唐山的 电子烟的商店应该再开一些。最好在一条街上卖出电子烟 的，就像卖手机的 Huaqiangbei一样。 “我绝对不擅长这样做。如果大一那年仍然如此，我想它将关闭。”亚兰说。
（本文中的受访者欧阳和亚兰都是化名。）
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