近日，开氪联合36氪Pro发起「电子烟与新物种」主题沙龙，邀请到了灵犀电子烟创始人章晋源、鲸鱼轻烟联合创始人邱懿武、moti电子烟CMO周洁一起聊了聊电子烟内幕。以下是圆桌会谈的几个问题及回答。
1、与智能硬件、消费电子类产品相比，电子烟的渠道建设和市场推广有哪些不同点？
周洁：与传统的电子烟相比，我们会非常依赖他们的出货量，和他们达成极为深度的合作关系；与大众消费品去比的话，我认为有一个迁移或扩大的过程。就传播而言，电子烟当然会有很多不一样。主要因为它是一个特殊品类，现在很多平台我都有去问过，他认为电子烟是什么？有人认为这是一个戒烟的产品，有人认为电子烟是一个电子类的消费品，态度完全取决于他自己的一个判断。我们也会及时在这个过程中花很多力气跟大家讲，让大家知道我们是谁。
3、电子烟方面，我们之前积累的渠道或者经验，有没有能够用到的？或者说，有哪些不同？
邱懿武：不同的产品在不同的渠道发布的价值不一样，不同的产品也是按照不同的渠道的逻辑做的。比如我们当时做车的时候，按照小米的逻辑说都是可以线上，极致的性价比，产品全部都做完了以后，发现很线上有一些少有人买。其实有一些品类，比如电动车，是应该放在线下的。
对于电子烟来说，也是看中一个机会。通过这个作为切入口的话，可能会组建一个不一样的渠道体系来——电子烟的渠道边界很宽，电子烟不一定是我最终的一个项目，我很看中的一点就是，至少是现在大的企业不敢去干的一件事情。对于小企业去做，可能能够建立起像智能硬件，又或者像3C的新的渠道体系，这种渠道体系比较适合卖新物种特性的产品，我们有不同的产品线，的比如小鲸鱼，电子烟渠道融合3c渠道，把它当成数码的产品去卖，或者是作为礼品、商务渠道，它的渠道边界会特别宽。
章晋源：我们更关心数据的回收和资金的效率。电子烟在这个阶段卖的是烟弹，如何通过数据回收做深度运营，这个是我们特别关注的。像邱总讲的小烟，其实更像火车站卖茶叶蛋这么一个模式，因为你再也不可能去第二次了，但我们最关注如何去回收数据，因此在做线下推广的时候非常谨慎地部署我们的用户系统。
第二个是资金效率的问题，渠道的资金效率极其低下，账期可能有三个月，我们供应链的账期可能是1个月，一来二去我要两个月的时间去补贴我的账期。所以对渠道来说我们更倾向于接受各种金融工具合作，我们可以给他做小额授信，我们听说了很多这样的渠道，比如说我们跟今麦郎的合作，未来会有三百万家店，每家店都可以做小额授信，资金效率会提高。这个战场打到最后，至少六个月内，拼的就是你资金效率有多高，很多友商开始往弹尽粮绝的方向走了。
3、有很多人认为这个行业是一个低配版的手机市场，而且现在节奏比智能手机发展更快，大家可能觉得这个市场会像手机行业的华米OV一样，剩下几家头部公司。 如果这个行业剩下了不超过5家头部公司，那么这些公司应该具备哪些特质？
周洁：跟手机行业最大的区别是，它目前还是产品非常不完善的一个品类，手机每年开一次发布会，但电子烟的迭代速度太快了。很多人认为这个是简化版的手机行业，但去了之后会发现还是有很多苦头的。
邱懿武：百分之七八十还是很像的，电子烟最终还是快消品的属性居多。从未来的角度看，政策没有统一的情况下，企业自身经营的能力和战略，非常容易把自己的渠道资金链断掉，有再好的能力或者有再多粉丝，资金链断了啥都干不了。
章晋源：我认为电子烟行业五年后有三个发展方向，第一是跟中烟体系深度整合；第二是有极强的品牌能力，电子烟厂商他们不缺渠道，他们缺的是现代化的、更高速的品牌的打法；第三有全球化作战的能力。这就是个命题作文，五年后的公司一定是这个样子的，股权结构应该更简单一点，能力配置上更侧重品牌，跟全球的商标专利有更好布局。
4、电子烟现在已成风口，下一位风口大家认为是在哪些行业？
邱懿武：不管经济怎么样，大家都离不开衣食住行，站在这个角度，风口可能是一个具体的产品，中国的这个阶段特别像70年代的日本，无印良品，咖啡等新的品牌的爆发，体现了低欲望社会的消费心态，从这个角度来看，哪一个能突然热起来，是比较难判断的。
周洁：我不觉得电子烟对于 MOTI 来说是一个风口，今天 MOTI 做电子烟，明天可能做别的东西。对我个人来说，我个人觉得可能是在养老，因为我觉得整个人口结构，目前我们这一代年轻人的心态，养老可能可能是接下来大家要考虑，或者可能成为产业的一个行业，我把电子烟纳入大健康的行业。
章晋源：人民币前景主要是两个事情，一个是去杠杆，估值模型变了，几家基金的退出期都到了，哪怕是最致命的机构，表现都不如预期。这种背景下，GP 们的核心考量，第一是现金流要强，上一轮互联网创业模式高增长换高估值的玩法过时了，无论是企业服务还是消费品都符合这个观点。
第二个是产业级别的机会在出现，机构如果用一年的时间判断这个事情，我认为他们一定会考虑现金流；五年的话，可能会核心考虑比如养老产业这样的产业级机会。
