1. 谁能更好地满足用户的需求？
卷烟两大需求：
- 初次社交需求：好奇、屈从、身份表达。
- 长期解瘾需求：随时随地来一根。
对比：电子烟满足卷烟需求时的优劣
A. 电子烟让用户更好奇 （自带差异化，拉流量易）
电子烟的颜值高于卷烟，烟雾大，口味多元化，“新”的一面容易吸引用户投来目光。
B. 屈从心理接触电子烟仍存在，但尝试门槛高许多（转化门槛高）
不像卷烟可以随时发一根，电子烟让身边人来试一下的心里门槛（卫生问题）以及消费门槛（价格问题）高于卷烟。
C. 身份表达 （场景、适用人群有各自不同）
电子烟所表达的身份，和“3字头”中华表达的是两种不同形态。电子烟代表了年轻、时尚、科技、与众不同、健康、SELF。卷烟代表的是成熟、地位、社交、TOGETHER。之后单独一篇文章来描述用户的心理人设，结论的确是两种身份的表达。
D. 解瘾 （电子烟不能随时随地搞到，但若能搞到，一样解瘾）
- 尼古丁、尼古丁盐都可满足烟瘾。
- 就目前的科学认知而言，电子烟比卷烟更健康，0焦油。
- 电子烟在解瘾方面最大的弊端来源于便利性。早年的大机器，自己注油，携带不便。IQOS要同时携带机器+烟弹。换弹式的烟杆也要随身带。 ---- > 而很多卷烟用户，随身带烟+打火机已成为习惯，即时忘了，大马路上也可以随时买一包。电子烟就做不到大马路上随便再掏钱买一个机器了。
- 所以抽电子烟的人，在没有设备的时候，也很容易用卷烟来解瘾。
总结是：
- 电子烟代表新潮流，年轻人易接受，老一辈难
- 电子烟无法分发，社交需求难以达到，尝试门槛更高
- 电子烟在解决烟瘾方面，效果可达卷烟。但因大部分用户还没有长期携带电子烟设备的习惯，更易获取的卷烟容易回到用户嘴上。
3. 代表性用户的行为轨迹
烟民太庞大，无法全部概括，挑几个典型的来说：
用户A （未成年人，新烟民）
- 身边有人用卷烟、有人用电子烟
- 电子烟的同伴特别酷，自己也想去搞一个，但当下买不起。
- 终于偷偷买了一个。
- 上瘾了，长期复购消费
用户B （30岁，新烟民）
- 入职场，社交关系发生变化，接触抽卷烟
- 自己发现可选抽电子烟，与年轻职场人身份相符度高
- 长期混合消费电子烟、卷烟
用户C （30岁，3-10年烟民）
- 感觉自己初入中年，开始惜命
- 尝试电子烟，但卷烟习惯难以改变。产品容易被“月抛”。
- 前5天抽电子烟，第6天开始混搭卷烟抽，第30天找不到电子烟机器了。
- 过一阵子潮流起来了，再买一个试试
用户D （50岁，30年烟民）
- 感觉不错哦！这一个东西要3000块吧！
- 味道太差劲了，不要了
总结：消费者社会关系发生变化时，就是电子烟的机会。（同时也是卷烟的机会。）看厂商怎么去抢这个机会了。
3. 最理想的情况下，电子烟是如何战胜卷烟的？
最理想的情况下：
- 电子烟的便携性、可购买的零售点，要齐平打火机
- 携带方便
- 即使忘记带了，可以立刻街边买到
- 买的价格和“打火机加一包烟”差不多
- 电子烟可以分给别人抽
- 社交属性回归
- 电子烟价位、品牌有差异化
- 有对应大前门身份的电子烟，也有对应限量版中华的电子烟
- 第一次接触烟的人，接触了电子烟，压根不喜欢卷烟
- 国家不限制不管制
这个最理想情况的背后，是无数的机会。
#5不可避免地会发生，但只会改变一些规则而已，机会仍然存在。
4. 现实
现实中，目前电子烟在产品上还不具备与卷烟市场完全抗衡的能力。并且所处的市场环境、产品环境都很脆弱。
- 当消费品卖，吸睛、起量容易，培养习惯难。持续增长费劲。
- 真的能持续增长了，又要被管。
- 恶性竞争中一定会出现食品安全/电子产品安全事故。现在的牌子PR不一定撑得住。
如果真的像JUUL一样，紧抓未成年人，可能是一条出路 -- 和卷烟厂商打一场10年的战争。门面上还要一直说自己不卖未成年人、帮人戒烟。
