市场营销工作是各行各业的重头戏，对于烟草行业来说更是重中之重。虽然市场营销的目的都是将产品从生产端转移到消费端，但是时移世易，市场营销所针对的对象却在多年来发生了很大的变化。

渠道为王

刚一开始，广大消费者群体的购买欲望极为高涨，购买能力日渐增强。与此形成鲜明对比的是物资的匮乏，所以，在实体制造业的黄金时代，只要产品被生产出来，广大消费者总是会争相购买，不过这就意味着产品的营销过程畅通无阻了吗？

当然不是。在工商零消这个产业链条中，商业公司成为其中地位最为突出、话语权最重的关键一环。以前的商业模式是渠道为王，工业公司需要对接各地商业公司，只要跟商业公司能够无缝衔接，就相当于打通了任督二脉，中烟的产品就如同流水一样输送到市场前端被消费者消费。所以工业公司的驻外营销人员将搞好商业渠道关系为己任，并为此不懈奋斗。

终端为王

到了后来，行业发展到了深水期，越来越多的产品出现，各种烟支形态、各种香型品类、各种异型包装，消费者渐渐迷失在了“乱花”之中，而零售户的重点推介就占有很大的权重，显得格外重要。

工业公司发现，基层零售户的声音越来越大。如果想要将市场基础打牢，就务必争取到零售户的力量。有了越来越多的话语权，营销的重点开始倾向于万千零售户。于是，工业公司不仅要继续维护商业公司渠道，有时候还不得不“越俎代庖”，带着相关物料挨家挨户走访零售户，稳定自家产品价格，维护自家品牌状态，将功夫下到了零售户的层面上。

消费者为王

到了现在，80后、90后的消费者开始占据主流。零售户的推荐虽然依然对消费者产生作用，然而现在的消费者的自主选品意识正在加强，而且品牌忠诚度在降低。消费者经常游走在多个品牌/产品中间，重视产品在周边消费者的意见反馈。再加上卷烟的礼赠功能在不断减弱，包装等外在权重越来越低，消费者更加看重产品的内质，不会盲从零售户的意见。消费者的作用在不断被放大，市场一线营销人员开始思考到底怎样才能真正的把握消费者的心声。前几年发起的“消费者在哪里，我们就要到哪里”就是表现之一。

除此之外，工业公司开始通过互联网链接消费者，希望从消费者眼中获得还原度极高的品牌形象、产品形象；利用大数据塑造消费者画像，从而使营销活动有的放矢；通过微信公众号等平台传达产品信息，吸引消费者，新款苹果上市时，烟草行业借势营销如火如荼；开展趣味十足的营销活动，提高品牌在消费者中的好感度，这几天烟草的“锦鲤”四处游走，江西、山东、浙江中烟争相发起……

THE END

不得不说，消费者为王时代，各家中烟似乎都使出浑身解数招徕消费者，但是似乎依然不得其法，不知各位营销专家有何高见！